大客戶銷(xiāo)售管理及技巧管理知識(shí)分析-文庫(kù)吧資料
2025-02-28 22:01本頁(yè)面
【正文】 大，重點(diǎn)不明確，很難回答216。問(wèn)話太多，買(mǎi)方很快就不耐煩216。從眾與領(lǐng)導(dǎo)參照群體與社會(huì)階層?溝通三要素認(rèn)知能力語(yǔ)言能力 社會(huì)能力溝通能力傾聽(tīng)的目的? 在溝通中要確實(shí) “ 聽(tīng)到 ” 、 “ 聽(tīng)懂” 、 “ 聽(tīng)完 ” 對(duì)方的談話（單向與雙向的實(shí)驗(yàn)）? 溝通時(shí)最重要的不是評(píng)判對(duì)方 “ 講得是否正確 ” ，重要的是要搞清楚“ 講話的目的 ”傾聽(tīng)技巧練習(xí)? 鼓勵(lì)? 澄清反應(yīng) ? 釋義 ? 情感反應(yīng) ? 總結(jié) ?角色扮演為什么要問(wèn)問(wèn)題？? 但是無(wú)論如何，你首先要弄清楚的是你發(fā)問(wèn)的目的。 ? 為什么從言談舉止，穿著服飾，更能透露他們的身份秘密 ? 富豪都選擇高爾夫?yàn)樽约旱牡谝贿\(yùn)動(dòng)，也有某些富豪熱衷于一些偏門(mén)的運(yùn)動(dòng)，他們玩這個(gè)是因?yàn)?……………………… 。 動(dòng)機(jī)三要素：動(dòng)機(jī)與激勵(lì)激勵(lì) 指激發(fā)人的動(dòng)機(jī)，使人有一股內(nèi)在的動(dòng)力，朝著新期望的目標(biāo)前進(jìn)的心理活動(dòng)的過(guò)程，激勵(lì)也可以說(shuō)是調(diào)動(dòng)積極性的過(guò)程。他們是：（ 1）企業(yè)關(guān)鍵人物（ 2）家庭主要決策人員（ 3）社群意見(jiàn)領(lǐng)袖剖析 高端 消費(fèi)者階層A+AAB+BB? 心理定勢(shì)與習(xí)慣? 環(huán)境與暗示? 動(dòng)機(jī)與激勵(lì)? 從眾與領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)心理之范圍心理定勢(shì)： 程序化、簡(jiǎn)約化、習(xí)慣化的行為模式或思維模式 心理定勢(shì)行為定勢(shì) —— 動(dòng)力定勢(shì)思維定勢(shì)原則與思維：人的思維與行為模式受到心理定勢(shì)與習(xí)慣所影響 心理定勢(shì)與習(xí)慣環(huán)境與暗示 用含蓄、間接的方式對(duì)人們的心理與行為產(chǎn)生影響，從而使人們按照一定的方式去行動(dòng)或接受一定的意見(jiàn)，使其思想行為與暗示者的意志相符合。（ 4）主動(dòng)參與欲望強(qiáng)。（ 2）對(duì)個(gè)性化服務(wù)的需求高。FABE說(shuō)服法第三方證實(shí)利益? 讓產(chǎn)品說(shuō)話：產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)演示? 讓專(zhuān)家說(shuō)話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù) ? 讓事實(shí)說(shuō)話：考察參觀公司? 讓顧客說(shuō)話：客戶推薦和樣板工程? 。使客戶自己說(shuō)出隱含的需求 詢問(wèn)客戶難點(diǎn)、困難、不滿的結(jié)果和影響把潛在的問(wèn)題擴(kuò)大化；把一般的問(wèn)題引申為嚴(yán)重的問(wèn)題。你應(yīng)該通過(guò)與客戶的交流對(duì)自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況進(jìn)行分析，并定期進(jìn)行客戶訪談從需求到采購(gòu)決策標(biāo)準(zhǔn)隱含需求 — 問(wèn)題明確需求采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)需求漏斗SPIN提 問(wèn) 法S背景 問(wèn)題 P難 點(diǎn) 問(wèn)題 I影響 問(wèn)題 N需求 — 效益 問(wèn)題需求 /效益問(wèn)題（ N）收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)現(xiàn)狀問(wèn)題 (S)難點(diǎn)問(wèn)題（ P）影響問(wèn)題（ I）目的：為下面的問(wèn)題打下基礎(chǔ) 詢問(wèn)客戶面臨的問(wèn)題、困難、不滿。我們也很容易對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)216。216。 賣(mài)點(diǎn)提煉 — 獨(dú)特銷(xiāo)售主張公司資質(zhì)成功經(jīng)驗(yàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)服務(wù)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)概念提煉技術(shù)研發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)USP建立信任路徑圖戒備 好感 信任獲得客戶好感的方法第一印象燦爛笑容儀表贊美 共同話題開(kāi)場(chǎng)白彬彬有禮善于傾聽(tīng)好感好感公司品牌參觀報(bào)告和認(rèn)證樣板工程和客戶 熟人牽線搭橋持續(xù)性拜訪人品和為人產(chǎn)品專(zhuān)家建立信任 10大招公司信任 個(gè)人信任37客戶的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境簡(jiǎn)單需求，復(fù)雜過(guò)程意見(jiàn)統(tǒng)一型 (C）簡(jiǎn)單需求，簡(jiǎn)單決策常規(guī)購(gòu)買(mǎi)型（ A）復(fù)雜需求，復(fù)雜過(guò)程組織咨詢型（ D）復(fù)雜需求，過(guò)程簡(jiǎn)單問(wèn)題解決型（ B）非常復(fù)雜需要和問(wèn)題的復(fù)雜程度非常簡(jiǎn)單過(guò)程簡(jiǎn)單參與人少標(biāo)準(zhǔn)數(shù)少?zèng)Q策過(guò)程的復(fù)雜程度 過(guò)程復(fù)雜參與人多標(biāo)準(zhǔn)數(shù)多不同客戶購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略(C ）意見(jiàn)統(tǒng)一型建立廣泛關(guān)系，表現(xiàn)出政治敏感性，解決有沖突的需求（ A）常規(guī)購(gòu)買(mǎi)型簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，快速了解需求示范價(jià)值，表現(xiàn)差異性（ D） 組織咨詢型掌握信息，切入關(guān)鍵，獲得多數(shù)利益相關(guān)者支持說(shuō)服一把手．（ B）問(wèn)題解決型深入研究、培養(yǎng)客戶、量身制做、恰到好處編輯剪裁方案非常復(fù)雜需要和問(wèn)題的復(fù)雜程度非常簡(jiǎn)單過(guò)程簡(jiǎn)單參與人少標(biāo)準(zhǔn)數(shù)少?zèng)Q策過(guò)程的復(fù)雜程度 過(guò)程復(fù)雜參與人多標(biāo)準(zhǔn)數(shù)多銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力分析注意事項(xiàng)216。? 顧客管理流程的終極目標(biāo) 增加顧客的價(jià)值? 用入門(mén)商品獲得新顧客后，提供顧客其它更高利潤(rùn)的產(chǎn)品來(lái)擴(kuò)展顧客的終身價(jià)值大客戶銷(xiāo)售方法與技巧Agenda3銷(xiāo)售六個(gè)步驟銷(xiāo)售準(zhǔn)備 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 介紹產(chǎn)品 異議處理 進(jìn)展成交訪前準(zhǔn)備 目標(biāo)? 泛泛的目標(biāo)：? 搜集信息 、 建立關(guān)系。? 測(cè)量方式：– 顧客提出的建議數(shù)– 老顧客推介之人數(shù)– 經(jīng)過(guò)老顧客推介后確實(shí)成為新顧客之人數(shù)比 Customer loyalty更有價(jià)值的 Customer mitment保有顧客 Customer Retention? WalMart’s 推薦 vs 雜貨店推薦? Toyota認(rèn)可 – 低成本、零缺陷、交貨迅速Customer apostles (使徒、提倡者 )高度值得信賴且權(quán)威的 mitted customerCustomer owner 讓顧客參與新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、推薦提升服務(wù)的方式apostles以及 owners所創(chuàng)造的終身價(jià)值比大量沒(méi)有能力延攬新顧客或是提供有效建議的忠實(shí)顧客更多發(fā)展顧客關(guān)系與價(jià)值Customer Growth? Crosssell：在貨物售出后，提供加值的特色及服務(wù)。? 他們甚少換品牌，因此競(jìng)爭(zhēng)者需要加大折扣的幅度才可以吸引他們的注意?！ ?在典型的流程中，企業(yè)的策略會(huì)影響對(duì)顧客的選擇。散點(diǎn)市場(chǎng) 塊狀同質(zhì)化市場(chǎng) 團(tuán)狀異質(zhì)化市場(chǎng)較低的市場(chǎng)集中度 ?前三名和前十名的市場(chǎng)集中度迅速上升 ?前三名市場(chǎng)份額有所下降，但前十名的市場(chǎng)集中度繼續(xù)上升
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1