大客戶銷售管理專業(yè)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-14 22:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 豐富 － 要求產(chǎn)品有更大的價(jià)值和附加值 － 要求作出的購買決策最佳 － 在作購買決策時(shí)，更善于分析和更有系統(tǒng)性 － 買方高層領(lǐng)導(dǎo)參與購買的最后決策 大客戶競爭銷售 2. 大客戶銷售的特點(diǎn) 2023/3/15 27 ? 增值銷售的機(jī)會(huì)較多 － 配套設(shè)備銷售 － 備件銷售 － 維修服務(wù) － 系統(tǒng)維護(hù)服務(wù) － 系統(tǒng)升級服務(wù) 大客戶競爭銷售 2. 大客戶銷售的特點(diǎn) 2023/3/15 28 ? 更重視與客戶建立長期的合作關(guān)系 － 大客戶是銷售訂單的穩(wěn)定來源。 － 在競爭銷售環(huán)境中，尋找新客戶的代價(jià)越來越高， 而維持一個(gè)老關(guān)系的重要客戶的花費(fèi)要低得多。 － 面向大客戶的銷售常常是多產(chǎn)品銷售 － 面向關(guān)系良好的大客戶的銷售層次可以逐步深化。 － 長期合作過程中，客戶中將會(huì)有更多的朋友和盟友 幫助發(fā)展市場。 大客戶競爭銷售 2. 大客戶銷售的特點(diǎn) 2023/3/15 29 ? 知識(shí)面要寬， 知識(shí)層次要深 ? 高水平人際溝通技巧 ? 正確的態(tài)度 ? 良好的個(gè)人素質(zhì) 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2023/3/15 30 ? 知識(shí)面要寬， 知識(shí)層次要深 了解自己的公司和競爭對手的情況 掌握 本行業(yè)以及一般技術(shù)、商業(yè)趨勢 用客戶能明白的方式介紹產(chǎn)品 善于用本公司產(chǎn)品去滿足客戶的需要 幫助客戶提出系統(tǒng)的解決方案 展示您的產(chǎn)品對降低客戶成本和增加利潤 方面的利益 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2023/3/15 31 ? 高水平人際溝通技巧 善于聆聽、提出恰當(dāng)?shù)膯栴} 說話時(shí)，要顧及聆聽者的知識(shí)水平和經(jīng)驗(yàn) 對客戶的陳述表示理解 有效地消除客戶的疑慮 能有效運(yùn)用和客戶在一起得時(shí)間 通過說服達(dá)成協(xié)議 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2023/3/15 32 ? 正確的態(tài)度 在計(jì)劃、研究和分析時(shí)更周詳 誠實(shí)地回答客戶的疑慮 實(shí)事求是地說明自己產(chǎn)品的長處和短處 預(yù)測可能出現(xiàn)的問題， 站在客戶長期利益的 立場上提出建議 本著解決問題的態(tài)度，去處理在生產(chǎn)、運(yùn)送和 服務(wù)上的問題，幫助客戶取得成功 避免簡單的推銷員形象，從長遠(yuǎn)的角度和客戶 做生意 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2023/3/15 33 ? 良好的個(gè)人素質(zhì) 友善、誠實(shí)、有信用 有禮貌、不具侵略性 可信賴和有責(zé)任感 靈活的應(yīng)變力 心胸開放 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2023/3/15 34 大客戶競爭銷售 情感 Emotion 5 . 人的行為處事風(fēng)格 力度 Power 控制型 平易型 倡導(dǎo)型 分析型 力度軸測量人們在交流中的自信程度。 力度與節(jié)奏有關(guān)， 即，快節(jié)奏象征高自信度，慢節(jié)奏象征低自信度。 情感軸測量在交流中情緒的反應(yīng)程度。情感與組織性有關(guān)， 即，具有高組織性的交談?wù)邔⒈憩F(xiàn)出很少的的情感；而低組織性的交談?wù)邉t表現(xiàn)出很強(qiáng)的情感。 2023/3/15 35 大客戶競爭銷售 過于自信 強(qiáng)力度 快節(jié)奏 善于接受 低力度 慢節(jié)奏 控制型 自信且冷靜 快節(jié)奏 , 高原則性 結(jié)果導(dǎo)向 ,講求實(shí)際 有競爭性 , 同時(shí)有理性 目的性強(qiáng) 平易型 善于接受意見且冷靜 慢節(jié)奏 , 低原則性 公眾導(dǎo)向型 , 喜歡談話和協(xié)調(diào) 易于合作 倡導(dǎo)型 自信且熱情 快節(jié)奏 , 低原則性 榮譽(yù)導(dǎo)向型 情感化 , 易冒險(xiǎn) 情緒急躁 分析型 善于接受意見且冷靜 慢節(jié)奏 , 高原則性 任務(wù)導(dǎo)向型 , 邏輯性強(qiáng) 謹(jǐn)慎 , 穩(wěn)定 性 格 特 質(zhì) 方 面 情感方面 理性化 低情感表現(xiàn) 原則性強(qiáng) 情感化 高情感表現(xiàn)
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