大客戶銷售管理專業(yè)培訓-文庫吧資料
2025-02-28 22:01本頁面
【正文】 大客戶競爭銷售 5 . 人的行為處事風格 2023/3/15 38 對方的表現 …. 如果您感到對方 …… 您如何適應 比您更熱情 比您更冷靜 似乎雜亂無章 , 目標不集中 , 或是不經意 , 好像不打算把生意做下去。 2023/3/15 35 大客戶競爭銷售 過于自信 強力度 快節(jié)奏 善于接受 低力度 慢節(jié)奏 控制型 自信且冷靜 快節(jié)奏 , 高原則性 結果導向 ,講求實際 有競爭性 , 同時有理性 目的性強 平易型 善于接受意見且冷靜 慢節(jié)奏 , 低原則性 公眾導向型 , 喜歡談話和協(xié)調 易于合作 倡導型 自信且熱情 快節(jié)奏 , 低原則性 榮譽導向型 情感化 , 易冒險 情緒急躁 分析型 善于接受意見且冷靜 慢節(jié)奏 , 高原則性 任務導向型 , 邏輯性強 謹慎 , 穩(wěn)定 性 格 特 質 方 面 情感方面 理性化 低情感表現 原則性強 情感化 高情感表現 原則性低 5 . 人的行為處事風格 2023/3/15 36 5 . 人的行為處事風格 控制型 他似乎讓您無法接收，是一個太強硬、太急于將工作進行下去、不給別人時間的人 慢下來、放松， 對對方的意見和看法表現出興趣， 證明您在認真聽，而且很欣賞 負面印象 如何應對 分析型 他似乎是難以接近的、不愿意公開自己、習慣于隱藏看法、凡事有所保留的人 要無所隱瞞地談話， 公開發(fā)表自己的看法， 要勇于擔風險，不要事事太認真 負面印象 如何應對 倡導型 他似乎是不可靠的、太忙、一個隨便作出承諾、愛說大話的人 更耐心些、更認真些，仔細聆聽，作筆記，粘住生意，討論事實，要準時，不要空洞地承諾 負面印象 如何應對 平易型 他似乎過度考慮別人的感受，不愿意給人壞消息，不愿意給人以坦白的批評 不要糖衣式的信息，要給出事物的兩方面，要大膽講出自己的看法并為之辯護，即使這種看法是不受歡迎的 負面印象 如何應對 大客戶競爭銷售 2023/3/15 37 對方的表現 …. 如果您感到對方 …… 您如何適應 比您自信得多 自信程度不如您 移動和說話都很快 , 不容您有充足的時間展開和解釋您的想法 , 過于簡單地下結論 ,匆忙草率地做決定 加速 , 限定細節(jié) , 明確扼要地闡述您的立場 , 詳細的論述另找時間。 情感軸測量在交流中情緒的反應程度。 大客戶競爭銷售 2. 大客戶銷售的特點 2023/3/15 29 ? 知識面要寬， 知識層次要深 ? 高水平人際溝通技巧 ? 正確的態(tài)度 ? 良好的個人素質 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2023/3/15 30 ? 知識面要寬， 知識層次要深 了解自己的公司和競爭對手的情況 掌握 本行業(yè)以及一般技術、商業(yè)趨勢 用客戶能明白的方式介紹產品 善于用本公司產品去滿足客戶的需要 幫助客戶提出系統(tǒng)的解決方案 展示您的產品對降低客戶成本和增加利潤 方面的利益 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2023/3/15 31 ? 高水平人際溝通技巧 善于聆聽、提出恰當的問題 說話時，要顧及聆聽者的知識水平和經驗 對客戶的陳述表示理解 有效地消除客戶的疑慮 能有效運用和客戶在一起得時間 通過說服達成協(xié)議 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2023/3/15 32 ? 正確的態(tài)度 在計劃、研究和分析時更周詳 誠實地回答客戶的疑慮 實事求是地說明自己產品的長處和短處 預測可能出現的問題， 站在客戶長期利益的 立場上提出建議 本著解決問題的態(tài)度，去處理在生產、運送和 服務上的問題，幫助客戶取得成功 避免簡單的推銷員形象，從長遠的角度和客戶 做生意 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 202
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