專業(yè)銷售拜訪-大客戶(編輯修改稿)
2025-03-19 13:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 維持和他的生意控制欲型 主要特征 自稱專家，他希望每個人就每件事都向他報告；在你講解示范時，他可能態(tài)度粗魯，或者接電話或向秘書發(fā)出命令打斷你 懷疑型 主要特征 抗拒改變，對你的每一個行動都表示懷疑，并且提出問題；他是公司長期的雇員，是守衛(wèi)者 解決方案 要對他的反對意見表示歡迎，甚至贊揚他如此聰明，能夠提出這樣的問題，可以通過提及他所信任的公司或個人來使他對你的印象深刻；一旦他判斷你的產(chǎn)品具有優(yōu)勢并成為你的客戶，競爭對手就很難說服他改變對你的產(chǎn)品的忠誠216。 對銷售人員的恐懼216。 對失敗的恐懼216。 對欠債的恐懼216。 對欺騙的恐懼216。 對尷尬的恐懼216。 對未知的恐懼216。 由他人的負(fù)面評價引發(fā)的恐懼將銷售人員拒之門外的七種恐懼做你最恐懼的事，你將戰(zhàn)勝恐懼書到用時方恨少 抱怨、借口多 依賴心強(qiáng)烈 對銷售工作沒有自豪感 不遵守諾言 容易與客戶產(chǎn)生問題 半途而廢 對客戶關(guān)心不夠 銷售人員的八大通病 216。 了解溝通的步驟、障礙及原則216。 積極地傾聽216。 積極提問，掌握提問方法 216。 習(xí)慣聽 “不 ”216。 贊揚他人 成功與人溝通了解注意回饋行動溝通步驟 n 訊息競爭 message petitionn 知覺障礙 perception obstaclen 語言障礙 language obstacle n 地位障礙 status obstaclen 抗拒改革 resistance to change 溝通障礙 精確 Accuracy 簡要 Brevity 清楚 Clarity 溝通的 ABC原則發(fā)揮傾聽的美德贏得成功的提問法 銷售的藝術(shù)216。 你所傾聽的應(yīng)該是兩倍于你所談?wù)摰?,那么你將幾乎每次都會成功216。 更仔細(xì)地觀察和傾聽別人以及自己 ,熟悉一下自己的聲音聽起來到底如何216。 你掌握的銷售知識越來越多以后 ,“ 禍從口出 ” 對你將有更深的涵義 你理解你所聽到的嗎 ?next252。 你將不能傾聽顧客的需要252。 你將不能聽到顧客的購買暗示以及購買訴求252。 你也許勾起顧客以前沒有的疑慮252。 你將轉(zhuǎn)移顧客對你產(chǎn)品的注意力252。 你使顧客有更多質(zhì)疑你的機(jī)會252。 你將顧客排斥在中心以外252。 你不能進(jìn)一步考慮252。 你不能引導(dǎo)談話252。 你不能使對方確信購買產(chǎn)品是他的最佳選擇252。 … … 當(dāng)你滔滔不絕的時候back216。 先學(xué)聽再學(xué)問216。 為什么要提問216。 小問題，大共識216。 問題激發(fā)感情的融入216。 提出對方知道答案的問題216。 有效的提問技巧 贏得成功的提問法back216。 聽和說構(gòu)成基本的溝通技能216。 要取得良好的銷售業(yè)績，必須具有合作精神和良好的傾聽技巧，而且還要把別人的需要放在首位 ，具備它更易取得成功216。 發(fā)揮眼睛 “ 聽 ” 的功能 ,用聽到的對方的語言、知識來說服對方216。 在說服別人的時候 ,最基本的技能是提問 先學(xué)聽再學(xué)問 216。 提問的第一個好處就是你在控制局面216。 在你清楚別人的需求之前，不可能提供最好的解決方案；此時，低調(diào)含蓄的策略 —— 提問，將更行之有效216。 好的銷售不是強(qiáng)力推銷，而是把問題提出，讓別人以與以往不同的方式進(jìn)行思考 . 為什么提問？ 216。 把簡單的陳述變?yōu)槟忝鞔_知道答案的提問表現(xiàn)出來取得對方的同意，它的最大意義在于你能得到一個小小的共識216。 銷售時，你需要獲得大量小小的共識，最后達(dá)成大的共識 小問題，大共識2
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