化肥銷售管理及管理知識(shí)分析細(xì)則(編輯修改稿)
2025-03-14 22:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 場(chǎng) 》公益 節(jié) 目，向 農(nóng) 民 傳 播 農(nóng)業(yè) 知 識(shí) ，介 紹 國家政策， 時(shí) 事政治，市 場(chǎng) 信息；每年制作 1億 多份 產(chǎn) 品知 識(shí) 手冊(cè)，免 費(fèi)贈(zèng) 送 給農(nóng) 民，指 導(dǎo) 合理 購 肥、科學(xué)施肥；配合當(dāng)?shù)厍闆r開展促 銷活 動(dòng) 。湖北洋豐 每年投入 1000萬元廣告宣 傳費(fèi) 用，先后在中央 7臺(tái)、山 東衛(wèi)視 、河南 衛(wèi)視 等新 聞 媒體 進(jìn) 行廣告宣 傳 ；在 銷 售地巡回播放洋豐 農(nóng) 化 記錄 片， 贈(zèng) 送科普光碟； 為 數(shù)千個(gè)洋豐批 發(fā) 與零售網(wǎng)點(diǎn) 設(shè)計(jì) 和制作 統(tǒng) 一店牌， 為 店主配 發(fā)統(tǒng) 一的服裝， 統(tǒng) 一服 務(wù)車車 身廣告； 訂 制有品牌 標(biāo) 志的毛巾、草帽、文化衫、學(xué)生用品等物品作 為 促 銷贈(zèng) 品。遼 寧西洋 多次召開推廣會(huì) 議 ，將 對(duì) 比 試驗(yàn)結(jié) 果 進(jìn) 行宣 傳 ，同 時(shí) 拍 攝農(nóng) 民使用 “西洋 ”肥后的 現(xiàn) 身 說 法在各 縣電視 臺(tái)播放；在國道及 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 道路兩 邊進(jìn) 行 墻體廣告宣 傳 ，提高 產(chǎn) 品 認(rèn) 知度；通 過郵 寄、 鐵 運(yùn)等方式向 經(jīng)銷 商提供宣傳單 、宣 傳 冊(cè)、宣 傳 畫、條幅等各 類 宣 傳資 料；在全國范 圍 內(nèi)征集 試驗(yàn)報(bào) 告、 購 肥用肥故事、體 驗(yàn) ， 編輯 成冊(cè)，拉近與 農(nóng) 民的距離，體 現(xiàn) “西洋”企 業(yè) 文化。在中央 電視 臺(tái) 贊 助推出《致富 經(jīng) 》 欄 目， 請(qǐng)趙 本山代言 “西洋 ”復(fù)肥，在中央、山 東 、河南、河北、 貴 州等地 電視 臺(tái) 陸續(xù) 播出，推廣企 業(yè) 品牌。 17經(jīng)銷商管理第三部分第三部分18營銷渠道是什么 ？ 營銷渠道是連接企業(yè)與市場(chǎng)，溝通產(chǎn)品、服務(wù)與顧客的 “ 橋梁 ” ，是企業(yè)走向市場(chǎng)的通路?！?優(yōu)秀的產(chǎn)品是企業(yè)立命之本，良好的渠道管理是企業(yè)立身之本。19經(jīng)銷商的特征 o 具有獨(dú)立的法人資格 o 經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系是一種平等的合作買賣關(guān)系 o 經(jīng)銷商與廠商合作的過程中，應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任與義務(wù) o 經(jīng)銷商應(yīng)具備一定的條件：資金、人才、設(shè)備、理念等 o 經(jīng)銷商與代理商的差異性：經(jīng)銷商從事銷售以自身的名義進(jìn)行，代理商則以廠家的名義替廠家銷售，是一種法律上的代理關(guān)系。20經(jīng)銷商的形式 o 獨(dú)家經(jīng)銷商：擁有獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。o 在一定時(shí)期、一定形式，經(jīng)銷商對(duì)某產(chǎn)品具有獨(dú)家購買權(quán)和銷售權(quán)。o 一般經(jīng)銷商：廠家的某種產(chǎn)品在一定時(shí)期、一定區(qū)域由多家經(jīng)銷商共同經(jīng)銷。21經(jīng)銷商管理工作內(nèi)容 （ 1）開發(fā)經(jīng)銷商 調(diào)查市場(chǎng)建立檔案嚴(yán)格篩選確定對(duì)象勤于拜訪動(dòng)之以情宣傳優(yōu)勢(shì)曉之以理講解政策誘之以利促成合作開發(fā)成功22經(jīng)銷商管理工作內(nèi)容 （ 2）推廣產(chǎn)品 開發(fā)經(jīng)銷商向經(jīng)銷商宣傳產(chǎn)品的賣點(diǎn)、特色向經(jīng)銷商宣傳產(chǎn)品能帶給他的利益用特色、利益給經(jīng)銷商以觀念上的沖擊 銷售產(chǎn)品 信息反饋 自我調(diào)整23經(jīng)銷商管理工作內(nèi)容 （ 3） 鞏固經(jīng)銷商 培養(yǎng)三 “性 ” ： A、優(yōu)越性 B、惰性 C、依賴性流程圖 ：產(chǎn)品答謝政策讓利經(jīng)銷商提高進(jìn)貨頻率及數(shù)量 吸引經(jīng)銷商鞏固下線傾斜政策共享資源加強(qiáng)培訓(xùn)幫助經(jīng)銷商建立網(wǎng)絡(luò)、擴(kuò)張實(shí)力 扶持經(jīng)銷商勤于回訪跟蹤服務(wù)解決銷售 遺留問題、滿足合理要求 鎖定經(jīng)銷商 鞏固經(jīng)銷商24經(jīng)銷商管理工作內(nèi)容 （ 4）建設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò) 經(jīng)銷商開發(fā) 向其銷售產(chǎn)品 經(jīng)銷商鞏固 個(gè)體分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 網(wǎng)絡(luò)完善 網(wǎng)絡(luò)利用 網(wǎng)絡(luò)體系分銷分銷工作25經(jīng)銷商目標(biāo)的內(nèi)容 o 市場(chǎng)覆蓋率：是指經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)覆蓋范圍占目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍的多少。 o 市場(chǎng)密度：密集型、選擇型、獨(dú)家型。 o 渠道控制力：是指廠商為確保經(jīng)銷渠道的有序性與穩(wěn)定性而對(duì)經(jīng)銷商渠道銷售行為的控制力度。 o 渠道靈活力：廠家對(duì)經(jīng)銷商渠道結(jié)構(gòu)便于變化或調(diào)整的程度。渠道的長短、市場(chǎng)的密度和經(jīng)銷方式是影響渠道靈活性的因素。 o 市場(chǎng)規(guī)模：廠商擁有的市場(chǎng)區(qū)域的大小、經(jīng)銷商數(shù)量、市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)的高低。 26看清經(jīng)銷商 o 對(duì)經(jīng)銷商的定位：解決經(jīng)銷商是什么（ what） 上帝論 —— 渠道 “ 近視 ” 癥 對(duì)手論 —— 渠道 “ 色肓 ” 癥 伙伴論 —— 渠道戰(zhàn)略同盟 o 經(jīng)銷商購買動(dòng)機(jī)：了解經(jīng)銷商為什么與廠商合作 (why) 利潤率 經(jīng)營難易度 廠家支持與服務(wù)水平 廠家的管理水平 廠家的承諾 資金的需求和付款方式 27關(guān)鍵語： 只有符合企業(yè)營銷戰(zhàn)略和經(jīng)銷商戰(zhàn)略的經(jīng)銷商才是我們要找的經(jīng)銷商。 28尋找經(jīng)
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1