銷售管理及基礎管理知識分析模式(已修改)
2025-03-04 17:03 本頁面
【正文】 銷售模式管理和基礎管理二 OO二年十月1銷售模式管理和基礎管理銷售模式的管理銷售基礎管理工作前言2銷售模式管理和基礎管理銷售管理的涵蓋面極廣，按不同的劃分標準有許多領域值得探討。本篇針對其中的銷售模式進行展開，并對銷售基礎管理工作的內容作一介紹。3銷售模式管理和基礎管理銷量增長從哪里來？4銷售模式管理和基礎管理階段一 大的市場空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價。發(fā)展時間企業(yè)認識淺深5銷售模式管理和基礎管理階段一階段二大的市場空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價。發(fā)展時間企業(yè)認識好的促銷，好的價格環(huán)境，規(guī)范的運作。淺深6銷售模式管理和基礎管理階段一階段二階段三大的市場空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價。發(fā)展時間企業(yè)認識好的促銷，好的價格環(huán)境，規(guī)范的運作。好的模式，好的渠道，好的客戶結構，掌握終端。淺深7銷售模式管理和基礎管理階段一階段二階段三大的市場空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價。發(fā)展時間企業(yè)認識好的促銷，好的價格環(huán)境，規(guī)范的運作。好的模式，好的渠道，好的客戶結構，掌握終端。淺深階段四 正確的認識，管理的跟進。8銷售模式管理和基礎管理階段一階段二階段三大的市場空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價。發(fā)展時間企業(yè)認識？好的促銷，好的價格環(huán)境，規(guī)范的運作。好的模式，好的渠道，好的客戶結構，掌握終端。因此淺深階段四 正確的認識，管理的跟進。9銷售模式管理和基礎管理企業(yè)的銷售管理是一步步發(fā)展完善起來的，隨著市場的發(fā)展和企業(yè)自身的發(fā)展，其銷售管理也必然會經(jīng)歷由粗放式經(jīng)營向細化經(jīng)營的轉變。本篇所述的銷售模式和基礎管理工作適合于目前的某些企業(yè)的發(fā)展階段（例如碳酸飲料），并會隨著市場和這些企業(yè)的發(fā)展而使模式更細化，基礎管理更深化。希望這些內容能給相關 FMCG的公司以借鑒。10銷售模式管理和基礎管理銷售模式的管理銷售基礎管理工作前言11銷售模式管理和基礎管理現(xiàn)代零售傳統(tǒng)批發(fā)批發(fā)協(xié)作（深度分銷）直銷區(qū)域分銷銷售模式基本分為以下的五種類型：傳統(tǒng)零售業(yè)（相對于現(xiàn)代零售業(yè)而言）?，F(xiàn)代零售業(yè)，主要是大賣場和連鎖超市。批發(fā)商和交易市場經(jīng)銷商，與廠商的合作關系比普通批發(fā)商更緊密。區(qū)域經(jīng)銷商，與批發(fā)協(xié)作的經(jīng)銷商有類似處，但服務區(qū)域更廣，廠商政策也不同。模式 簡稱DSD（ Direct Sales of Distribution)服務客戶MT（ Modern Trade)W/S ( Wholesales )WAT(Wholesales Assistance Territory)PDS(Pepsi Distribution System)12銷售模式管理和基礎管理某碳酸飲料公司 2023年江浙地區(qū)營業(yè)所的銷售情況大家先來大致了解一下各模式的比例。直銷的銷量比例并不是很高，但其直接服務的客戶數(shù)比例卻是最高的；傳統(tǒng)批發(fā)依然占據(jù)了銷量的半壁江山，不容忽視；深度分銷和區(qū)域分銷的客戶數(shù)雖少，但其銷量比例之和有 15%以上。此兩圖反映的只是 2023年的情況，在結構的變化趨勢上，深度分銷和區(qū)域分銷的比例將很快提高，直銷的總量雖在提高，但其比例可能會下降，傳統(tǒng)批發(fā)的比例也可能下降。13銷售模式管理和基礎管理直銷 DSD直銷團隊一般設立在公司總部或有營業(yè)所、辦事處的市場，即這些市場基本都是大的城市，抑或是公司重點開發(fā)終端的市場。意義 直銷模式的銷量往往是逐年增加。在一個新的市場上，其銷量的比例剛開始時常常很低，但它的重要作用卻是每一個廠商所無法否認的。直銷團隊是一個企業(yè)直接面對零售終端的橋梁，企業(yè)的形象、對市場的最新政策都可以很快由它體現(xiàn)出來。通過它，企業(yè)可以更好地掌握終端，并及時獲知市場信息。但對直銷團隊的管理要求高和直銷費用的投入大是企業(yè)必須面對的難題。14銷售模式管理和基礎管理直銷 DSD細分銷售渠道12 新客戶的開發(fā)和客戶結構調整3 重要路段的選取和開發(fā)4 設備管理5 人員管理15銷售模式管理和基礎管理細分銷售渠道銷售渠道可以細分為： 百貨商場 一般商店 學校 餐飲 交通港站醫(yī)院 辦公樓 賓館 游娛樂 …...按渠道的場合類型又可以分
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