渠道市場整合銷售方案培訓(xùn)課件-wenkub
2023-02-10 06:00:00 本頁面
【正文】 ?利用“春節(jié)” 特性（合家團(tuán)聚、共商大計(jì)、總結(jié)過去、展望未來），針對所有人群，打出品牌的大主張，樹品牌形象 ?以地推為主，輔以戶外 補(bǔ)充戰(zhàn)役：所有人群 ?3月、 4月加強(qiáng)針對考研落榜生的訴求。 ? 8月針對畢業(yè)階段加大投放力度，集中攻堅(jiān)。 非活動定點(diǎn)高校工作職能包括： １ 、 配合活動院校的周邊高校大氛圍營造平均到位率 （ 海報 、 橫幅等 ） ； 配合衍生活動前期攻關(guān)到位率 （ 場地定制 、 兼職工作設(shè)定 ） ； 衍生活動在非活動定點(diǎn)高校的實(shí)施步驟的到位率 。 問題反饋和解決 。 ? 單兵作戰(zhàn)：【名單獲取 —— 前期溝通 —— 邀約帶人上門 —— 了解需求 —— 轉(zhuǎn)換需求 ——打消顧慮 —— 解決問題 —— 報名補(bǔ)費(fèi)】 ? （名單獲取 —— 前期溝通 —— 邀約帶人上門 —— 了解需求 —— 轉(zhuǎn)換需求 —— 打消顧慮 —— 解決問題 —— 報名補(bǔ)費(fèi)）【比如專員每次拿回來的名單給了 A號咨詢員，在咨詢打完第一個電話后肯定會篩選出那么幾個意向比較強(qiáng)的，在這個時候，專員就要和咨詢碰碰頭，咨詢要把那幾個意向較強(qiáng)客戶的情況反饋給專員，專員這個時候再以局外人的身份與客戶聯(lián)系，聯(lián)系完后再把具體情況反饋給咨詢，這個時候咨詢再打第二個電話，以此類推，不斷反復(fù)。 講座宣銷的模式依照每個高校的特性采取不同的方式（或?qū)I(yè)，或就業(yè)等）展開。 根據(jù)前期鋪墊 —— 聯(lián)系高校輔導(dǎo)員及院系領(lǐng)導(dǎo)組織目標(biāo)人群 —— 以系、班級為單位組織目標(biāo)人群上門 —— 進(jìn)行參觀活動及宣傳講座 —— 收錄目標(biāo)人群資料及實(shí)現(xiàn)銷售 ——后續(xù)跟蹤服務(wù) ?? （循環(huán)進(jìn)行）：接觸消費(fèi)人群，提高 XXXX設(shè)計(jì)在消費(fèi)群體中的影響力 .收集潛在名單 ,跟蹤有效人群，為后續(xù)有針對性的銷售奠定基礎(chǔ)。真正做到了解需求滿足需求來確定合作辦學(xué)的方式和方向。 如下圖所示： 準(zhǔn)備工作 敲門開場白 進(jìn)入寢室 順利 不順利 說辭 遞單溝通 留信息邀約 張貼海報，離開 遞單離開 一、開場白 敲門進(jìn)入寢室，表明身份，并盡可能找到該寢室內(nèi)的核心客戶（思維活躍、樂于溝通、極具帶動性）。知道我們 XXXX嗎？”（如同學(xué)表明不感興趣，沒有讓我們進(jìn)去的意思，便可離開放棄） 二、遞宣傳單、溝通 人手一份，尋找客戶感興趣的話題，在遞宣傳單和談話中引導(dǎo)客戶將注意力轉(zhuǎn)到工作人員身上，展開進(jìn)一步的溝通?！? 準(zhǔn)備專升本、考公務(wù)員的： 參考說辭：（以過來人的經(jīng)驗(yàn)分析以上兩個方向的不足之處，但現(xiàn)場不要太排斥）“確實(shí)，考公務(wù)員也是條不錯的選擇，但是現(xiàn)在社會也是很現(xiàn)實(shí)的，我以前也有同學(xué)公務(wù)員筆試都通過了，但是面試卻被刷下來了，我想你考公務(wù)員也是為了不想找些天天在外面日曬雨淋的工作，也是想有個穩(wěn)定的工作。有感興趣的行業(yè)嗎？（大概分析下行業(yè)，目前新興職前培訓(xùn)就業(yè)前景比較好的還是以設(shè)計(jì)游戲行業(yè)為主）我們 XXXX的課程是就是通過企業(yè)化的實(shí)訓(xùn)模式培養(yǎng)企業(yè)需要的復(fù)合型人才，實(shí)訓(xùn)完后我們對你們的就業(yè)也是有安置的，你也知道現(xiàn)在設(shè)計(jì)游戲發(fā)展非常迅猛，對人才的需求也很大。告知近期的活動時間安排，建議客戶參加，最后將海報當(dāng)作紀(jì)念品贈送，并按要求貼好?！? 完全無打算或已找到滿意工作的（留下好的印象和口碑）： 推薦說辭：“沒關(guān)系，你可以多了解一點(diǎn)，要是感興趣的話也可以去參加我們的 ***活動，以后有這樣的充電學(xué)習(xí)打算或是有親戚朋友對這方面有興趣的，你也可以再跟我們聯(lián)系，這個上面有我們的網(wǎng)址和咨詢電話（手指到我們的網(wǎng)址和電話上）。 （二） 高校活動工作指導(dǎo)書 高校地推工作是指通過大規(guī)模、高密度、組合型的高校地面宣傳工作，抓住即將畢業(yè)走入社會的學(xué)生，大量獲取有效名單，邀約客戶上門參觀講座，實(shí)現(xiàn)銷售。 一、張貼海報 張貼海報之前應(yīng)做好詳細(xì)的調(diào)查工作， 明確目前在校應(yīng)屆畢業(yè)生人數(shù)、專業(yè)、宿舍號、在宿人數(shù)、基本的作息時間、關(guān)鍵路線 、廣告宣傳欄位置、大小。 物資情況：海報 漿糊、刷子 相關(guān)表格電子檔 二、宣傳單投遞工作的細(xì)則 高校內(nèi)畢業(yè)生宿舍的宣傳單投遞率要達(dá)到 100% 宣傳單由負(fù)責(zé)該高校的銷售專員統(tǒng)一管理發(fā)放， 70%以上的投遞工作必須由銷售專員完成，兼職人員為輔。 每投遞 100份資料，要求至少收集 20個有效名單，實(shí)現(xiàn) 1個邀約客戶上門。 三、 進(jìn)寢室宣講 進(jìn)寢室前必須了解目標(biāo)寢室的人員情況。從而選擇合適的位置（畢業(yè)生比較集中的食堂門口，畢業(yè)生宿舍樓下，答辯教學(xué)樓前等） 確定宣銷時間和地點(diǎn)后，提前 1天確定宣銷當(dāng)天的負(fù)責(zé)人及工作人員，每場活動安排銷售專員 4— 6人： 1名活動總負(fù)責(zé)人、 1名負(fù)責(zé)高校聯(lián)絡(luò)、 2名咨詢老師，根據(jù)活動現(xiàn)場人數(shù)可以有所增加。嚴(yán)禁使用一切破壞 XXXX品牌形象的宣傳物資，如破損、臟污、人為涂改等。 五、 針對高?；顒拥暮笄诜?wù) 用車需求提前 1天報主管。 （ 以點(diǎn)破面，進(jìn)行有效的宣銷 —— 簡單的事，反復(fù)的做 ） 地面推廣 — 招聘會 招聘會 形象樹立 市場調(diào)查及前期鋪墊 營造活動氛圍 協(xié)助活動執(zhí)行 提升市場關(guān)注度、提高知名度和美譽(yù)度 ?做招聘會現(xiàn)場的整體包裝（見效果圖）。 ?派駐一定數(shù)量的員工，做好整體服務(wù)。 做法 目的 ? 招聘會邀約講座說辭：正好今天的機(jī)會非常好，下午我們有一個免費(fèi)體驗(yàn)和一個行業(yè)分析的交流，我們會帶您參觀我們校區(qū)，可以讓您了解到目前各行業(yè)的發(fā)展趨勢，我想您來參加招聘會除了是為了找工作外同樣也是一個收集信息的過程，相信這個活動會給你帶來更大的幫助，并且我們還會為您提供一份午餐券。 05:39:4805:39:4805:392/9/2023 5:39:48 AM ?
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