銷售管理及建設(shè)整合管理知識(shí)分析(已修改)
2025-03-04 17:03 本頁面
【正文】 銷售通路的規(guī)劃整合與建設(shè)管理 主講：汪光武 您的企業(yè)是否存在以下令人痛苦而又難以解決的通路問題？l 因市場(chǎng)缺乏有效的管制而導(dǎo)致經(jīng)銷商的竄貨與壓價(jià)問題；l 缺乏對(duì)經(jīng)銷商的良好評(píng)審與信用監(jiān)控而導(dǎo)致貨款拖欠、死帳呆帳問題；l 經(jīng)銷商積極性與忠誠度低，甚至 “掛羊頭賣狗肉 ”；l 經(jīng)銷商素質(zhì)差，短期行為嚴(yán)重，不愿或不能配合公司開展各種推廣活動(dòng)；l 公司投入巨資進(jìn)行廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)，但卻 “打得下江山、守不住天下 ”；l 超級(jí)終端與傳統(tǒng)的分銷網(wǎng)絡(luò)嚴(yán)重沖突，企業(yè)處于兩難境界。l ……本課程目的：l 讓企業(yè)不再因?yàn)橐陨蠁栴}而痛苦！本課程的主要內(nèi)容l 有關(guān)銷售通路的基本概念；l 銷售通路的作用、地位與價(jià)值；l 如何規(guī)劃通路策略？l 如何建設(shè)管理銷售通路？l觀念決定方向l思路決定出路l胸懷決定規(guī)模l正確地做 正確的事。l先把事情 做對(duì) ， 再把事情做好。開篇問題一l 銷售通路是什么？l 理論界的傳統(tǒng)定義：l 銷售通路是實(shí)現(xiàn)將生產(chǎn)者所提供的產(chǎn)品或勞務(wù)與最終消費(fèi)者進(jìn)行交換的、由中間商連接而成的中間通路。l 核心作用 ：產(chǎn)品實(shí)體與價(jià)值的交換；l 核心成員 ：中間商l 完整準(zhǔn)確的新定義：l 菲力浦 科特勒：l 銷售通路是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。l 換言之：l 銷售通路是實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)者與最終消費(fèi)者之間的產(chǎn)品實(shí)體、價(jià)值、文化、情感、服務(wù)、知識(shí)等多種交換與溝通的、由各級(jí)中間商連接而成的媒介通路。開篇問題二l 銷售通路中有什么 “流 ”？l 物流l 物：產(chǎn)品、促銷品、禮品贈(zèng)品、展示陳列 器具、宣傳品等l 資金流；l 信息流；l 文化流；l 情感流；l 服務(wù)流；l 資本流；l知識(shí)（培訓(xùn)）流。開篇問題三l 經(jīng)銷商是什么？l 理論上的定義：l 經(jīng)銷商是獨(dú)立于制造商而專業(yè)從事商品買賣以獲取利益的人或機(jī)構(gòu)。l 三個(gè)條件：l 1）利益獨(dú)立；l 2）以獲利為目的；l 3）有買有賣。l 企業(yè)的看法 —— 美的的經(jīng)銷商觀念 美的經(jīng)銷商觀念 .ppt第二篇銷售通路的作用、地位與價(jià)值l要致富，先修路l 銷售通路是營銷領(lǐng)域三項(xiàng)重要的基礎(chǔ)工程之一；通路工程 管理工程人資工程l 通路策略是營銷策略中的四項(xiàng)基礎(chǔ)性策略之一；l 研究探索策略l 人力資源開發(fā)管理策略l 組織建設(shè)策略l 通路策略l 銷售通路是營銷商戰(zhàn)中的 “地面工事 ”；l銷售通路是營銷領(lǐng)域四項(xiàng)重要的無形資產(chǎn)之一。l 品牌l 通路l 營銷團(tuán)隊(duì)l 管理工程l 通路價(jià)值舉例l l小天鵝l l16
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