渠道銷售培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-01-28 00:12 本頁(yè)面
【正文】 一半電腦成本的系統(tǒng)！” ?不管你用哪一句，都會(huì)激起對(duì)方不自覺的反應(yīng)：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對(duì)方的業(yè)務(wù)責(zé)任涵蓋了對(duì)你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán)，他就會(huì)熱烈地想對(duì)你賣的東西多了解一些。 總結(jié) ?好的開場(chǎng)白應(yīng)該會(huì)引發(fā)客戶的第二個(gè)問題，當(dāng)你花了 30秒的時(shí)間說完你的開場(chǎng)白以后，最佳的結(jié)果是讓客戶問你的東西是什么？每當(dāng)客戶問你是干什么的時(shí)候，就表示客戶已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果沒有讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這 30秒的開場(chǎng)白是無效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開場(chǎng)白來替代。 4假設(shè)開場(chǎng)白 ?假設(shè)問句開場(chǎng)白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問句的方式來詢問客戶，借此讓客戶在你一開始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。 案例 ?假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點(diǎn)是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤(rùn)，那么在一開始接觸客戶時(shí)，我們可以直接問： ?“先生 /小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高 1000元的利潤(rùn)或節(jié)省 1000元的開支，請(qǐng)問您會(huì)有興趣抽出 10分鐘的時(shí)間來了解嗎？” ? 使用此種問句方式，讓客戶給你一個(gè)機(jī)會(huì)，開始介紹你的產(chǎn)品。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個(gè)客戶就不會(huì)說“沒有興趣”。或者你可以問： ? “假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高 20%—— 30%的業(yè)績(jī)，而且這一方法經(jīng)過驗(yàn)證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢？” ? 在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是很簡(jiǎn)單地去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績(jī)，那么自然而然地他們就能夠做出購(gòu)買決定了。 ? 找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點(diǎn)，可以使用假設(shè)問句法來詢問你的客戶。 ? 例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開始就問他： ? “如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會(huì)有興趣購(gòu)買呢？” ? 使用這種假設(shè)問句法，讓客戶自己回答說： ? “只要 …… ，我就會(huì)買?！? 總結(jié) ?讓客戶自己做出承諾。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購(gòu)買的意愿自然就會(huì)增加。任何一位顧客都不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己。 5打消準(zhǔn)客戶疑惑的開場(chǎng)白 ?直截了當(dāng)?shù)卮蛳蛻袅朔纻湫睦恚〉脺?zhǔn)客戶的信賴感，銷售便成了順理成章的事了 案例 ? 日本銷售之神原一平對(duì)打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶對(duì)自己的信任有一套獨(dú)特的方法： ? “先生，您好！” ? “你是誰(shuí)??？” ? “我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請(qǐng)教您這位附近最有名的老板。” ? “附近最有名的老板？” ? “是啊！根據(jù)我打聽的結(jié)果，大伙兒都說這個(gè)問題最好請(qǐng)教您?！? ? “喔！大伙兒都說是我?。≌娌桓耶?dāng)，到底什么問題呢？” ? “實(shí)不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事。” ? “站著不方便，請(qǐng)進(jìn)來說話吧！” ? “ …… ” 總結(jié) ?突然地銷售，未免顯得有點(diǎn)唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角地恭維準(zhǔn)客戶，打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶的信賴感，銷售便成了順理成章的事了。 ? 打消準(zhǔn)客戶疑惑的方式有： ? 贊美、恭維準(zhǔn)客
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