大客戶銷售管理專業(yè)培訓(xùn)-文庫吧
2025-02-14 22:01 本頁面
【正文】 客戶的購買決策 2. 參與者的角色分析 ? 決策人 : 最后作決定的人 ? 推薦者 : 對購買決定作正式推薦或建議的人 （如，財務(wù)專家或技術(shù)專家） ? 影響者 : 他們的意見會得到購買小組的考慮 和尊重 （如，決策者的上級，最 終用戶或同類用戶，或競爭對手 ） 2023/3/15 15 客戶的購買決策 3. 參與者的組織結(jié)構(gòu)圖 影響者 影響者 影響者 影響者 影響者 技術(shù)推薦者 財務(wù)推薦者 管理推薦者 決策者 影響者 2023/3/15 16 4. 參與者的態(tài)度 客戶的購買決策 ? 接受： 完全贊同并產(chǎn)生共鳴 ? 懷疑： 對您銷售的產(chǎn)品或服務(wù)在某些方面有 不同程度的疑問 ? 抵觸： 對您宣傳的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點或好處 表示反感，或?qū)δ淼慕M織懷有某 種不滿 ? 冷談： 對您銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的特性、優(yōu)勢 和受益不感興趣 ? 惡意拆臺： 對您的銷售活動有意干擾，或?qū)? 您的產(chǎn)品和公司惡意毀謗 2023/3/15 17 4. 參與者的態(tài)度分析 Y 個人需要 N n 組織需要 y 伙伴 對手 陌路人 朋友 (N,n) (Y,y) (Y,n) (N,y) 組織需要 ? 利潤和成本 ? 競爭 ? 環(huán)境 ? 形象 ? 績效 個人需要 ? 金錢或物質(zhì) ? 安全 ? 交往 ? 尊重 ? 個人業(yè)績 ? 權(quán)力 客戶的購買決策 2023/3/15 18 客戶的購買決策 5. 不同購買階段的參與者 購買階段 主要參與者 ? 購買意愿階段 》》 使用者，影響者 ? 調(diào)研階段 》》 守門人，使用者 ? 預(yù)選階段 》》 影響者，推薦人 ? 深入調(diào)研和 方案比較階段 》》 采購者，使用者 ? 購買決策階段 》》 決策人，采購者 ? 使用階段 》》 使用者，采購者 2023/3/15 19 客戶的購買決策 6. 客戶的決策類型 程序化決策 非程序化決策 組織層次 高層 低層 決策質(zhì)量 差 好 優(yōu)點： ? 掌握的信息豐富 ? 可選方案較多 ? 決策易被接受 ? 更合理、合法 缺點： ? 耗費時間 ? 少數(shù)人控制 ? 與領(lǐng)導(dǎo)意見一致 ? 結(jié)果不明確 2023/3/15 20 1. 有關(guān)銷售概念 2. 大客戶銷售的特點 3. 銷售能力的新要求 4. 人的行為處事風(fēng)格 5. 項目審定 四、大客戶競爭銷售 2023/3/15 21 1. 有關(guān)銷售概念 大客戶競爭銷售 ? 銷售鏈 信息收集 項目分析 銷售行動 跟進(jìn) 談判 簽訂合同 售后服務(wù) 2023/3/15 22 品 牌 質(zhì) 量 服 務(wù) 價 格 和 數(shù) 量 供貨商 客 戶 ? 實現(xiàn)銷售的核心 雙贏原則 大客戶競爭銷售 1. 有關(guān)銷售概念 2023/3/15 23 1. 有關(guān)銷售概念 策 略 技 巧 心理分析 銷售過程 大客戶競爭銷售 銷售大廈 2023/3/15 24 ? 競爭性日趨激烈 ? 大客戶自身日益成熟 ? 增值銷售機會較多 ? 更重視與客戶建立長期的合作關(guān)系 ? 對銷售代表的能力要求越來越高 2. 大客戶銷售的特點 大客戶競爭銷售 2023/3/15 25 ? 競爭 性日趨激烈 － 競爭伙伴爭奪市場的斗爭無一例外地 圍繞每一 個大客戶激烈地展開 － 大客戶迫于同行的競爭壓力，必須努力降低購 買成本，提高投資收益，提升自己的業(yè)績水平 － 客戶有意將提供同類產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商推進(jìn) 角斗場，以收漁翁之利 大客戶競爭銷售 2. 大客戶銷售的特點 2023/3/15 26 ? 大客戶自身日益成熟 － 對有關(guān)產(chǎn)品的知識比較
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