【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 成功率高達(dá)的殺手級(jí)的銷售人員約見方 ? 式，它將給您帶來(lái)一個(gè)寶貴的會(huì)晤。 開發(fā)你的客戶進(jìn)入策略 ? 首先，決定誰(shuí)最有可能成為你產(chǎn)品或服務(wù)的接納者； ? 接近接納者，要求約見，同時(shí)盡量減少他們對(duì)陌生推銷的恐 ? 懼； ? 約見中發(fā)現(xiàn)客戶信息； ? 確定客戶采購(gòu)群體中的不滿型角色，安排約見，準(zhǔn)備你將用 ? 來(lái)發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題的問(wèn)題列表； ? 與不滿型角色進(jìn)行多次接觸； ? 你需要與其他更多的人見面，為了接觸到權(quán)利型角色。這個(gè)階段的目標(biāo)是 ? 為了發(fā)展客戶對(duì)其現(xiàn)有問(wèn)題的不滿； ? 在不滿型角色中培養(yǎng)一個(gè)支持者，引見你或代表你向權(quán)力型 ? 角色銷售。 認(rèn)識(shí)需求階段 如何讓你的客戶需要你 認(rèn)識(shí)需求階段策略 實(shí)施安裝 決策采購(gòu) 解決疑慮 評(píng)估方案 確認(rèn)需求 隨時(shí)間而 發(fā)展新需求 采購(gòu)周期 客戶采購(gòu)流程 議 程 ? 認(rèn)識(shí)需求階段的目標(biāo) ? 發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題與不滿 ? 設(shè)定目標(biāo) ? 規(guī)劃問(wèn)題 ? 背景問(wèn)題 ? 難點(diǎn)問(wèn)題 ? 怎樣擴(kuò)大客戶的不滿 ? 向不滿型角色銷售 ? 獲準(zhǔn)接觸決策者 ? 直接向決策者銷售 ? 培養(yǎng)你的支持者 ? 需求效益問(wèn)題 ? 提問(wèn) —— 需求挖掘策略 認(rèn)識(shí)需求 客戶意識(shí)到有新的購(gòu)買需求。策略目標(biāo)： .發(fā)現(xiàn)不滿 .擴(kuò)大不滿，突出后果 .根據(jù)客戶的不滿提供解決方案 實(shí)施安裝 決策采購(gòu) 解決疑慮 評(píng)估方案 確認(rèn)需求 隨時(shí)間而 發(fā)展新需求 采購(gòu)周期 客戶采購(gòu)流程 認(rèn)識(shí)需求階段的銷售策略目標(biāo) .發(fā)現(xiàn)不滿 因?yàn)槿绻麤](méi)有不滿，沒(méi)有理由讓客戶購(gòu)買。 .擴(kuò)大不滿 將不滿擴(kuò)大到一定的程度，促使客戶做出購(gòu)買決策。 .根據(jù)客戶的不滿提供解決方案 讓你的客戶感到你的產(chǎn)品和服務(wù)是解決那些問(wèn)題最好 的方案。 發(fā)現(xiàn)不滿 ? 怎樣發(fā)現(xiàn)不滿 ? 向客戶提問(wèn) ? 提問(wèn)前準(zhǔn)備： ? 有哪些問(wèn)題體現(xiàn)你的產(chǎn)品在如何幫助客戶解決問(wèn)題的 ? 不僅僅是你產(chǎn)品的技術(shù)特征，想想你的產(chǎn)品在業(yè)務(wù)方面能為客戶 ? 提供什么幫助 ? 設(shè)定你的拜訪的目的 ? 與某些特定人員建立關(guān)系 ? 收集那些能夠幫助你獲得進(jìn)展的特定信息 目標(biāo)應(yīng)該明確并志在獲得進(jìn)展 規(guī)劃你的問(wèn)題 兩種問(wèn)題 ）背景問(wèn)題 ? 找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí) ? 典型問(wèn)題：你是買的系統(tǒng)還是租的系統(tǒng)？ ）難點(diǎn)問(wèn)題 ? 問(wèn)問(wèn)買方現(xiàn)在所面臨的問(wèn)題、困難和不滿 ? 典型問(wèn)題：哪個(gè)部分的云做對(duì)你來(lái)說(shuō)最困難？ ? 從心理學(xué)的角度，當(dāng)你問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題時(shí)，客戶比較容 ? 易被打動(dòng)。 ? 規(guī)劃更多的難點(diǎn)問(wèn)題將對(duì)你實(shí)現(xiàn)拜訪目標(biāo)更有效。 提問(wèn)背景問(wèn)題 ? 做好家庭作業(yè) ? 通過(guò)年報(bào)、媒介獲取基本信息 ? 利用接納型角色 ? 向接納型角色詢問(wèn)背景性問(wèn)題，這樣就不會(huì)在基本信息找尋方 ? 面浪費(fèi)太多時(shí)間 ? 分散你的問(wèn)題 ? 不要一次性問(wèn)完你所有的背景問(wèn)題 ? 獲得問(wèn)背景問(wèn)題的權(quán)利 ? 客戶回答你背景性提問(wèn)的動(dòng)機(jī)是你能幫他解決他自己的問(wèn)題。 ? 所以要清楚，客戶對(duì)自己難處的興趣和解決它的欲望才是聆聽 ? 你提問(wèn)的動(dòng)機(jī)。要在問(wèn)題中適時(shí)的、不斷的給客戶有益信息的 ? 反饋 難點(diǎn)問(wèn)題提問(wèn) ? 小額銷售：銷售可以通過(guò)一次拜訪完成 ? 策略目標(biāo)：通過(guò)難點(diǎn)問(wèn)題提問(wèn)技巧揭示客戶的困難和 ? 不滿 ? 大宗銷售這種銷售復(fù)雜得多 ? 策略目標(biāo)：在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題以后擴(kuò)大它們 如何擴(kuò)大問(wèn)題 ? 當(dāng)你用背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題和不 ? 滿以后，在展示你的產(chǎn)品可以解決或者緩解那些問(wèn) ? 題之前，你需要擴(kuò)大那些問(wèn)題的后果和嚴(yán)重性。 ? 這個(gè)工具是暗示性問(wèn)題： ? 暗示性問(wèn)題：?jiǎn)枂?wèn)買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和 ? 影響 ? 例如：這個(gè)問(wèn)題是否導(dǎo)致成本上升？ ? 例如：這個(gè)問(wèn)題會(huì)不會(huì)導(dǎo)致當(dāng)機(jī)時(shí)間較長(zhǎng)？ 向不滿型角色銷售 ?發(fā)現(xiàn)不滿，然后盡可能去擴(kuò)大這種不滿，直到客戶感到無(wú)法忍受，必須采取措施解決該問(wèn)題。 ?暗示問(wèn)題是強(qiáng)有力的工具 ?獲得進(jìn)展，接觸決策者 ? 直接 ? 間接 間接向決策者銷售 () 培養(yǎng)你的支持者 ? 如果你不能得到機(jī)會(huì)向決策者銷售，你應(yīng)該利用 ? 你在不滿型角色中的支持者代表你向決策者銷售。 ? 培養(yǎng)你的支持者 ? 當(dāng)你的支持者面對(duì)決策者時(shí)會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題？ ? . 人們不會(huì)記住所有他們被告知的 ? . 人們從來(lái)不會(huì)想傳遞自己的信息那樣自信地傳遞其他人 ? 給的信息 演練他們自己的語(yǔ)言 間接向決策者銷售 () 需求效益問(wèn)題 ? 訓(xùn)練你的支持者如何代表你面對(duì)決策者的有效方法 ? 需求效益問(wèn)題！ ? 詢問(wèn)提供對(duì)策和解決問(wèn)題的價(jià)值或意義 ? 例如： 為什么這對(duì)你來(lái)說(shuō)很重要 ? ？ ? 如果 ?? ，是不是會(huì)更有用？ 提問(wèn) —— 需求挖掘策略 背景問(wèn)題 難點(diǎn)問(wèn)題 暗示問(wèn)題 需求效益問(wèn)題 ?找出買方現(xiàn)在的狀況和事實(shí) ?詢問(wèn)買方現(xiàn)在所面臨的問(wèn)題、困難和不滿 ?詢問(wèn)買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響 ?詢問(wèn)提供的對(duì)策的價(jià)值或意義 ?預(yù)演了我方解決方案的效果，同時(shí)有選擇的吸引了買方注意力 ?銷售影響力中等 ?對(duì)不滿型角色有效 ?銷售影響力較低 ?對(duì)從接納型角色那里獲取信息是有用的 ?銷售影響力很高 ?對(duì)不滿型角色以及權(quán)力型角色有效 ?銷售影響力很高 ?對(duì)不滿型角色以及權(quán)力型角色有效 方案評(píng)估階段 影響客戶的選擇 方案評(píng)估階段的策略 實(shí)施安裝 決策采購(gòu) 解決疑慮 評(píng)估方案 確認(rèn)需求 隨時(shí)間而 發(fā)展新需求 采購(gòu)周期 客戶采購(gòu)流程 綱 要 ? 認(rèn)識(shí)方案評(píng)估階段 ? 方案評(píng)估階段的銷售目標(biāo) ? 人們是如何做選擇的 ? 明確差異性 ? 設(shè)定差異化指標(biāo)的權(quán)重 ? 通過(guò)差異化指標(biāo)來(lái)抉擇評(píng)估方案 ? 決策標(biāo)準(zhǔn)是如何影響銷售成功率的 ? 關(guān)于決策標(biāo)準(zhǔn)的幾點(diǎn)說(shuō)明 ? 如何影響決策標(biāo)準(zhǔn)： ? 根據(jù)銷售初期發(fā)現(xiàn)的客戶需求來(lái)開發(fā)決策標(biāo)準(zhǔn) ? 在你力所能及的范圍內(nèi)強(qiáng)化關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn) ? 根據(jù)自己的強(qiáng)項(xiàng)建立附屬標(biāo)準(zhǔn) ? 降低關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性 ?超越原有決策標(biāo)準(zhǔn) ?重新定義決策標(biāo)準(zhǔn) ?轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn) ?創(chuàng)建備選方案 ? 關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定的心理學(xué) 方案評(píng)估 客戶對(duì)方案進(jìn)行評(píng)估，你希望能夠在這一階段作為領(lǐng)先的 競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)，這一階段的銷售策略目標(biāo)是： .發(fā)現(xiàn)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn) .影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn) .突出自己產(chǎn)品或服務(wù)最匹配客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的那些因素 實(shí)施安裝 決策采購(gòu) 解決疑慮 評(píng)估方案 確認(rèn)需求 隨時(shí)間而 發(fā)展新需求 采購(gòu)周期 客戶采購(gòu)流程 對(duì)客戶評(píng)估階段的認(rèn)知 什么時(shí)候我們確定客戶已經(jīng)進(jìn)入方案評(píng)估階段？ 客戶： 公布規(guī)范方案要求（招標(biāo)書） 明確（ ） 細(xì)致化（ ) 組建采購(gòu)團(tuán)隊(duì) 要求供應(yīng)商進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)演示 方案評(píng)估階段的銷售策略目標(biāo) ? 發(fā)現(xiàn)決策標(biāo)準(zhǔn) ? 找出客戶用來(lái)選擇供應(yīng)商的要素或標(biāo)準(zhǔn) ? 影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn) ? 向客戶介紹在決策中起重要作用的標(biāo)準(zhǔn)或要素，這些 ? 標(biāo)準(zhǔn)要素是客戶先前所沒(méi)有考慮到的 ? 使自己的產(chǎn)品與客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)匹配程度最大化 ? 向客戶證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠充分地與其決策標(biāo)準(zhǔn) ? 相匹配 人們是如何做選擇的 ? 客戶選擇供應(yīng)商的流程會(huì)經(jīng)過(guò)下列三個(gè)明顯的階 ? 段： ? 辨別差異性 ? 設(shè)置差異化指標(biāo)權(quán)重 ? 根據(jù)差異化指標(biāo)來(lái)選擇評(píng)估方案 確認(rèn)差異化指標(biāo) 方案評(píng)估期的三個(gè)心理階段 階段： .辨別差異性 .設(shè)置差異化指標(biāo)權(quán)重 .根據(jù)差異化指標(biāo) 選擇評(píng)估方案 確認(rèn)備選方案中的首選方案 客戶建立決策標(biāo)準(zhǔn)， 允許可供選擇的方案 具備差異性 客戶評(píng)估形成標(biāo)準(zhǔn)的各 要素的相對(duì)重要性，確 定影響決策的關(guān)鍵因素 客戶通過(guò)對(duì)備選方案進(jìn)行 比較，選擇與其決策標(biāo)準(zhǔn) 最匹配的方案 客戶的行為 策略銷售目標(biāo) ? 發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)有決策標(biāo)準(zhǔn) ? 向客戶建立其它適合的決策標(biāo)準(zhǔn) ? 提升你能夠很好的滿足那部分 ? 決策標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重 ? 降低決策標(biāo)準(zhǔn)中你處于弱勢(shì)的 ? 那部分的權(quán)重 ? 向客戶展示你的產(chǎn)品或服務(wù)是 ? 如何與其制定的標(biāo)準(zhǔn)相匹配 ? 根據(jù)決策標(biāo)準(zhǔn)，使自己獨(dú)特的 ? 差異性浮出水面，從眾多的競(jìng) ? 爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出 確認(rèn)差異化指標(biāo) ? 差異化指標(biāo)是客戶用來(lái)評(píng)估各種備選方案的標(biāo)準(zhǔn) ? 一個(gè)有效的差異化指標(biāo)通常基于兩點(diǎn)： ? . 它能夠有效的幫助客戶區(qū)分差異； ? . 他與客戶需求相關(guān)聯(lián) ? 對(duì)于一個(gè)數(shù)碼相機(jī)， ? 其差異化指標(biāo)是：價(jià)格，容量，性能，質(zhì)量 ? 對(duì)于您的產(chǎn)品 客戶選擇供應(yīng)商的差異化指標(biāo)是什么？ 設(shè)定差異化指標(biāo)的權(quán)重 可靠性 物流配送 質(zhì)量 低價(jià) 靈活性 客戶深入考慮自身的需求和標(biāo)準(zhǔn)，然后決定最重要的因素。 質(zhì)量 可靠性 物流配送 低價(jià) 靈活性 關(guān)鍵的 次要的 決策標(biāo)準(zhǔn)是如何影響銷售成功率的 () 質(zhì)量 可靠性 售后服務(wù) 價(jià)格 強(qiáng) 弱 質(zhì)量 可靠性 售后服務(wù) 價(jià)格 與現(xiàn)有設(shè)備的兼容性 關(guān)鍵的 次要的 與現(xiàn)有設(shè)備的兼容性 典型的非成功銷售的決策標(biāo)準(zhǔn) 客戶的決策標(biāo)準(zhǔn) 客戶是如何評(píng)估成功產(chǎn)品的 決策標(biāo)準(zhǔn)是如何影響銷售成功率的 () 質(zhì)量 可靠性 售后服務(wù) 價(jià)格 強(qiáng) 弱 質(zhì)量 可靠性 售后服務(wù) 價(jià)格 與現(xiàn)有設(shè)備的兼容性 關(guān)鍵的 次要的 與現(xiàn)有設(shè)備的兼容性 典型的非成功銷售的決策標(biāo)準(zhǔn) 客戶的決策標(biāo)準(zhǔn) 客戶是如何評(píng)估非成功產(chǎn)品的 決策標(biāo)準(zhǔn)是如何影響銷售成功率的 () ? 出色的銷售人員能夠影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使其 ? 與自身的產(chǎn)品更好的匹配。 ? 當(dāng)客戶在任何 一個(gè)階段遇到困難的時(shí)候，可能會(huì) ? 重復(fù)上述步驟： ? 確定差異化指標(biāo) ? 設(shè)置差異化指標(biāo)權(quán)重 ? 根據(jù)差異化指標(biāo)來(lái)選擇評(píng)估方案 制定決策標(biāo)準(zhǔn)的情境 ? 客戶可能在其需求確認(rèn)之前就已經(jīng)制定好了決策 ? 標(biāo)準(zhǔn) ? 客戶可能有已存在的決策標(biāo)準(zhǔn) ? 通過(guò)需求開發(fā)，你可以影響決策標(biāo)準(zhǔn)的制定 ? 簽單之后客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)依然存在 影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn) ? 根據(jù)銷售前期發(fā)掘的客戶需求來(lái)開發(fā)決策標(biāo)準(zhǔn) ? 在你力所能及的范圍內(nèi)強(qiáng)化你開發(fā)的關(guān)鍵決策 ? 標(biāo)準(zhǔn) ? 根據(jù)自身的強(qiáng)項(xiàng)建立附加標(biāo)準(zhǔn) ? 降低你所不能滿足的關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性 降低你不能滿足的客戶關(guān)鍵性決策標(biāo)準(zhǔn)的 重要性 ? 改變關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)很困難嗎？ ? . 客戶認(rèn)為他們已經(jīng)考慮到所有的關(guān)鍵問(wèn)題。 ? 人們是很難改變初衷的。 ? . 這個(gè)問(wèn)題對(duì)客戶而言非常重要 ? 人們很抗拒改變其認(rèn)為重要的領(lǐng)域。 ? 降低關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)重要性的四個(gè)方法 ? . 超出決策標(biāo)準(zhǔn)（比較困難） ? . 重新定義（即偷天換日，常用） ? . 轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn) ? . 創(chuàng)建備選方案 降低你不能滿足的客戶關(guān)鍵性決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性 () 超出決策標(biāo)準(zhǔn) 質(zhì)量 交貨 價(jià)格 關(guān)鍵的 次要的 與現(xiàn)有設(shè)備的兼容性 ? 如果你的產(chǎn)品不能符合客戶