銷售管理及模式管理管理知識分析-wenkub
2023-07-08 16:43:05 本頁面
【正文】 概述和發(fā)展→ 什么是大客戶→ 大客戶是如何形成的→ 為什么要對大客戶進行管理→ 大客戶管理發(fā)展模型及階段→ 區(qū)域運作模型客戶開發(fā)與銷售謀略：一．知己知彼1. 我們銷售的是什么2. 我們的優(yōu)勢是什么3．我們的不足是什么4．誰是競爭對手5. 客戶是誰6. 客戶為何會選擇我們二．不戰(zhàn)而勝1. 三種不同層次的競爭2. 三種不同方式的競爭3. 整合資源，確立優(yōu)勢 4. 鎖定目標，不戰(zhàn)而勝針對不同客戶的銷售模式一. 營銷模式決定企業(yè)成敗1. 創(chuàng)新思維的建立2. 側重成本控制的銷售模式3. 注重雙贏的營銷模式4. 看重長期合作的營銷模式5. 突出客戶感受的營銷模式二. 有效的客戶需求分析與銷售模式建立1. 客戶的潛在需求規(guī)模2. 客戶的采購成本3. 客戶的決策者4. 客戶的采購時期5. 我們的競爭對手6. 客戶的特點及習慣7. 客戶的真實需求8. 我們如何滿足客戶針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略一. 傳統(tǒng)銷售線索和現代銷售線索二. 什么是SPIN提問方式三. 封閉式提問和開放式提問四. 如何起用SPIN提問五. SPIN提問方式的注意點如何了解或挖掘大客戶的需求引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪一. 初次拜訪的程序二. 初次拜訪應注意的事項：三. 再次拜訪的程序：四. 如何應付消極反應者五. 要善于聆聽客戶說話1. 多聽少說的好處2. 多說少聽的危害：3. 如何善于聆聽六. 了解或挖掘需求的具體方法1. 客戶需求的層次2. 目標客戶的綜合拜訪3. 銷售員和客戶的四種信任關系4. 挖掘決策人員個人的特殊需求如何具體推薦產品一. 使客戶購買特性和產品特性相一致二. 處理好內部銷售問題三. FAB方法的運用四. 推薦商品時的注意事項1. 不應把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗2. 保持洽談的友好氣氛3. 講求誠信，說到做到4. 控制洽談方向5. 選擇合適時機6. 要善于聽買主說話7. 注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境五. 通過助銷裝備來推薦產品六. 巧用戲劇效果推薦產品七. 使用適
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