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2025-03-19 18:13本頁面
  

【正文】 () A ’ s () ? . a . ? . ? ? ? . ? ? ? ? . ? ? ? ? . (I) ? a ? ? . ’ . ? . ? ? (I) ? a (. ) a – – () ? a “” , – . ’ , a . ? . ? () ? a . . . ? , . ? () ? a . ? , . ? , . ? . De cisionI:Rec ognitio n O fNeeds VChange OverTim eIVIm ple men ta tio nIIIRes olutio n O fConcern sIIEva luat io n O fOptio n sBuyer CycleCustom er Decisio n Proce ss差異化以及薄弱環(huán)節(jié) 更多的關(guān)于競爭性戰(zhàn)略 方案的評估階段 ? ? ’ s ? “ ” “” ? “” ? ? “” “” ? ? “” ? ? ? ’ s a ? ? 1: ? 2: ? 3: ? ? ? , ? : ? ’ s . ? ( ) ? . ? , . ? : . , , , , . ? : . ? , , , , , . ? , “ ” . ? , . “ ” “ ” . , “ ” “” “” , , , . . , a . , , , “” . , , . 薄弱環(huán)節(jié) ? a , . ? ? a . V . Crucial Delivery Quality Price Incidental Strong Price Quality Delivery Weak Strong Delivery Price Quality Weak ? , ? ? ? ? 3 1. 2. 3. Crucial Delivery Quality Price Incidental Strong Price Quality Delivery Weak Strong Delivery Price Quality Weak Your Customer Decision Criteria You Your Customer 1 2 3 ? a ’ . ? ? , , . ? . ? ? . ’ s . , . ? ? , , . . ? , . ? ’ s , , . ? ? ? ? ? ? ? . De cisionI:Rec ognitio n O fNeeds VChange OverTim eIVIm ple men ta tio nIIIRes olutio n O fConcern sIIEva luat io n O fOptio n sBuyer CycleCustom er Decisio n Proce ss戰(zhàn)勝最終的恐懼 ——解決客戶憂慮階段的策略 解決憂慮階段 ? ? ? ? : ? ? : ? ? ? ? : ? ? ? ? De cisionI:Rec ognitio n O fNeeds VChange OverTim eIVIm ple men ta tio nIIIRes olutio n O fConcern sIIEva luat io n O fOptio n sBuyer CycleCustom er Decisio n Proce ss , ? ? ? ? ? ? : , . ? … . ? , 3~5 , . ? 5 . (I) () – ? , ? . ? , a . ? ? ? ? ? ’ s ? ? ? ? ? ? . ? ? : ? ? ? a . ? ? a ’ s ? . ? . ? ? ’ s , . ? . ? ? . , ? . ? . ? a a , , , . ? , , . ? a , , , . , . . ? , . ? a , a . ? ’ s . De cisionI:Rec ognitio n O fNeeds VChange OverTim eIVIm ple men ta tio nIIIRes olutio n O fConcern sIIEva luat io n O fOptio n sBuyer CycleCustom er Decisio n Proce ss銷售談判 —— 如何做出讓步并達(dá)成一致 解決客戶憂慮階段 De cisionI:Rec ognitio n O fNeeds VChange OverTim eIVIm ple men ta tio nIIIRes olutio n O fConcern sIIEva luat io n O fOptio n sBuyer CycleC
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