大客戶銷售管理及技巧管理知識分析(已修改)
2025-03-04 22:01 本頁面
【正文】 大客戶銷售技巧與管理蔣宏魁科 學(xué)藝 術(shù) 變數(shù)理論課程的目的做得正確 做得更好市場分析與營銷策劃Agenda1216。如何通過溝通的手段讓客戶認(rèn)識能滿足其需要的商品。216。市場競爭的發(fā)展與消費(fèi)觀念的變化，必然促使企業(yè)營銷方式的轉(zhuǎn)變。 市場營銷的本質(zhì)營銷策劃的內(nèi)涵 1）根據(jù)所掌握的 相關(guān)信息 （現(xiàn)在）2）分析推測事物發(fā)展的 趨勢 （未來）3）圍繞某一活動特定 目標(biāo) 的實現(xiàn)4）進(jìn)行 構(gòu)思 和 設(shè)計5）形成系統(tǒng)、合理、可靠的 行動方案營銷策劃的特征目的性前瞻性（創(chuàng)新性）動態(tài)性系統(tǒng)性可操作性營銷策劃的類型（一）按照營銷策劃的不同性質(zhì)劃分： 營銷基礎(chǔ)策劃： 市場調(diào)研策劃 +企業(yè)戰(zhàn)略策劃 營銷運(yùn)行策劃： A戰(zhàn)略方針層次的營銷策劃 B戰(zhàn)術(shù)原則層次的營銷策劃 A包括：市場機(jī)會研究、戰(zhàn)略策劃 B包括：產(chǎn)品、價格、分銷、促銷策劃（二）按照涉及的營銷手段不同劃分：目標(biāo)市場策劃產(chǎn)品策劃價格策劃營銷渠道策劃促銷策劃營銷組合策劃營銷策劃的類型營銷與銷售管理基本架構(gòu)知己 知彼需求價值知他優(yōu)勢分析 資源整合 競爭分析 需求與決策分析競合 選擇主要對企業(yè)所處的經(jīng)濟(jì)、政策、法律等方面的變化對行業(yè)所造成的影響作研究對本行業(yè)造成影響的因素分析人口文化生態(tài)環(huán)境經(jīng)濟(jì) 技術(shù)政策 /法律宏觀趨勢分析 —— 影響因素分析內(nèi)容 與本行業(yè)的相關(guān)因素人口技術(shù)生態(tài)文化政策 /法規(guī)經(jīng)濟(jì)具體的變化與趨勢 機(jī)會 威脅 可能對策分析內(nèi)容? 行業(yè)關(guān)鍵成功要素是指在競爭中取勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，? 企業(yè)可以通過判別矩陣的方法來定性識別行業(yè)關(guān)鍵成功要素? 具體操作過程需要采用集中討論的形式對矩陣中每一個格子進(jìn)行打分，其一般采用二二比較的方式，如果 A因素比 B因素重要則打 2分，同樣重要打 1分，不重要打 0分? 在對矩陣中所有格子進(jìn)行打分后，企業(yè)可以進(jìn)行橫向加總，以此來進(jìn)行科學(xué)的權(quán)重分配? 一般列在權(quán)重前列的因素則成為行業(yè)成功關(guān)鍵因素行業(yè)關(guān)鍵成功要素分析重要程度分析 技術(shù) 銷售市場推廣售后服務(wù) 品牌 物流 采購人力資源資金產(chǎn)品質(zhì)量 成本生產(chǎn)能力政府關(guān)系橫向得分技術(shù) 1 1 1 1 0 2 2 2 2 1 2 2 1 18銷售 1 1 0 2 1 2 2 2 2 2 2 2 2 21市場推廣 1 2 1 2 1 2 2 1 2 2 2 2 2 22售后服務(wù) 1 0 0 1 1 1 2 2 2 1 1 2 2 16品牌 2 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 22物流 0 0 0 1 0 1 1 0 0 0 1 2 2 8采購 0 0 0 1 0 1 1 0 0 2 1 2 2 10人力資源 0 0 1 0 0 2 2 1 2 2 1 2 2 15資金 0 0 0 0 0 0 1 0 1 1 0 2 2 7產(chǎn)品質(zhì)量 1 0 0 1 0 2 0 0 1 1 0 2 2 10成本 0 0 0 1 0 1 1 1 2 2 1 2 2 13生產(chǎn)能力 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 2 3企業(yè)資源與能力分析分析方法 注釋– 關(guān)鍵因素分析主要分析各要素對行業(yè)競爭的重要性以及本企業(yè)擁有程度– 通過將各因素根據(jù)兩維指標(biāo)在矩陣中定位后，企業(yè)可以直觀地分析出企業(yè)對關(guān)鍵因素的擁有程度– 企業(yè)應(yīng)將其核心能力構(gòu)建在行業(yè)關(guān)鍵成功因素上– 企業(yè)資源投入應(yīng)從擁有程度高，但本身重要性不高的那些因素中轉(zhuǎn)移出來，轉(zhuǎn)而投到那些目前擁有程度低，但對行業(yè)競爭成功意義重大的那些因素中去低高行業(yè)競爭重要性低 高企業(yè)擁有程度平均市場推廣重點改進(jìn)區(qū)域平均人力資源品牌銷售技術(shù)政府關(guān)系資金品質(zhì)集中度分析行業(yè)分析行業(yè)集中度反映一個行業(yè)的整合程度，如果集中度曲線上升迅速表明行業(yè)競爭激烈，優(yōu)勢企業(yè)紛紛采用管道擴(kuò)張，降價等方式來擴(kuò)大市場，而穩(wěn)定的集中度曲線則表明市場競爭結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定，領(lǐng)導(dǎo)廠家的優(yōu)勢地位業(yè)已建立。一般而言，處于集中度迅速上升中的行業(yè)蘊(yùn)含發(fā)展機(jī)會，此時加大市場投入，加快管道建設(shè)往往能獲取一定的成效，而處于集中度穩(wěn)定中的行業(yè)機(jī)會不高，企業(yè)擴(kuò)張的努力會受到領(lǐng)先廠商的集體抵制，此時細(xì)分化、差別化的發(fā)展策略才能見效。散點市場 塊狀同質(zhì)化市場 團(tuán)狀異質(zhì)化市場較低的市場集中度 ?前三名和前十名的市場集中度迅速上升 ?前三名市場份額有所下降，但前十名的市場集中度繼續(xù)上升地方品牌林立，缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌?部分有進(jìn)取心的企業(yè)迅速擴(kuò)張，擠占了眾多地方品牌的市場，市場呈寡頭壟斷結(jié)構(gòu)?部分行業(yè) “ 黑馬 ” 以其獨特賣點以及市場細(xì)分化策略蠶食市場，部分程度地削減了領(lǐng)先企業(yè)的份額?描述?集中度曲線?解釋?策略意義 – 較強(qiáng)的市場投入，迅速的銷售擴(kuò)張 ?市場細(xì)分化，特色經(jīng)營，基于差別化消費(fèi)的特賣點訴求區(qū)域市場擴(kuò)張，渠道擴(kuò)張行業(yè)價值鏈 利潤率 戰(zhàn)略控制點? ?%? ?%? ?%vv– 行業(yè)價值鏈分析是將行業(yè)價值鏈各環(huán)節(jié)展開后對其利潤區(qū)分布及戰(zhàn)略控制點作深入分析– 企業(yè)應(yīng)將其價值鏈向高利潤區(qū)進(jìn)行延伸以獲取更高的盈利能力– 而戰(zhàn)略控制點是指能對整個行業(yè)產(chǎn)生重大影響的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如果可能的話，企業(yè)應(yīng)將其經(jīng)營范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點，以此來鞏固其在業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢地位價值鏈分析行業(yè)分析– 行業(yè)價值鏈分析是將行業(yè)價值鏈各環(huán)節(jié)展開后對其利潤區(qū)分布及戰(zhàn)略控制點作深入分析– 企業(yè)應(yīng)將其價值鏈向高利潤區(qū)進(jìn)行延伸以獲取更高的盈利能力– 而戰(zhàn)略控制點是指能對整個行業(yè)產(chǎn)生重大影響的關(guān)鍵環(huán)節(jié) (如，電腦行業(yè)的芯片 )，如果可能的話，企業(yè)應(yīng)將其經(jīng)
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