渠道銷售培訓(xùn)-wenkub
2023-02-26 00:12:56 本頁面
【正文】 案例 ?假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤，那么在一開始接觸客戶時，我們可以直接問： ?“先生 /小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高 1000元的利潤或節(jié)省 1000元的開支，請問您會有興趣抽出 10分鐘的時間來了解嗎？” ? 使用此種問句方式，讓客戶給你一個機會，開始介紹你的產(chǎn)品。 案例 ?你一定會喜歡我?guī)斫o你看的東西！” “我?guī)斫o你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法！” ?“我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！” ?不管你用哪一句，都會激起對方不自覺的反應(yīng)：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對方的業(yè)務(wù)責(zé)任涵蓋了對你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán)，他就會熱烈地想對你賣的東西多了解一些。 案例 ? 曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題方式來接近顧客。那么應(yīng)該怎樣做開場白為合適呢？ 開場白 ? 要引起客戶的注意的興趣； ? 敢于介紹自己的公司，表明自己的身份； ? 不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維； ? 面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄； ? 在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛； ? 簡單明了，不要引起顧客的反感。 ? 銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動掛斷電話 ! ? 當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐 /先生，你好 !我姓李。 ?在初次打電話給客戶時，必須要在 20秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。 ? “如果我送給您一套有關(guān)個人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎？” ? “如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎？” ? “如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我寄回，行嗎？” 總結(jié) ?這位銷售員的開場白簡單明了 ，使客戶幾乎找不出說 “ 不 ” 的理由 。 總結(jié) ?好的開場白應(yīng)該會引發(fā)客戶的第二個問題，當(dāng)你花了 30秒的時間說完你的開場白以后，最佳的結(jié)果是讓客戶問你的東西是什么？每當(dāng)客戶問你是干什么的時候，就表示客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個客戶就不會說“沒有興趣”?！? 總結(jié) ?讓客戶自己做出承諾。” ? “附近最有名的老板？” ? “是??！根據(jù)我打聽的結(jié)果，大伙兒都說這個問題最好請教您。 ? 打消準(zhǔn)客戶疑惑的方式有： ? 贊美、恭維準(zhǔn)客戶； ? 利用顧客見證； ? 切中對方要害。感激開場白能在表現(xiàn)銷售員個人修養(yǎng)及專業(yè)的同時，體現(xiàn)出對客戶的尊重?！? 總結(jié) ?當(dāng)你凡事都向人致謝的時候，你就會引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對你心生好感。 案例 ?“您有一種已經(jīng)證實能夠在六個月當(dāng)中，增加銷售業(yè)績達 20%—— 30%的方法感興趣嗎？” ?對于這種問題，大部分人都會回答有興趣。購買動機是促成購買行為的原動力。我們的名氣是來自我們每收客戶一塊錢，就會為他省下五塊錢。 9引起注意開場白 ?那些 不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引
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