【正文】 政策和程序看作是指導(dǎo)方針歷史記錄被認(rèn)為是持續(xù)的成功者，是他人尋求建議的對(duì)象最近的成功表現(xiàn)逐漸培養(yǎng)了他們呢對(duì)處理新的、高度透明的項(xiàng)目能力的信心階層 組織內(nèi)部非正式溝通網(wǎng)絡(luò)的核心非正式溝通網(wǎng)絡(luò)末端節(jié)點(diǎn)，為核心層收集和提供信息信任與影響力的網(wǎng)絡(luò) SAV CEOB!EV Senior VPB Sales ! MarketingSAC Senior VPB!BP CFOF!SAI MarketingR Director!MEI Director ofT RD%EC Director of B Mfg.!BV Director T of IT%MBL ControllerF!XBP VP FieldR Operations%M深入了解你的客戶 ：畫(huà)出正式的組織結(jié)構(gòu)圖 對(duì)組織中的每個(gè)個(gè)體： ：確認(rèn)他們的馬斯洛需求層次 ：確認(rèn)他們對(duì)變革的態(tài)度 ：確認(rèn)他們的決策關(guān)注點(diǎn) ：確認(rèn)你們的聯(lián)系緊密程度 ：確認(rèn)他們對(duì)你的態(tài)度 ：把你的分析結(jié)構(gòu)展示給你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 強(qiáng)大的銷(xiāo)售工具 ——了解你的客戶的業(yè)務(wù) 了解你的客戶的業(yè)務(wù) ?目標(biāo) ? 建立對(duì)客戶商業(yè)活動(dòng)的總體認(rèn)識(shí) ? 知道如何去追蹤客戶信息 ? 知道到哪里尋找客戶信息 ? 知道如何使用方法保持對(duì)客戶業(yè)務(wù)的追蹤了解 了解你的客戶的業(yè)務(wù) ? 收集、監(jiān)控客戶銷(xiāo)售人員的信息 ? 跟蹤本地新聞和媒體 ? 關(guān)注你的客戶所面臨的競(jìng)爭(zhēng)狀況 ? 記錄與客戶交往過(guò)程中的重要事件 ? 閱讀客戶年度報(bào)告與財(cái)務(wù)報(bào)告 ? 上：網(wǎng)站 了解你的客戶的業(yè)務(wù) ? 影響商業(yè)表現(xiàn)的因素： ? 政治，經(jīng)濟(jì)，社會(huì)，技術(shù) ? 客戶商業(yè)結(jié)構(gòu)分析： ? 組織結(jié)構(gòu)，系統(tǒng)，文化，員工，戰(zhàn)略，技能及共同的愿景 ? 模型 了解你的客戶的業(yè)務(wù) ? 總結(jié) ? 了解如何捕捉客戶的業(yè)務(wù)信息 ? 使用分析模型 ? 知道去哪里得到客戶信息 強(qiáng)大的銷(xiāo)售工具 —— 提問(wèn)策略 提問(wèn) —— 需求挖掘策略 ? 背景問(wèn)題 ? 找出買(mǎi)方現(xiàn)在狀況的事實(shí)與數(shù)據(jù) ? 例如： 你們雇傭了多少員工？ ? 你們現(xiàn)在用得是什么系統(tǒng)？ ? 難點(diǎn)問(wèn)題 ? 問(wèn)問(wèn)買(mǎi)方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿。 ? 優(yōu)點(diǎn) ? 你的產(chǎn)品和服務(wù)是如何使用及如何幫助客戶。 ? ? ? ?或是其他人。 支持者不僅僅是個(gè)人，更多可能是客戶組織內(nèi)特定的職能部門(mén)。 ? 不滿型角色：這類(lèi)角色對(duì)現(xiàn)有的系統(tǒng)和供應(yīng)商存在著不滿。 ? 需要注意的是：很多客戶內(nèi)部的采購(gòu)渠道并不是顯見(jiàn)的， ? 現(xiàn)存的，是需要你去開(kāi)發(fā)的 進(jìn)入策略模型 接納型角色 接納型角色 接納型角色 引導(dǎo)你到 引導(dǎo)你到 客戶采購(gòu)群體中的某一 個(gè)體或職能部門(mén)很有可 能 有效的傾聽(tīng) 提供給你信息 客戶采購(gòu)群體中的某一 個(gè)體或職能部門(mén)很有可 能 在你能夠幫助的領(lǐng)域 內(nèi)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和不滿 客戶采購(gòu)群體中的某一 個(gè)體或職能部門(mén)很有可 能 批準(zhǔn)行動(dòng) 阻止行動(dòng) 影響行動(dòng) 接納型角色 ? 你最容易開(kāi)始滲透的客戶 ? 他們?yōu)槭裁聪胍?tīng)你說(shuō)？ ? 向接納型角色銷(xiāo)售的目的 ? 發(fā)現(xiàn)信息 ? 獲得接觸不滿型角色的機(jī)會(huì) 接觸接納型角色的危險(xiǎn) ? 不要把客戶對(duì)你的產(chǎn)品服務(wù)的興趣誤解為業(yè)務(wù)的 ? 進(jìn)展 ? 記住你接觸接納型角色的目的是獲取信息和向不 ? 滿型角色邁進(jìn) ? 面向大量信息，分散注意力的危險(xiǎn)（應(yīng)該向前走，不是停留在和接納者角色的關(guān)系上） ? 面向大量信息，誤解的危險(xiǎn) ? 過(guò)早展示產(chǎn)品服務(wù)的危險(xiǎn) 從接納型角色移向不滿型角色 ? 接觸接納型角色的目的 ? 獲取機(jī)會(huì)接觸對(duì)現(xiàn)狀不滿的人或職能部門(mén) ? 使用背景問(wèn)題 ? 例如：你知道你們公司有什么人曾經(jīng)遇到過(guò)這種問(wèn)題嗎？ ? 不成功的銷(xiāo)售僅僅專(zhuān)注與給接納型角色留下深刻印 ? 象。 確認(rèn)不滿型角色 ? 把你的產(chǎn)品服務(wù)以解決問(wèn)題的方式展示給不滿型 ? 角色 ? 提問(wèn)技巧 影響不滿型角色 ? 影響不滿型角色的目的 ? . 揭示問(wèn)題，并把問(wèn)題的后果擴(kuò)展到客戶要采取行動(dòng)的 ? 程度 ? . 運(yùn)用你揭示的問(wèn)題去獲取接觸決策者的機(jī)會(huì)，可以直 ? 接接觸，也可以讓你的支持者代替你銷(xiāo)售 ? 拜訪計(jì)劃模版 轉(zhuǎn)移到權(quán)力型角色 ? 確認(rèn)權(quán)力型角色 ? 直接或間接接觸權(quán)力型角色 向權(quán)力型角色銷(xiāo)售 ? 執(zhí)行官或高層管理人員的典型特征是什么 ? 一般都很忙 ? 目標(biāo)導(dǎo)向，價(jià)值驅(qū)動(dòng) ? 自信 ? 向權(quán)力型角色銷(xiāo)售的危險(xiǎn) ? 沒(méi)有充分的售前準(zhǔn)備 ? 不猛有效控制 ? 太早會(huì)晤 ? 不合理的銷(xiāo)售預(yù)期 “充分準(zhǔn)備和了解你的客戶是關(guān)鍵 ” 經(jīng)驗(yàn)分享：如何與很重要的人訂立約會(huì) ? 與決策者訂立約見(jiàn)是很困難的 ? 如何獲得面談機(jī)會(huì) ? 售前準(zhǔn)備，列出客戶為什么要與你作生意的理由（以金錢(qián)的方式列出來(lái)）； ? （簡(jiǎn)單）給客戶寫(xiě)一封、句話的信郵件，列明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠給他帶來(lái)的利益（的表達(dá)方式，直接），同時(shí)表達(dá)希望你們能先通個(gè)電話； ? 這封信的目的是讓客戶愿意接你的電話； ? 當(dāng)你在和客戶通電話的時(shí)候，建議約見(jiàn)，然后問(wèn)：“ 星期二下午 ? 點(diǎn)，可以嗎？ ” 星期五點(diǎn)如何 “ 好的，太好了，這個(gè)會(huì)議大概要 ? 分鐘。 開(kāi)發(fā)你的客戶進(jìn)入策略 ? 首先，決定誰(shuí)最有可能成為你產(chǎn)品或服務(wù)的接納者； ? 接近接納者，要求約見(jiàn)，同時(shí)盡量減少他們對(duì)陌生推銷(xiāo)的恐 ? 懼； ? 約見(jiàn)中發(fā)現(xiàn)客戶信息； ? 確定客戶采購(gòu)群體中的不滿型角色，安排約見(jiàn)，準(zhǔn)備你將用 ? 來(lái)發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題的問(wèn)題列表； ? 與不滿型角色進(jìn)行多次接觸； ? 你需要與其他更多的人見(jiàn)面，為了接觸到權(quán)利型角色。 認(rèn)識(shí)需求階段 如何讓你的客戶需要你 認(rèn)識(shí)需求階段策略 實(shí)施安裝 決策采購(gòu) 解決疑慮 評(píng)估方案 確認(rèn)需求 隨時(shí)間而 發(fā)展新需求 采購(gòu)周期 客戶采購(gòu)流程 議 程 ? 認(rèn)識(shí)需求階段的目標(biāo) ? 發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題與不滿 ? 設(shè)定目標(biāo) ? 規(guī)劃問(wèn)題 ? 背景問(wèn)題 ? 難點(diǎn)問(wèn)題 ? 怎樣擴(kuò)大客戶的不滿 ? 向不滿型角色銷(xiāo)售 ? 獲準(zhǔn)接觸決策者 ? 直接向決策者銷(xiāo)售 ? 培養(yǎng)你的支持者 ? 需求效益問(wèn)題 ? 提問(wèn) —— 需求挖掘策略 認(rèn)識(shí)需求 客戶意識(shí)到有新的購(gòu)買(mǎi)需求。 .擴(kuò)大不滿 將不滿擴(kuò)大到一定的程度，促使客戶做出購(gòu)買(mǎi)決策。 發(fā)現(xiàn)不滿 ? 怎樣發(fā)現(xiàn)不滿 ? 向客戶提問(wèn) ? 提問(wèn)前準(zhǔn)備： ? 有哪些問(wèn)題體現(xiàn)你的產(chǎn)品在如何幫助客戶解決問(wèn)題的 ? 不僅僅是你產(chǎn)品的技術(shù)特征，想想你的產(chǎn)品在業(yè)務(wù)方面能為客戶 ? 提供什么幫助 ? 設(shè)定你的拜訪的目的 ? 與某些特定人員建立關(guān)系 ? 收集那些能夠幫助你獲得進(jìn)展的特定信息 目標(biāo)應(yīng)該明確并志在獲得進(jìn)展 規(guī)劃你的問(wèn)題 兩種問(wèn)題 ）背景問(wèn)題 ? 找出買(mǎi)方現(xiàn)在狀況的事實(shí) ? 典型問(wèn)題：你是買(mǎi)的系統(tǒng)還是租的系統(tǒng)？ ）難點(diǎn)問(wèn)題 ? 問(wèn)問(wèn)買(mǎi)方現(xiàn)在所面臨的問(wèn)題、困難和不滿 ? 典型問(wèn)題：哪個(gè)部分的云做對(duì)你來(lái)說(shuō)最困難？ ? 從心理學(xué)的角度，當(dāng)你問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題時(shí)，客戶比較容 ? 易被打動(dòng)。 提問(wèn)背景問(wèn)題 ? 做好家庭作業(yè) ? 通過(guò)年報(bào)、媒介獲取基本信息 ? 利用接納型角色 ? 向接納型角色詢(xún)問(wèn)背景性問(wèn)題，這樣就不會(huì)在基本信息找尋方 ? 面浪費(fèi)太多時(shí)間 ? 分散你的問(wèn)題 ? 不要一次性問(wèn)完你所有的背景問(wèn)題 ? 獲得問(wèn)背景問(wèn)題的權(quán)利 ? 客戶回答你背景性提問(wèn)的動(dòng)機(jī)是你能幫他解決他自己的問(wèn)題。要在問(wèn)題中適時(shí)的、不斷的給客戶有益信息的 ? 反饋 難點(diǎn)問(wèn)題提問(wèn) ? 小額銷(xiāo)售：銷(xiāo)售可以通過(guò)一次拜訪完成 ? 策略目標(biāo)：通過(guò)難點(diǎn)問(wèn)題提問(wèn)技巧揭示客戶的困難和 ? 不滿 ? 大宗銷(xiāo)售這種銷(xiāo)售復(fù)雜得多 ? 策略目標(biāo)：在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題以后擴(kuò)大它們 如何擴(kuò)大問(wèn)題 ? 當(dāng)你用背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題和不 ? 滿以后，在展示你的產(chǎn)品可以解決或者緩解那些問(wèn) ? 題之前，你需要擴(kuò)大那些問(wèn)題的后果和嚴(yán)重性。 ?暗示問(wèn)題是強(qiáng)有力的工具 ?獲得進(jìn)展，接觸決策者 ? 直接 ? 間接 間接向決策者銷(xiāo)售 () 培養(yǎng)你的支持者 ? 如果你不能得到機(jī)會(huì)向決策者銷(xiāo)售，你應(yīng)該利用 ? 你在不滿型角色中的支持者代表你向決策者銷(xiāo)售。 質(zhì)量 可靠性 物流配送 低價(jià) 靈活性 關(guān)鍵的 次要的 決策標(biāo)準(zhǔn)是如何影響銷(xiāo)售成功率的 () 質(zhì)量 可靠性 售后服務(wù) 價(jià)格 強(qiáng) 弱 質(zhì)量 可靠性 售后服務(wù) 價(jià)格 與現(xiàn)有設(shè)備的兼容性 關(guān)鍵的 次要的 與現(xiàn)有設(shè)備的兼容性 典型的非成功銷(xiāo)售的決策標(biāo)準(zhǔn) 客戶的決策標(biāo)準(zhǔn) 客戶是如何評(píng)估成功產(chǎn)品的 決策標(biāo)準(zhǔn)是如何影響銷(xiāo)售成功率的 () 質(zhì)量 可靠性 售后服務(wù) 價(jià)格 強(qiáng) 弱 質(zhì)量 可靠性 售后服務(wù) 價(jià)格 與現(xiàn)有設(shè)備的兼容性 關(guān)鍵的 次要的 與現(xiàn)有設(shè)備的兼容性 典型的非成功銷(xiāo)售的決策標(biāo)準(zhǔn) 客戶的決策標(biāo)準(zhǔn) 客戶是如何評(píng)估非成功產(chǎn)品的 決策標(biāo)準(zhǔn)是如何影響銷(xiāo)售成功率的 () ? 出色的銷(xiāo)售人員能夠影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使其 ? 與自身的產(chǎn)品更好的匹配。 ? 人們是很難改變初衷的。 ? 降低關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)重要性的四個(gè)方法 ? . 超出決策標(biāo)準(zhǔn)（比較困難） ? . 重新定義（即偷天換日，常用） ? . 轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn) ? . 創(chuàng)建備選方案 降低你不能滿足的客戶關(guān)鍵性決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性 () 超出決策標(biāo)準(zhǔn) 質(zhì)量 交貨 價(jià)格 關(guān)鍵的 次要的 與現(xiàn)有設(shè)備的兼容性 ? 如果你的產(chǎn)品不能符合客戶采購(gòu)的關(guān)鍵性標(biāo)準(zhǔn)（比如：價(jià)格），你應(yīng)該拿 ? 出一個(gè)你能夠匹配的標(biāo)準(zhǔn)最好是客戶本來(lái)就認(rèn)為很重要的并強(qiáng)化其重要 ? 性，使其取代價(jià)格而成為更重要的標(biāo)準(zhǔn)。 ? 有力的工具 — 重新定義 降低你不能滿足的客戶關(guān)鍵性決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性 () 轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)創(chuàng)建備選方案 ? 轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)是一種非常有用的方法，它要求如果滿足客戶 ? 的關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)，那么客戶需要在另外一個(gè)重要方面做出 ? 讓步或者犧牲； ? 對(duì)價(jià)格談判特別有用 ? 如果你不能滿足客戶的現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)建備選方案是最后一 ? 種方法。 降低你不能滿足的客戶關(guān)鍵性決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性 () 四種方法的心理學(xué)分析 超出決策標(biāo)準(zhǔn) 重新定義 轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn) 超出決策標(biāo)準(zhǔn) ? 要認(rèn)識(shí)到挑戰(zhàn)一個(gè)關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)是很危險(xiǎn)的，要集中力量去 ?構(gòu)筑另外一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的重要性 ?同意關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶的重要性，但轉(zhuǎn)換其定義，使銷(xiāo)售 ?人員更容易與之相吻合。 ?認(rèn)識(shí)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是非常重要的，如果你當(dāng)前的方案不能夠很好 ?的滿足，必須尋找新的有創(chuàng)造性的方案來(lái)匹配這一標(biāo)準(zhǔn)。 ? 比如的口號(hào)： ? 決策標(biāo)準(zhǔn)的個(gè)體差異是銷(xiāo)售中的普遍現(xiàn)象。 硬性和軟性差異化指標(biāo) ? 硬性差異化指標(biāo)：能夠被客戶測(cè)量的差異化指標(biāo)。 ? 軟性差異化指標(biāo)（不可量化指標(biāo)）：只能主觀判斷，不能被客觀測(cè)量的差異化指標(biāo)。 ? 競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售中更多關(guān)注的是硬性差異化指標(biāo)，但是如果銷(xiāo)