花紅藥業(yè)銷售管理及渠道整合管理知識分析(已修改)
2025-03-07 00:17 本頁面
【正文】 花紅藥業(yè)銷售渠道整合與管理一、渠道整合與二三級銷售網(wǎng)絡(luò)組建。二、渠道沖貨與價格體系混亂預(yù)防。一、渠道管理整合與二三級銷售網(wǎng)絡(luò)組建。第一部分 :渠道模式、問題、趨勢（一）、中國中小型藥企渠道模式及問題分析區(qū)域總經(jīng)銷模式＋助銷：經(jīng)銷商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。區(qū)域代理＋助銷模式：代理商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。區(qū)域總經(jīng)銷（代理）物流、資金流、促銷信息流全部由經(jīng)銷商或者代理商負(fù)責(zé)。自建辦模式：自己人員做物流＋資金流＋促銷信息流。注意：幾種模式各有優(yōu)缺點，且給中間商的價格體系和激勵方法完全不同。（二）、 “大客戶（總經(jīng)銷商、代理商）＋炒作模式 ”現(xiàn)狀分銷覆蓋任務(wù)難以保證：造成廣告大規(guī)模打，一些區(qū)域卻沒有貨物。渠道覆蓋消費者的公式是： 廠商批發(fā)商覆蓋率 批發(fā)商零售商覆蓋率＝消費者覆蓋率 90% 70% ＝ 63% 原因：業(yè)務(wù)流程、人員素質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及拓展能力、整體服務(wù)能力（貨物儲運、配送、發(fā)票）、決策水平、利益矛盾、終端促銷能力等都較低下。分銷商無人做終端促銷工作。銷售政策執(zhí)行不力。惰性增加，積極性難以調(diào)動。管理水平低下，尤其是市場數(shù)據(jù)分析能力缺乏，常造成積壓和斷貨。選擇各級經(jīng)銷商（代理商）必須具備的三大件n 有一定的資金實力、設(shè)備實力和人員實力。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。n 有一定的適合自己產(chǎn)品的下線網(wǎng)絡(luò)。n 合作意向強，即認(rèn)同、看好、配合我們企業(yè)和我們產(chǎn)品和市場操作模式。否則 “強扭的瓜不甜 ”。（三）、渠道發(fā)展趨勢大流通（獨家經(jīng)銷、代理）－－密集流通（多家代理或者二三級網(wǎng)絡(luò)）－－大流通（集中為幾家大流通）。即由金字塔式向扁平式轉(zhuǎn)變。（中國中小企業(yè)目前開始只進(jìn)入了第二階段，因為這是做深做透市場，提高分銷覆蓋面，發(fā)揮廣告效果，提高銷量的唯一可行方法。）渠道長，無法做到 “有得賣 “。因為省級總經(jīng)銷商區(qū)域一般都停留在省會市場和部分二級市場，無法把一個企業(yè)的產(chǎn)品分銷到位。 目前業(yè)績往往與經(jīng)銷商的數(shù)量成正比！ 以總經(jīng)銷為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端市場建設(shè)為中心。終端推廣、銷售政策執(zhí)行、促銷力度、串貨等使得廠商不得不采取自己做深做透終端政策。（三）：渠道發(fā)展趨勢（續(xù)）渠道重心向下移動：大城市向二級三級市場轉(zhuǎn)移。渠道重心下移意味著經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)重新整合、重組、確定：尤其是在二級市場重新選擇確定經(jīng)銷商，并重點扶持。 省級代理必然產(chǎn)生空白點。渠道管理轉(zhuǎn)向顧問、輔導(dǎo)、培訓(xùn)式管理，教會經(jīng)銷商賺錢方法為主。即渠道轉(zhuǎn)為 “協(xié)作服務(wù)供應(yīng)商 ”。渠道變革、整合、重組是制造商永恒的課題，現(xiàn)階段的經(jīng)銷商不是制造商的長久合作伙伴：原因如下： 經(jīng)銷商重組速度加快。 經(jīng)銷商空白點過多，覆蓋力有限，滿足不了消 費者需求。 經(jīng)銷商人員素質(zhì)低下。自我提高能力不足 市場開發(fā)能力不足。 物流能力差。 缺乏戰(zhàn)略眼光，利益導(dǎo)向，目光短淺。 資信程度不是很高。（四）：渠道整合的必要性第二部分：渠道管理經(jīng)銷商經(jīng)營信息變化狀況管理 ： 經(jīng)銷商產(chǎn)權(quán)變革、進(jìn)展、管理模式變革、資金狀況、人事變動、競爭者狀況、代理品牌變化、消費者狀況、下線客戶變化狀況等信息 。一、經(jīng)銷商市場運作的管理：一、經(jīng)銷商市場運作的管理：核心是對其市場運作的過程管理核心是對其市場運作的過程管理策略執(zhí)行的管理：警惕當(dāng)面答應(yīng)，過后根本不執(zhí)行和沒有人執(zhí)行狀況。 配送、促銷、人員配置、促銷用品使用、廣告投入、價格政策執(zhí)行、二級經(jīng)銷商返利及支持等都是可能沒有人執(zhí)行或者執(zhí)行不到位的項目。 管理方法找相應(yīng)的人來做相應(yīng)的事四打濫纏，嚴(yán)防死守，不達(dá)目的誓不罷休。每件事情都隨時跟綜監(jiān)控。動態(tài)的評估考核：經(jīng)常性地對經(jīng)銷商市場運行動態(tài)進(jìn)行評估和考核，并建立評估標(biāo)準(zhǔn)，有利于及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在市場運作過程中存在的問題和困難，以便及時溝通和糾正，有效的防范風(fēng)險。 方法：定性和定量考核 定性分析表考核因素考核因素 定性分析指定性分析指 標(biāo)標(biāo) 權(quán)權(quán) 重重企企 業(yè)業(yè) 政策政策 企企 業(yè)業(yè) 政策及策略的政策及策略的 執(zhí)執(zhí) 行行狀況狀況 重重 視視 支持程度支持程度 在代理的品種中在代理的品種中 對對 我方我方產(chǎn)產(chǎn) 品的重品的重 視視 程度程度 人人 際際 關(guān)系關(guān)系 與我方市與我方市 場場 代表以及二代表以及二、三、三 級級 分分 銷銷 商的關(guān)系商的關(guān)系 對對 公司的公司的 評評 價價 對對 企企 業(yè)業(yè) 及市及市 場場 策略的策略的 評評價價 商品的商品的 陳陳 列列 對產(chǎn)對產(chǎn) 品在主要品在主要 賣場賣場 的的 貨貨架、排面、堆架、排面、堆 頭頭 的的 陳陳 列列 定量分析表考核因素考核因素 定量分析指定量分析指 標(biāo)標(biāo) 權(quán)權(quán) 重重銷銷 售售 額額 銷銷 售售 額額 的月、季度、年增的月、季度、年增 長長狀況狀況 銷銷 售售 額額 比率比率 我方我方 產(chǎn)產(chǎn) 品的品的 銷銷 售售 額額 在所有代在所有代理理 銷銷 售售 額額 中的比重中的比重 變動變動 情況情況 貨貨 款回收款回收 鋪鋪 底底 貨貨 款的款的 變動變動 、回款率、回款率 商品商品 庫庫 存存 從從 庫庫 存存 變動變動 與與 銷銷 售售 報報 表分析表分析判斷判斷 銷銷 售的真售的真 實實 性性 授信授信
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