銷售管理及模式管理管理知識分析(編輯修改稿)
2025-07-20 16:43 本頁面
【文章內容簡介】 激勵過程中應注意的幾項問題第2天：區(qū)域營銷經理的渠道建設與大客戶開發(fā)第三章：渠道的建設與經銷商管理一．渠道設計的原則與要素 → 外部環(huán)境 → 內部的優(yōu)勢與劣勢l → 渠道管理的四項原則l → 渠道建設的6大目標二．經銷商的選擇：★ 我們要經銷商做什么？→ 廠家對經銷商的期望→ 理想的經銷商應該是→ 選擇經銷商的標準是 ★ 渠道建設中的幾種思考→ 銷售商、代理商數量越多越好？→ 自建渠道網絡比中間商好？→ 網絡覆蓋越大越密越好？→ 一定要選實力強的經銷商？→ 合作只是暫時的？→ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？★ 我們的結論是→ 經銷商愿意經銷的產品→ 經銷商對廠家的期望：→ 廠家應盡的義務→ 廠家可以提供的幫助→ 廠家額外提供的服務★ 我們的結論是→ 對方的需求，正是你對其管理的切入點三．經銷商的管理→ 渠道營銷管理四原則→ 如何制訂分銷政策→ 分銷權及專營權政策→ 價格和返利政策→ 年終獎勵政策→ 促銷政策→ 客戶服務政策→ 客戶溝通和培訓政策→ 銷售業(yè)績是唯一的評估內容嗎？→ 確定業(yè)績標準→ 定額→ 重要的可量化的信息補充→ 產品組合和市場滲透* 評估年度業(yè)績 → 定額完成率→ 銷售政策的認同和執(zhí)行→ 客戶滿意度→ 市場增長率→ 市場份額★ 討論：渠道管理中的幾個難點四．渠道沖突的管理★ 渠道之間有哪些沖突？→ 市場范圍的沖突→ 經營價格的沖突→ 經營品種的沖突→ 經營方式的沖突→ 經營素質的沖突★ 渠道沖突的實質★ 利益的沖突是★ 渠道沖突的應對→ 嚴格界定經營范圍→ 界定價格體系→ 界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）→ 不同類型渠道不同政策→ 新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化→ 對我們的業(yè)務員嚴格要求課堂演練：第四章：大客戶的開發(fā)與維護前言：大客戶管理的概述和發(fā)展→ 什么是大客戶→ 大客戶是如何形成的→ 為什么要對大客戶進行管理→ 大客戶管理發(fā)展模型及階段→ 區(qū)域運作模型客戶開發(fā)與銷售謀略：
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