【正文】 , () ’ () ’ () ? . . ? . ? ? ? . ? ? ? ? . ? ? ? ? . () ? ? ? . ’ . ? . ? ? () ? (. ) – – () ? ―‖, – . ’ , . ? . ? () ? . . . ? , . ? () ? . ? , . ? , . ? . De cisionI:Rec ognitio n O fNeeds VChange OverTim eIVIm ple men ta tio nIIIRes olutio n O fConcern sIIEva luat io n O fOptio n sBuyer CycleCustom er Decisio n Proce ss差異化以及薄弱環(huán)節(jié) 更多的關(guān)于競爭性戰(zhàn)略 方案的評估階段 ? ? ’ ? ― ‖ ―‖ ? ―‖ ? ? ―‖ ―‖ ? ? ―‖ ? ? ? ’ ? ? : ? : ? : ? ? ? , ? : ? ’ . ? ( ) ? . ? , . ? : . , , , , . ? : . ? , , , , , . ? , ― ‖ . ? , . ― ‖ ― ‖ . , ― ‖ ―‖ ―‖ , , , . . , . , , , ―‖ . , , . 薄弱環(huán)節(jié) ? , . ? ? . . Crucial Delivery Quality Price Incidental Strong Price Quality Delivery Weak Strong Delivery Price Quality Weak ? , ? ? ? ? 1. 2. 3. Crucial Delivery Quality Price Incidental Strong Price Quality Delivery Weak Strong Delivery Price Quality Weak Your Customer Decision Criteria You Your Customer ? ’ . ? ? , , . ? . ? ? . ’ . , . ? ? , , . . ? , . ? ’ , , . ? ? ? ? ? ? ? . De cisionI:Rec ognitio n O fNeeds VChange OverTim eIVIm ple men ta tio nIIIRes olutio n O fConcern sIIEva luat io n O fOptio n sBuyer CycleCustom er Decisio n Proce ss戰(zhàn)勝最終的恐懼 ——解決客戶憂慮階段的策略 解決憂慮階段 ? ? ? ? : ? ? : ? ? ? ? : ? ? ? ? De cisionI:Rec ognitio n O fNeeds VChange OverTim eIVIm ple men ta tio nIIIRes olutio n O fConcern sIIEva luat io n O fOptio n sBuyer CycleCustom er Decisio n Proce ss , ? ? ? ? ? ? : , . ? … . ? , , . ? . () () – ? , ? . ? , . ? ? ? ? ? ’ ? ? ? ? ? ? . ? ? : ? ? ? . ? ? ’ ? . ? . ? ? ’ , . ? . ? ? . , ? . ? . ? , , , . ? , , . ? , , , . , . . ? , . ? , . ? ’ . De cisionI:Rec