某大學(xué)銷售管理及管理知識分析規(guī)劃(已修改)
2025-02-16 13:49 本頁面
【正文】 銷售區(qū)域管理 疏禮兵 博士 浙江大學(xué)寧波理工學(xué)院 本章目錄 ? 導(dǎo)引案例 ? 銷售區(qū)域管理概述 ? 銷售區(qū)域設(shè)計(jì) ? 銷售區(qū)域的時(shí)間管理 ? 案例分析 ? 實(shí)踐練習(xí) 2023/2/26 3 導(dǎo)例：杰出的銷售人員派往何處 弗斯帕西公司是一家機(jī)電設(shè)備制造公司，最近一段時(shí)間以來面臨著銷售額下降和嚴(yán)重的現(xiàn)金流通問題。 蓋都是弗斯帕西公司的銷售經(jīng)理。在公司的年度銷售會議上，蓋都提出了他計(jì)劃以改變現(xiàn)狀。 按照蓋都的計(jì)劃，公司的優(yōu)秀銷售員都要從他們所負(fù)責(zé)的銷售額高區(qū)調(diào)往目前銷售額低的地區(qū)。他解釋說，這意味著經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員能夠在銷售額低的地區(qū)集中精力打開銷路，增加銷售額；而經(jīng)驗(yàn)不足的銷售員則可以不費(fèi)力地在發(fā)達(dá)的區(qū)域開展工作。 2023/2/26 4 蓋都的計(jì)劃遭到了公司新老銷售人員的一致反對。 一些資深銷售人員認(rèn)為，自己花了好幾年的時(shí)間才在所負(fù)責(zé)的區(qū)域打開局面，現(xiàn)在要把這個(gè)區(qū)域交給新手，然后到一個(gè)新的地區(qū)重新開始，這樣很不公平。 一些年輕的銷售人員則認(rèn)為，把自己調(diào)離未開發(fā)區(qū)的建議使自己感到非常泄氣，似乎公司正在把他們看成失敗者。 尤其是當(dāng)蓋都提出，在新區(qū)域發(fā)展新客戶并不會得到額外獎金、同時(shí)今后銷售提成獎金的發(fā)放將與應(yīng)收賬款的回收聯(lián)系在一起時(shí)，銷售員們更是覺得難以容忍。 會議在一片爭吵喧鬧中不歡而散。 2023/2/26 5 蓋都把當(dāng)天會議的情況及時(shí)向總經(jīng)理里昂做了匯報(bào)。他們準(zhǔn)備商討一個(gè)問題的解決方案，以便在第二天的會議上向銷售員們推出，希望能夠得到銷售員們的認(rèn)可，并進(jìn)一步鼓舞士氣。 你認(rèn)為他們是否應(yīng)該堅(jiān)持原來的計(jì)劃？還是有所改進(jìn)？公司面臨的問題怎樣才能得到有效解決？ 一、銷售區(qū)域管理概述 1. 什么是銷售區(qū)域 ?銷售區(qū)域（ ）是由分派給某一名銷售人員、一個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)或者一個(gè)中間商（批發(fā)商和零售商）負(fù)責(zé)的一個(gè)顧客群或一個(gè)地理區(qū)域。 ?可能有地理界限，也可能不存在地理界限 ?包括了現(xiàn)有顧客和潛在顧客 ?一個(gè)銷售區(qū)域就是一個(gè)細(xì)分市場。又稱為區(qū)域市場、銷售轄區(qū) 某公司區(qū)域市場情況 2. 為什么要建立銷售區(qū)域 ?鼓舞銷售人員士氣，使銷售人員和公司雙方受益 ?對市場獲得全面了解，更好覆蓋目標(biāo)市場，不留銷售 “死角 ” ?銷售人員更好的與顧客匹配，提高服務(wù)質(zhì)量 ?明確每個(gè)銷售人員的職責(zé)，對其業(yè)績進(jìn)行評價(jià) ?合理開展銷售活動，降低銷售費(fèi)用 寶潔的大戶經(jīng)銷商制 ?在渠道扁平化的大背景下，寶潔終于向分銷商開刀了。與其他公司不同的是，寶潔砍掉的是眾多的分銷商，而重新設(shè)置為數(shù)較少的大戶經(jīng)銷商。寶潔刮骨療毒式的渠道手術(shù)，為業(yè)界所稱道。 ?對新經(jīng)銷商，寶潔將資產(chǎn)保證金提高到 600萬，流動資金要求達(dá)到 400萬；同時(shí)提出要 “ 專營專注 ” 的要求。其理由是原有的經(jīng)銷商越來越跟不上寶潔的步伐，跟寶潔的合作不合拍，其中最不能讓寶潔容忍的是經(jīng)銷商貪污市場費(fèi)用，甚至 “ 套出 ” 寶潔的市場覆蓋服務(wù)費(fèi)用去經(jīng)營競品，以謀取私利。 ?寶潔要求經(jīng)銷商提高資產(chǎn)保證金的門檻，并讓經(jīng)銷商管轄更大的地區(qū)，資產(chǎn)保證金的提高，意味著經(jīng)銷商的進(jìn)入門檻提高，同時(shí)更意味著退出成本的攀升，畢竟 “ 船大了，就難調(diào)頭了 ” 。 ?再者，寶潔的 “ 專營專注 ” 讓經(jīng)銷商沒有了退路，只能破釜沉舟，跟寶潔緊緊抱成團(tuán)，如此倒也能發(fā)揮出組織的協(xié)同效應(yīng)，以增加產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的競爭力。 3. 由誰來負(fù)責(zé)銷售區(qū)域的開發(fā) ?通常由組織內(nèi)部更高級層次的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，如銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理 ?因?yàn)樗麄冋莆樟擞嘘P(guān)市場、顧客和銷售人員的更多信息，對其有較為深入的了解 4. 不建立銷售區(qū)域的原因 ?不把公司業(yè)務(wù)限制在一個(gè)特定區(qū)域內(nèi)，銷售人員可能有更大的積極性，如房地產(chǎn)企業(yè)。 ?公司規(guī)模較小，還不需要劃分銷售區(qū)域。 ?銷售人員可能不愿意花時(shí)間和精力去建立新的銷售區(qū)域，擔(dān)心 “自己栽樹，別人乘涼 ”。 ?私人友誼可能是吸引顧客的基礎(chǔ)，如保險(xiǎn)。 ?采用直銷方式的企業(yè)，如玫琳凱、亞馬遜。 第一步：劃分公司的銷售區(qū)域 第二步：確定每個(gè)銷售人員的責(zé)任轄區(qū) 第三步：設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線 （銷售路線，是指每天或每月巡回拜訪轄區(qū)內(nèi)客戶的路線，以便完成每天或每月所訂的銷售目標(biāo)。） 5. 銷售區(qū)域管理的步驟 （ 1）銷售路線的功能 可以掌握每一經(jīng)銷店、零售店的銷售態(tài)勢與銷量的變化，進(jìn)而作為設(shè)定未來銷售目標(biāo)的依據(jù)。 作為新產(chǎn)品上市及實(shí)施促銷活動時(shí)經(jīng)銷點(diǎn)、零售點(diǎn)的選擇依據(jù)。 對客戶提供定期、定點(diǎn)、定時(shí)的服務(wù)。 作為鋪貨調(diào)查的依據(jù)，能徹底了解經(jīng)銷店、零售店的存貨周轉(zhuǎn)速度。 （ 2）設(shè)計(jì)銷售路線的步驟 ?繪制 “ 銷售責(zé)任轄區(qū)地圖 ” ?銷售業(yè)務(wù)員繪制所在轄區(qū)的商業(yè)地圖 —— 標(biāo)出各個(gè)經(jīng)銷商的位置、競爭對手的經(jīng)銷店和本公司的經(jīng)銷店（不同顏色） ?設(shè)計(jì) “ 銷售責(zé)任
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