渠道銷(xiāo)售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-25 00:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶； ? 利用顧客見(jiàn)證； ? 切中對(duì)方要害。 ? 提出相關(guān)的問(wèn)題，并善意地為準(zhǔn)顧客解決問(wèn)題，做準(zhǔn)顧客的朋友，是打消準(zhǔn)顧客懷疑的有效方法。因?yàn)榕笥褧?huì)跟朋友購(gòu)買(mǎi)。 6感激開(kāi)場(chǎng)白 ?良好的個(gè)人修養(yǎng)總會(huì)給客戶帶去信任感和自我認(rèn)同感。感激開(kāi)場(chǎng)白能在表現(xiàn)銷(xiāo)售員個(gè)人修養(yǎng)及專業(yè)的同時(shí)，體現(xiàn)出對(duì)客戶的尊重。 案例 “先生，很高興你能夠接見(jiàn)我。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼?。我?huì)很簡(jiǎn)要地說(shuō)明?！? 總結(jié) ?當(dāng)你凡事都向人致謝的時(shí)候，你就會(huì)引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對(duì)你心生好感。不管準(zhǔn)客戶為你做了些什么，你都要說(shuō)聲“謝謝”，這樣會(huì)讓準(zhǔn)客戶更喜歡你，更尊重你。 7激發(fā)準(zhǔn)顧客興趣開(kāi)場(chǎng)白 ?這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍 ,使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多 ,只要我們用心去觀察和發(fā)掘 ,話題的切入點(diǎn)是很容易找到的。 案例 ?“您有一種已經(jīng)證實(shí)能夠在六個(gè)月當(dāng)中，增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá) 20%—— 30%的方法感興趣嗎？” ?對(duì)于這種問(wèn)題，大部分人都會(huì)回答有興趣。所以當(dāng)你問(wèn)完類(lèi)似問(wèn)題后，接下來(lái)必須馬上說(shuō)： ?“我只占用您大概 10分鐘的時(shí)間來(lái)向您介紹這種方法，當(dāng)您聽(tīng)完后，您完全可以自行地來(lái)判斷這種方法是不是適合您?！? 總結(jié) ?在這種情況下，你一方面要提前告訴客戶你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你了讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷(xiāo)售的過(guò)程中不會(huì)對(duì)他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷(xiāo)售。 ?顧客之所以愿意購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)樗凶銐虻馁?gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是促成購(gòu)買(mǎi)行為的原動(dòng)力。 8深刻印象開(kāi)場(chǎng)白 ?雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人，但是往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來(lái)評(píng)價(jià)您，從而決定了客戶愿不愿意給你機(jī)會(huì)繼續(xù)談下去。 案例 ?有一位銷(xiāo)售顧問(wèn)去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問(wèn)題及這種回答： ? “我們是本市顧客業(yè)里最大的一家公司。我們?cè)谶@個(gè)產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我們的母公司是業(yè)界一個(gè)擁有一百二十家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團(tuán)。我們的名氣是來(lái)自我們每收客戶一塊錢(qián)，就會(huì)為他省下五塊錢(qián)?！? 總結(jié) ? 這是一個(gè)非常令人印象深刻、引人注意的開(kāi)場(chǎng)白。他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級(jí)的角色，最后他做成了價(jià)值好幾萬(wàn)元的大型買(mǎi)賣(mài)。 ? 這位顧問(wèn)在產(chǎn)品介紹中提到了決定準(zhǔn)客戶是否向你購(gòu)買(mǎi)的三大影響力：你的公司規(guī)模、公司在行業(yè)中的歷史，以及產(chǎn)品服務(wù)的市場(chǎng)占有率。 9引起注意開(kāi)場(chǎng)白 ?那些 不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。 案例 ? 康寧玻璃公司的一位頂尖銷(xiāo)售人員有這么一則有名的故事。他是全國(guó)安全玻璃銷(xiāo)售量的總冠軍。當(dāng)他被問(wèn)及如何去打開(kāi)銷(xiāo)售對(duì)話時(shí)，他說(shuō)，他會(huì)一走進(jìn)會(huì)議室就問(wèn)： ? “您有沒(méi)有看過(guò)一種破了卻不曾碎掉的玻璃？”當(dāng)準(zhǔn)客戶表示不曾見(jiàn)過(guò)的時(shí)候，他拿一塊完整的玻璃樣本，把它放在客戶的桌上，然后用一個(gè)榔頭用力敲。 ? 準(zhǔn)客戶會(huì)往后跳開(kāi)以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有任何碎片。這位銷(xiāo)售人員就得到客戶完全的注意力，從此活動(dòng)就能迅速進(jìn)行了。 ? 他在全國(guó)會(huì)議中把這種銷(xiāo)售安全玻璃的方法分享給所有的銷(xiāo)售人員。從此以后，他們出動(dòng)的時(shí)候，都會(huì)攜帶安全玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶做示范。到了第二年，他仍然是全國(guó)銷(xiāo)售總冠軍。
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1