某大學銷售管理及管理知識分析規(guī)劃-wenkub.com
2025-02-06 13:49 本頁面
【正文】 2023年 2月 上午 11時 47分 :47February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:47:0411:47:0411:47Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 11時 47分 4秒 上午 11時 47分 11:47: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 26日星期日 上午 11時 47分 4秒 11:47: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 11:47:0411:47:0411:472/26/2023 11:47:04 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 11時 47分 :47February 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 11:47:0411:47:0411:47Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 2月 26日星期日 11時 47分 4秒 11: 謝謝各位！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 一個人要發(fā)現(xiàn)卓有成效的真理，需要千百萬個人在失敗的探索和悲慘的錯誤中毀掉自己的生命。 ? 最好的 CEO是構建他們的團隊來達成夢想，即便是邁克爾 ? 管得少，就是管得好。 ? 路是腳踏出來的，歷史是人寫出來的。 ? 是員工養(yǎng)活了公司。 ? 人們所認識到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來并繼續(xù)向前。 ? 堅持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。 ? 自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關鍵。 ? 我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉不靈的威脅。 ? 惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學習得更快的能力。 ? 患難可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié) 。 11:4711:4711:47:0411:47:04 ? 所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。 End of Presentation ? 神圣的工作在每個人的日常事務里，理想的前途在于一點一滴做起。 ? 思考題 ?若你作為寧波地區(qū)的銷售經(jīng)理，如何推廣和銷售九陽豆?jié){機，挖掘市場潛力？ 五、實踐練習 你打算明天拜訪區(qū)域內(nèi) 16名顧客，銷售潛力見下表。只選中等實力經(jīng)銷商。 被炒魷魚 輕視目標和計劃 忙于收拾殘局 過分注重第一象限的事物 I 結果： 2023/2/26 34 兩位時間管理丏家對 257家公司的調(diào)查結論 ?只有近一半的公司為了改善銷售工作，針對自己的銷售員如何使用時間進行過正式調(diào)查 ?有 1/4的公司缺少依據(jù)購買潛力對各種客戶進行分類的辦法，這樣就不能把銷售工作同購買潛力結合起來 ?有 30%的公司沒有制定銷售日程表 ?有一半的公司沒有確定對一個客戶進行銷售的合理次數(shù) ?有 83%的公司沒有確定每次銷售所需要的大致時間 ?有 51%的公司沒有銷售計劃 ?有 63%的公司沒有使用本公司推銷品指定路線圖，因此增加了途中奔波浪費時間的可能性 ?有 77%的公司沒有使用計算機協(xié)助銷售員進行時間和區(qū)域管理 1. 銷售區(qū)域時間分配主要考慮因素 ? 區(qū)域內(nèi)部客戶數(shù)量 ? 對客戶進行銷售拜訪的次數(shù) ? 每次銷售拜訪所需要的時間 ? 對顧客進行銷售拜訪的頻率 ? 在區(qū)域內(nèi)部的旅行時間 ? 非銷售時間（如等待） ? 投入時間的收益 2. 銷售人員的線路規(guī)劃 本 部CC C C回 程 第 一 個 拜 訪直 線 型 模 式1234 51 市 中 心主 要 城 區(qū) 模 式本 部CCCCCCCCC CC CCCCCCCCC苜 蓿 葉 模 式3. 確定拜訪頻率 是否有工作需要 與客戶的熟識程度 考慮客戶的訂貨周期與服務 4. 銷售時間的合理分配 現(xiàn)有客戶維護與新客戶開發(fā) 服務性拜訪與銷售拜訪 2023/2/26 38 5. 時間管理 （ 1）時間管理理論的歷史演進 第一代時間管理理論：備忘錄型 第二代時間管理理論：記事簿規(guī)劃與準備 第三代時間管理理論：價值規(guī)劃、制定優(yōu)先順序，追求效率 第四代時間管理理論：以自然法則為中心的羅盤理論（正北理論） 緊 迫 不緊迫 重 要 I 危機 迫切問題 在限定時間內(nèi)必須完成的任務 預防性措施 建立關系 明確新的發(fā)展機會 制定計劃和休閑 不重要 接待訪客、某些電話 某些信件、某些報告 某些會議 迫切需要解決的事務 公共活動 瑣碎忙碌的工作 某些信件 某些電話 消磨時間的活動 令人愉快的活動 （ 2）第四代時間管理理論 I 結果： 因為他知道 80/20法則， 20%的顧客創(chuàng)造了 80%的業(yè)績。他發(fā)現(xiàn) 80%的收益來自 20%的顧客，但是他卻對所有的客戶花了同樣的時間。 每條銷售路線的設計以轄區(qū)銷售業(yè)務員能照顧到
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