某大學(xué)銷售管理及管理知識(shí)分析規(guī)劃-文庫吧資料
2025-02-12 13:49本頁面
【正文】 復(fù)印一份 明天下午 2： 00—4： 00你有一個(gè)會(huì)議 1你欠某人 200元錢，他明天也要參加那個(gè)會(huì)議 1你明天早上從 9： 00～ 11： 00要聽一場講座 1你的上級(jí)留下一張便條，要你盡快與他見面 1你沒有干凈的內(nèi)衣，一大堆臟衣服沒有洗 1你要好好洗個(gè)澡 1你負(fù)責(zé)的項(xiàng)目小組將在明天下午 6： 00開會(huì)，預(yù)計(jì) 1小時(shí) 1你身上只有 5元錢，需要取錢 1大家明晚聚餐 1你錯(cuò)過了周一的例會(huì)，要在下周一前復(fù)印一份會(huì)議記錄 這個(gè)星期有些材料沒有整理完，要在下周一前整理好，約 2小時(shí) 2你收到一個(gè)朋友的信一個(gè)月了，沒有回信，也沒有打電話給他 2星期天早晨要出一份簡報(bào)，預(yù)計(jì)準(zhǔn)備簡報(bào)要花費(fèi) 15個(gè)小時(shí)而且只能用業(yè)余時(shí)間 2你邀請戀人后天晚上來你家燭光晚餐，但家里什么吃的也沒有 2下周二你要參加一個(gè)業(yè)務(wù)考試 時(shí)間 重要 /緊急 重要 / 不緊急 不重要 / 緊急 不重要 / 不緊急 周一 上午 13 17 下午 22 周二 上午 1 下午 1 1 22 5 18 6 周三 上午 下午 4 23 周四 上午 9 8 下午 22 20 21 周五 上午 下午 22 19 24 周六 上午 15 下午 22 24 周日 上午 24 14 下午 3 工作計(jì)劃表 問題：你認(rèn)為最重要的事情是什么？ ?客戶的投訴 ?下屬處理不了的事情的匯報(bào) ?各種公司報(bào)表 ?領(lǐng)導(dǎo)的 “視察 ” ?晚上客戶或者朋友的應(yīng)酬 ?催債電話 ?員工培訓(xùn) ?自己的學(xué)習(xí) 2023/2/26 48 （ 4）時(shí)間管理方法 ?制定每日、周、月計(jì)劃 ?建立業(yè)務(wù)文檔系統(tǒng)、整理客戶資料，清理銷售資料 ?尋找壓力的來源：上司、客戶 ?按照銷售計(jì)劃安排工作和拜訪路線 ?必須充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)的作用，以充分利用時(shí)間 ?銷售經(jīng)理應(yīng)對銷售員的工作給予更多的幫助 四、案例討論：隱藏的冠軍－九陽公司 ?九陽－－ 1994年成立，專業(yè)化小家電公司，規(guī)模位居行業(yè)前列 ?九陽公司的主要產(chǎn)品有豆?jié){機(jī)、電磁灶、榨汁機(jī)、料理機(jī)、開水煲、紫砂煲、電壓力煲等七大系列一百多個(gè)型號(hào)，同時(shí)還開發(fā)了專供酒店、寫字樓的商用豆?jié){機(jī)，開拓了新的市場空間 ?自從 1994年推出第一臺(tái)家庭用豆?jié){機(jī)以來，九陽豆?jié){機(jī)已成為業(yè)內(nèi)第一品牌，市場份額占 80%以上。 完全不負(fù)責(zé)任 認(rèn)為自己是受害者，缺乏自制力 被視為巧言令色 急功近利 被危機(jī)牽著鼻子走 壓力大 ?如果不這樣安排，或者安排錯(cuò)位，會(huì)導(dǎo)致何種結(jié)果？ ?如果公司同等資歷的銷售人員數(shù)量與相同規(guī)模的銷售區(qū)域數(shù)量不相等，怎么辦？ 三、銷售區(qū)域的時(shí)間管理 2023/2/26 33 關(guān)亍時(shí)間的調(diào)查 曾經(jīng)有一家顧問公司對 100名經(jīng)理人做過一次調(diào)查 ， 結(jié)果表明： 僅有 1人認(rèn)為有足夠的時(shí)間 10人認(rèn)為需要 10%的額外時(shí)間 40人認(rèn)為需要 25%的額外時(shí)間 其余的人認(rèn)為需要多于 50%的額外時(shí)間 從這個(gè)數(shù)據(jù)可以感覺到 ， 很多人需要有更多的額外時(shí)間 。 思考：如何安排銷售人員 ?銷售人員在能力和工作效率方面存在客觀差異。威廉從未放棄這個(gè)原則，后來他成為了這一公司的董事局主席。于是他把最不活躍的 36個(gè)客戶重新分配給其他的銷售員，而自己把精力重點(diǎn)放在 20%的顧客。他仔細(xì)分析了自己的銷售情況，做了一個(gè)銷售圖表。 銷售業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)分配與銷售路線，應(yīng)根據(jù)市場變化和公司營銷戰(zhàn)略變化而進(jìn)行調(diào)整。 按銷售地圖樣式繪出次責(zé)任轄區(qū)地圖，將經(jīng)銷商按地址逐一標(biāo)明在此地圖上。 作為鋪貨調(diào)查的依據(jù)，能徹底了解經(jīng)銷店、零售店的存貨周轉(zhuǎn)速度。 作為新產(chǎn)品上市及實(shí)施促銷活動(dòng)時(shí)經(jīng)銷點(diǎn)、零售點(diǎn)的選擇依據(jù)。 第一步：劃分公司的銷售區(qū)域 第二步：確定每個(gè)銷售人員的責(zé)任轄區(qū) 第三步：設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線 （銷售路線，是指每天或每月巡回拜訪轄區(qū)內(nèi)客戶的路線，以便完成每天或每月所訂的銷售目標(biāo)。 ?私人友誼可能是吸引顧客的基礎(chǔ)，如保險(xiǎn)。 ?公司規(guī)模較小，還不需要?jiǎng)澐咒N售區(qū)域。 ?再者，寶潔的 “ 專營專注 ” 讓經(jīng)銷商沒有了退路，只能破釜沉舟，跟寶潔緊緊抱成團(tuán)，如此倒也能發(fā)揮出組織的協(xié)同效應(yīng)，以增加產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的競爭力。其理由是原有的經(jīng)銷商越來越跟不上寶潔的步伐，跟寶潔的合作不合拍，其中最不能讓寶潔容忍的是經(jīng)銷商貪污市場費(fèi)用，甚至 “ 套出 ” 寶潔的市場覆蓋服務(wù)費(fèi)用去經(jīng)營競品，以謀取私利。寶潔刮骨療毒式的渠道手術(shù)，為業(yè)界所稱道。又稱為區(qū)域市場、銷售轄區(qū) 某公司區(qū)域市場情況 2. 為什么要建立銷售區(qū)域 ?鼓舞銷售人員士氣，使銷售人員和公司雙方受益 ?對市場獲得全面了解，更好覆蓋目標(biāo)市場，不留銷售 “死角 ” ?銷售人員更好的與顧客匹
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1