【正文】 授信額度的變動與銷售額的比較等 企業(yè)要根據(jù)自己的特點(diǎn)，對以上項(xiàng)目重要程度所占比重打分，以總分 100分計(jì)算， 85分以上為優(yōu)秀， 7085分之間為合格， 70分以下是警戒線，必須對得分低的項(xiàng)目進(jìn)行分析、查找原因，并盡快溝通解決。 省級代理必然產(chǎn)生空白點(diǎn)。 惰性增加，積極性難以調(diào)動。 2/16/2023 2 第一部分 :渠道模式、問題、趨勢 （一）、中國中小型藥企渠道模式及問題分析 區(qū)域總經(jīng)銷模式＋助銷：經(jīng)銷商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。 2/16/2023 6 （三）、渠道發(fā)展趨勢 大流通（獨(dú)家經(jīng)銷、代理）－－密集流通（多家代理或者二三級網(wǎng)絡(luò)）－－大流通（集中為幾家大流通）。 物流能力差。 2/16/2023 17 三、經(jīng)銷商鞏固管理 經(jīng)銷商鞏固流程圖 2/16/2023 18 第三部分：渠道整合（重組）原則與步驟 ? 盡量不選省級總經(jīng)銷和總代理：可以按照地級市或者一個(gè)省分為幾大塊市場來選經(jīng)銷商。 找經(jīng)銷商中自己熟悉的朋友了解。 在線宣導(dǎo)：把公司整體渠道戰(zhàn)略意圖、公司政策、渠道整合意義、具體步驟、具體做法、希望經(jīng)銷商配合做什么在網(wǎng)站上公布，讓經(jīng)銷商了解。 D、共同成本控制：協(xié)助分銷商管理好自己產(chǎn)品的庫存和二級分銷商的庫存。 協(xié)助經(jīng)銷商建立二級分銷網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)用。 ? 獎勵(lì)采取貨物方式，如果代理上區(qū)域市場容量達(dá)到極限，如果想套現(xiàn)，必然低價(jià)串貨。比如，針對小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經(jīng)銷商可以搞持續(xù)兩個(gè)月的進(jìn)貨有獎銷售活動！拿獎品時(shí)登記單位名稱。一般在同一天內(nèi)用正式文件通知，并給予適當(dāng)比例（大家按照各自的銷量，和同一比例來配貨）的原價(jià)貨物，但必須按照提高后的價(jià)格賣出，保證給經(jīng)銷商得到補(bǔ)償?shù)睦妗? 為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價(jià)等不良行為，廠家在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定了“價(jià)格信譽(yù)獎”，要求遵守價(jià)格規(guī)定出貨。 年終模糊返點(diǎn)法：即暗返扣方式，返點(diǎn)的比例可以很高，也可以沒有，大家事先設(shè)定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 3月 17日星期五 6時(shí) 56分 5秒 18:56:0517 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :56:0518:56Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2/16/2023 56 總之，串貨治理的根本方法是： 預(yù)防為主，處罰為輔。 采用特殊記號：比如在包裝盒上劃線、做特殊記號等手段。 2/16/2023 48 案例二：某藥企的過程獎 在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。 ? 盡可能制定統(tǒng)一的出貨價(jià)和零售價(jià)。 ? 控制好我們產(chǎn)品的價(jià)格體系。 串貨原因之一：價(jià)差 2/16/2023 39 串貨原因之二：管理失誤 ? 年銷售目標(biāo)任務(wù)過高，經(jīng)銷商和自己的業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨。 分析評估經(jīng)銷商在該二級市場開拓市場和管理市場的可能性和管理能力，首先看其是否愿意開拓二級網(wǎng)絡(luò)，其次看其是否能夠達(dá)成公司設(shè)定的二級網(wǎng)絡(luò)覆蓋各項(xiàng)綜考核指標(biāo)和銷售任務(wù)目標(biāo)。 生產(chǎn)商工作：重視長期關(guān)系（協(xié)助其制定銷售計(jì)劃和市場開拓計(jì)劃）責(zé)任共擔(dān)（完善庫存管理體系）、信用額度管理、顧問式行銷。 1 當(dāng)?shù)氐膫髅诫s志，也是考察經(jīng)銷商實(shí)力和情況的方法之一 1 上網(wǎng)查詢，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)。 2/16/2023 21 第三部分：渠道整合（重組）方法 （一）、渠道整合前的充分調(diào)研 現(xiàn)有渠道分析 渠道整合對目標(biāo)銷售量完成影響大小 渠道主要成員對之一渠道整合可能采取 的態(tài)度分析。 2/16/2023 15 授信額度的測算 根據(jù)經(jīng)銷商能覆蓋到的終端的數(shù)量和規(guī)模， 核定鋪貨數(shù)量，從而基本計(jì)算出第一次鋪貨的數(shù)量，明確該市場經(jīng)銷商的鋪貨量，經(jīng)銷商額度確定后必須按合同執(zhí)行，通過此方法確定的授信額度經(jīng)銷商一般無可厚非。 2/16/2023 8 渠道變革、整合、重組是制造商永恒的課題，現(xiàn)階段的經(jīng)銷商不是制造商的長久合作伙伴：原因如下： 經(jīng)銷商重組速度加快。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。花紅藥業(yè)銷售渠道整合與管理 一、渠道整合與二三級銷售網(wǎng)絡(luò)組建。 ? 有一定的適合自己產(chǎn)品的下線網(wǎng)絡(luò)。 經(jīng)銷商空白點(diǎn)過多，覆蓋力有限，滿足不了消 費(fèi)者需求。 2/16/2023 16 銷售報(bào)表的運(yùn)用 據(jù)銷售季節(jié)、促銷力度、新區(qū)域開拓、產(chǎn)品定位、市場周期的不同，確定的經(jīng)銷商授信額度變化。 分析企業(yè)最有資源采取那種渠道模式。 1 請專業(yè)的咨詢公司，進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌稣{(diào)研，這是成本最低，時(shí)間最快的方式。 2/16/2023 27 把總經(jīng)銷商－－變成協(xié)作服務(wù)提供商（續(xù)） 生產(chǎn)商與分銷商合作模式： A、網(wǎng)絡(luò)共享：終端客戶是共同資源，企業(yè)協(xié)助分銷商共同為零售商的店內(nèi)表現(xiàn)、加快動銷速度、加速資金回籠協(xié)同作戰(zhàn)。 認(rèn)真權(quán)衡，最后確定采用何種渠道整合模式：由經(jīng)銷商建立分支機(jī)構(gòu)（廠家協(xié)助）還是廠家自己獨(dú)立設(shè)立二級分銷商或者廠家直銷連鎖藥店和個(gè)體藥店。貼現(xiàn)。 2/16/2023 43 如何弄清貨物流向 通過經(jīng)銷商的采購、配送、批發(fā)人員了解 通過經(jīng)銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉庫去查。強(qiáng)力維護(hù)價(jià)格體系。同時(shí)廠家根據(jù)給予經(jīng)銷商以鋪貨獎勵(lì)作為適當(dāng)