銷售管理及基礎(chǔ)管理知識(shí)分析模式(已修改)
2025-03-04 17:03 本頁面
【正文】 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理二 OO二年十月1銷售模式管理和基礎(chǔ)管理銷售模式的管理銷售基礎(chǔ)管理工作前言2銷售模式管理和基礎(chǔ)管理銷售管理的涵蓋面極廣，按不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)有許多領(lǐng)域值得探討。本篇針對(duì)其中的銷售模式進(jìn)行展開，并對(duì)銷售基礎(chǔ)管理工作的內(nèi)容作一介紹。3銷售模式管理和基礎(chǔ)管理銷量增長(zhǎng)從哪里來？4銷售模式管理和基礎(chǔ)管理階段一 大的市場(chǎng)空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。發(fā)展時(shí)間企業(yè)認(rèn)識(shí)淺深5銷售模式管理和基礎(chǔ)管理階段一階段二大的市場(chǎng)空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。發(fā)展時(shí)間企業(yè)認(rèn)識(shí)好的促銷，好的價(jià)格環(huán)境，規(guī)范的運(yùn)作。淺深6銷售模式管理和基礎(chǔ)管理階段一階段二階段三大的市場(chǎng)空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。發(fā)展時(shí)間企業(yè)認(rèn)識(shí)好的促銷，好的價(jià)格環(huán)境，規(guī)范的運(yùn)作。好的模式，好的渠道，好的客戶結(jié)構(gòu)，掌握終端。淺深7銷售模式管理和基礎(chǔ)管理階段一階段二階段三大的市場(chǎng)空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。發(fā)展時(shí)間企業(yè)認(rèn)識(shí)好的促銷，好的價(jià)格環(huán)境，規(guī)范的運(yùn)作。好的模式，好的渠道，好的客戶結(jié)構(gòu)，掌握終端。淺深階段四 正確的認(rèn)識(shí)，管理的跟進(jìn)。8銷售模式管理和基礎(chǔ)管理階段一階段二階段三大的市場(chǎng)空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。發(fā)展時(shí)間企業(yè)認(rèn)識(shí)？好的促銷，好的價(jià)格環(huán)境，規(guī)范的運(yùn)作。好的模式，好的渠道，好的客戶結(jié)構(gòu)，掌握終端。因此淺深階段四 正確的認(rèn)識(shí)，管理的跟進(jìn)。9銷售模式管理和基礎(chǔ)管理企業(yè)的銷售管理是一步步發(fā)展完善起來的，隨著市場(chǎng)的發(fā)展和企業(yè)自身的發(fā)展，其銷售管理也必然會(huì)經(jīng)歷由粗放式經(jīng)營(yíng)向細(xì)化經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變。本篇所述的銷售模式和基礎(chǔ)管理工作適合于目前的某些企業(yè)的發(fā)展階段（例如碳酸飲料），并會(huì)隨著市場(chǎng)和這些企業(yè)的發(fā)展而使模式更細(xì)化，基礎(chǔ)管理更深化。希望這些內(nèi)容能給相關(guān) FMCG的公司以借鑒。10銷售模式管理和基礎(chǔ)管理銷售模式的管理銷售基礎(chǔ)管理工作前言11銷售模式管理和基礎(chǔ)管理現(xiàn)代零售傳統(tǒng)批發(fā)批發(fā)協(xié)作（深度分銷）直銷區(qū)域分銷銷售模式基本分為以下的五種類型：傳統(tǒng)零售業(yè)（相對(duì)于現(xiàn)代零售業(yè)而言）?，F(xiàn)代零售業(yè)，主要是大賣場(chǎng)和連鎖超市。批發(fā)商和交易市場(chǎng)經(jīng)銷商，與廠商的合作關(guān)系比普通批發(fā)商更緊密。區(qū)域經(jīng)銷商，與批發(fā)協(xié)作的經(jīng)銷商有類似處，但服務(wù)區(qū)域更廣，廠商政策也不同。模式 簡(jiǎn)稱DSD（ Direct Sales of Distribution)服務(wù)客戶MT（ Modern Trade)W/S ( Wholesales )WAT(Wholesales Assistance Territory)PDS(Pepsi Distribution System)12銷售模式管理和基礎(chǔ)管理某碳酸飲料公司 2023年江浙地區(qū)營(yíng)業(yè)所的銷售情況大家先來大致了解一下各模式的比例。直銷的銷量比例并不是很高，但其直接服務(wù)的客戶數(shù)比例卻是最高的；傳統(tǒng)批發(fā)依然占據(jù)了銷量的半壁江山，不容忽視；深度分銷和區(qū)域分銷的客戶數(shù)雖少，但其銷量比例之和有 15%以上。此兩圖反映的只是 2023年的情況，在結(jié)構(gòu)的變化趨勢(shì)上，深度分銷和區(qū)域分銷的比例將很快提高，直銷的總量雖在提高，但其比例可能會(huì)下降，傳統(tǒng)批發(fā)的比例也可能下降。13銷售模式管理和基礎(chǔ)管理直銷 DSD直銷團(tuán)隊(duì)一般設(shè)立在公司總部或有營(yíng)業(yè)所、辦事處的市場(chǎng)，即這些市場(chǎng)基本都是大的城市，抑或是公司重點(diǎn)開發(fā)終端的市場(chǎng)。意義 直銷模式的銷量往往是逐年增加。在一個(gè)新的市場(chǎng)上，其銷量的比例剛開始時(shí)常常很低，但它的重要作用卻是每一個(gè)廠商所無法否認(rèn)的。直銷團(tuán)隊(duì)是一個(gè)企業(yè)直接面對(duì)零售終端的橋梁，企業(yè)的形象、對(duì)市場(chǎng)的最新政策都可以很快由它體現(xiàn)出來。通過它，企業(yè)可以更好地掌握終端，并及時(shí)獲知市場(chǎng)信息。但對(duì)直銷團(tuán)隊(duì)的管理要求高和直銷費(fèi)用的投入大是企業(yè)必須面對(duì)的難題。14銷售模式管理和基礎(chǔ)管理直銷 DSD細(xì)分銷售渠道12 新客戶的開發(fā)和客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整3 重要路段的選取和開發(fā)4 設(shè)備管理5 人員管理15銷售模式管理和基礎(chǔ)管理細(xì)分銷售渠道銷售渠道可以細(xì)分為： 百貨商場(chǎng) 一般商店 學(xué)校 餐飲 交通港站醫(yī)院 辦公樓 賓館 游娛樂 …...按渠道的場(chǎng)合類型又可以分
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