渠道銷售培訓(xùn)(已修改)
2025-02-15 00:12 本頁面
【正文】 渠道銷售培訓(xùn) —— 電話銷售 趙君雄 一、電話前的準(zhǔn)備 二、開場白 三、探詢客戶需求 四、推薦產(chǎn)品 五、確定下次溝通的時(shí)間 ? 明確電話的目的、目標(biāo) ? 為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題 ? 設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好準(zhǔn)備 ? 設(shè)想電話中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備 ? 所須資料的準(zhǔn)備 ? 態(tài)度上做好準(zhǔn)備 電話前的準(zhǔn)備 開場白 ? 客戶資料的確認(rèn)（即：核實(shí)對方的姓名等相關(guān)內(nèi)容） 介紹公司和自己 說明打電話的原因 沒時(shí)間 ? 銷售員：你好，朱小姐 /先生嗎 ?我是莫某公司的招商經(jīng)理李明，打擾你工作 /休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研，能否請您幫個(gè)忙呢 ? ? 顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情 ? ? —— 顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。 ? 銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話 ! ? 當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐 /先生，你好 !我姓李。你叫我 1小時(shí)后來電話的 …… ?開場白就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。那么應(yīng)該怎樣做開場白為合適呢？ 開場白 ? 要引起客戶的注意的興趣； ? 敢于介紹自己的公司，表明自己的身份； ? 不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維； ? 面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄； ? 在電話里說話的聲音要比平時(shí)大些，營造出很好的通話氣氛； ? 簡單明了，不要引起顧客的反感。 ?在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在 20秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在 20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列 3件事： ? /我代表那家公司？ ? ？ ? ？ 常用開場白 ? 直截了當(dāng)開場法 ? 銷售員：你好，朱小姐 /先生嗎 ?我是莫某公司的招商經(jīng)理李明，打擾你工作 /休息，我們公司 … 2問句開場白 ?假如你可以總把客戶的利益與自己的利益相結(jié)合，問問題將特別有用，顧客向你購買想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。當(dāng)你問問題時(shí)將帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。 案例 ? 曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題方式來接近顧客。 ? “如果我送給您一套有關(guān)個(gè)人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？” ? “如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會(huì)買下嗎？” ? “如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？” 總結(jié) ?這位銷售員的開場白簡單明了 ，使客戶幾乎找不出說 “ 不 ” 的理由 。 后來這三個(gè)問題被該公司的全體銷售員所采用 ， 成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式 。 3建立期待心理開場白 ?這是一種非常有效的開場白，會(huì)激起顧客的好奇與興趣，并且會(huì)抓住準(zhǔn)客戶的全部注意力 。 案例 ?你一定會(huì)喜歡我?guī)斫o你看的東西！” “我?guī)斫o你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法！” ?“我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你
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