大客戶銷售管理專業(yè)培訓(xùn)(已改無錯字)
2023-03-15 22:01:46 本頁面
【正文】 原則性低 5 . 人的行為處事風格 2023/3/15 36 5 . 人的行為處事風格 控制型 他似乎讓您無法接收，是一個太強硬、太急于將工作進行下去、不給別人時間的人 慢下來、放松， 對對方的意見和看法表現(xiàn)出興趣， 證明您在認真聽，而且很欣賞 負面印象 如何應(yīng)對 分析型 他似乎是難以接近的、不愿意公開自己、習慣于隱藏看法、凡事有所保留的人 要無所隱瞞地談話， 公開發(fā)表自己的看法， 要勇于擔風險，不要事事太認真 負面印象 如何應(yīng)對 倡導(dǎo)型 他似乎是不可靠的、太忙、一個隨便作出承諾、愛說大話的人 更耐心些、更認真些，仔細聆聽，作筆記，粘住生意，討論事實，要準時，不要空洞地承諾 負面印象 如何應(yīng)對 平易型 他似乎過度考慮別人的感受，不愿意給人壞消息，不愿意給人以坦白的批評 不要糖衣式的信息，要給出事物的兩方面，要大膽講出自己的看法并為之辯護，即使這種看法是不受歡迎的 負面印象 如何應(yīng)對 大客戶競爭銷售 2023/3/15 37 對方的表現(xiàn) …. 如果您感到對方 …… 您如何適應(yīng) 比您自信得多 自信程度不如您 移動和說話都很快 , 不容您有充足的時間展開和解釋您的想法 , 過于簡單地下結(jié)論 ,匆忙草率地做決定 加速 , 限定細節(jié) , 明確扼要地闡述您的立場 , 詳細的論述另找時間。可決定的事 , 抓住機會及時決定 移動和說話都很慢 , 用很長的時間展開和解釋想法 , 把問題復(fù)雜化 , 而且要花很長的時間才能做決定 , 似乎在拖延時間 慢下來 , 探究各種選擇和結(jié)果 , 傾聽 , 從頭到尾地聽下去。給他時間 , 從容些 , 耐心些 大客戶競爭銷售 5 . 人的行為處事風格 2023/3/15 38 對方的表現(xiàn) …. 如果您感到對方 …… 您如何適應(yīng) 比您更熱情 比您更冷靜 似乎雜亂無章 , 目標不集中 , 或是不經(jīng)意 , 好像不打算把生意做下去。 但對招待很感興趣 . 作出反應(yīng) , 并發(fā)展他的想法 , 把您的想法與他們共享 。 熱情地總結(jié) , 在達到目標的前提下 , 適當?shù)亻_開玩笑 . 似乎過于有組織性和原則性 , 很專注 , 但缺乏創(chuàng)新 。 說話和表情都很嚴肅 , 缺少幽默感。 緊緊地盯住生意不放 , 每一個問題都要追蹤出結(jié)果 , 避免多余的想法和談話。 讓其他人組織會議。 大客戶競爭銷售 5 . 人的行為處事風格 2023/3/15 39 ? 項目的可行性 ? 運作中必須掌握的信息 ? 審定標準 ? 審定要點 ? 列表歸納 6. 項目審定 大客戶競爭銷售 2023/3/15 40 6. 項目審定 購買者探究的問題 類 別 銷售方的審定標準 我們的需要和問題是什么？ 需要 1. 我們有滿足客戶需要的 哪種解決方案較好？ 解決方案嗎？ 哪家供貨商的解決方案最能 滿足我們的需要？ 誰該參與購買決定過程？ 決定過程及 2. 我們是否清楚客戶的決 我們的購買決定是什么？ 時間構(gòu)架 定過程和時間構(gòu)架？ 我們是否該作決定了？ 我們的經(jīng)費如何？ 財力 3. 客戶的經(jīng)費預(yù)算如何？ 如何對購買決定作財務(wù)評價？ 這家供貨商可信嗎？ 關(guān)系 4. 我們能和客戶建立一個 我們能和他們很好的合作嗎？ 互惠的關(guān)系嗎？ 這個生意關(guān)系是否值得建立？ 關(guān)系 （性能、價格、售后服務(wù)？） （成本、利潤 ？） 大客戶競爭銷售 2023/3/15 41 6. 項目審定 分析要點 目 的 素 材 是否是您的客戶？ 決定您是否介入 1. 目標市場？（產(chǎn)品定位） 2. 預(yù)算？ 3. 項目類型？自籌？國撥 ? 您在該項目種所處的 決定您的策略 1. 確定型、非確定型客戶？ 地位？ （主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？ 2. 競爭對手 跟隨？） （幾個？實力？） 競爭中您成功的把握有 決定您的行動
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