【正文】 進決策過程來 安排會議，確認日程表 確認最關鍵的需求 確認客戶的問題和潛在的解決方案 所有會議必須記錄在客戶詳細資料庫里 拜訪的 漏斗級別：接觸 “我可以讓客戶的需求得到滿意的解決 ” 條件 : 已經同意的需求 客戶能得到的好處 什么解決方案可以讓客戶得到好處 財務能力 發(fā)貨和安裝進程 安裝方案 漏斗級別：有資格的 條件： 客戶回顧提議解決方案 設計 召集客戶開會質詢提議 公司的報價單提議書解決方案 已經 得到客戶的批準、同意 報價 漏斗級別：已經發(fā)展的 ? 客戶講我們公司是最好的，并使他們滿意 ? 財務和技術合同條款雙方都能滿意、同意 ? 客戶決定最終的生意合作對象 簽定合同 漏斗級別：已經承諾的 ／外部銷售 ? 技能 ? 能夠流利表達并有效銷售聯想的商業(yè)模式 ? 能夠更高地定位聯想 , 銷售價值而非價格 ? 深刻理解掌握聯想系列產品的價值（包括：系列） ? 與有影響力的決策者建立良好關系 ? 善于發(fā)現銷售商機 ? 善于安排時間 , 使用分析 , 制定并執(zhí)行銷售計劃 ? 善于發(fā)揮創(chuàng)意 ,提供整合的解決方案來滿足客戶需求 ? 有效管理商機來確保生意的持續(xù)發(fā)展 ? 與內部銷售人員及渠道伙伴合作 , 最有效地進行客戶管理 ? 工作范圍 ? 達到銷售指標 (工作 ), 超越銷售指標 (責任 ) ? 聚焦于個最大的指定客戶 ? 集中爭取和發(fā)展主要客戶 (個 ) ? 第一線受理客戶的反饋意見 ? 針對每個指定客戶做出完整的銷售計劃并定期更新 ? 提供準確的銷售預測數據 ? 每天至少三次登門拜訪客戶 , 每周至少次 (面對面銷售 ) ? 向客戶提供新產品研發(fā)計劃和價格信息 ? 利用共享資源 (市場部 , 售前工程師 , 試用機等 )深入挖掘目標客戶的購買潛力 ? 每日和內部銷售伙伴進行溝通 ／外部銷售 ? 技能 ? 電話銷售技巧 ? 能夠通過電話來銷售聯想商業(yè)模式的優(yōu)越之處 ? 能夠獨立或與外部銷售人員合作 , 通過電話銷售贏得訂單 ? 熟悉產品的特征及優(yōu)點 ? 能夠 “ 獵取 ” 新的生意 ? 能夠與現有客戶 (和 )建立并維持生意關系 ? 熟悉內部流程 (信用政策 , 合同 , 運輸 , 服務范圍 ,貿易法規(guī)遵循 ? 規(guī)定等 ) ／內部銷售 內部銷售和外部銷售及渠道 在銷售各個環(huán)節(jié)上的配合 ?為主 名單尋找 新客戶呼出 商機挖掘 商機立項 ?基本不發(fā)現新客戶的商機 ?大型商機由分配 外部銷售及渠道 ?為輔 ?按名單進行大量呼出，找到聯系人，摸清組織結構和客戶背景，判斷客戶價值 ?在呼出過程中發(fā)現新客戶的商機 ?小型商機直接分配渠道 ,同時給 (分配方式可與具體商定 ) ?可以主要由承擔 跟單 ?小單由渠道跟進 ?大單由跟進 內部銷售 商機分配 老客戶呼出 ?負責數量較少的客戶 (類 ) ?與分區(qū) ,各負責一部分客戶負責類 ?商機跟進結果及時反饋 ?每周一或五固定時間與溝通 ,制定下周呼出及跟單計劃 溝通機制 目標：發(fā)現名單 , 發(fā)現商機 , 跟進大單 , 跟進小單，只跑客戶和渠道，處理其它銷售工作。年， ? 國稅系統(tǒng)計劃采購量如下（數據來源：稅務總局采購中心） 設備類型 預計采購數量 、 外設 政府行業(yè) ——稅務 地稅系統(tǒng)組織結構 局黨組 領導 分管各處 征管改革 稅控收款機 所得稅處 信息中心 財務處 稽查局 其他處室 辦公室 等等 個人所得稅 申報系統(tǒng) 技術選型 方案提供 招標采購 資金撥付 預算管理 稽查選案 稽查外勤 征管處 主要業(yè)務司局 對應在各省稅務局為處 主要項目信息及職責 政府行業(yè) ——稅務 地稅系統(tǒng)主要項目信息 ? 地稅系統(tǒng)不直屬國家稅務總局，只在業(yè)務上接受總局指導。 ? 地稅信息化建設的主要項目是征管信息系統(tǒng)的改造升級，其他有個人所得稅申報系統(tǒng)、稽查外勤系統(tǒng)等。 ? 預計年采購量：＋：臺、：臺 政府行業(yè) ——稅務 信息產品認證） 公安部第三研究所（網絡安全、 公安部 國內安全保衛(wèi)局（一局）國保信息 經濟犯罪偵察局（二局）經濟犯罪案件 治安戶政局（三局）人口、派出所 邊防管理局（四局）反偷渡 刑事偵查局（五局）指紋、在逃 出入境管理局（六局）前臺查驗 消防局（七局）重點企業(yè)消防安全 中央警衛(wèi)局 裝備財務局（二十局）財務管理 地方警衛(wèi)局 人事訓練局 行動技術局（十二局技偵局） 交通管理局（十七局）機動車、駕駛員 監(jiān)所管理局（預審十三局）犯罪人員 公共信息及網絡安全檢查局（十一局）報警 禁毒局（二十一局）涉毒人員 警務督察局 外事局 科技局（二十二局）信息情報 法制局 機關事務中心 離退休干部管理局 信息通信局（二十三局）綜合查詢 機關黨委 公安部第一研究所（證件、制卡） 公安部第二研究所（刑偵器材） 研究所 政府行業(yè) ——公安 年公安基礎建設年 所謂基層，就是指公安機關打擊敵人、保護人民、懲治犯罪、服務群眾的最基本的戰(zhàn)斗實體。 在具體工作中要抓住切實加強基層隊伍、基礎業(yè)務、基礎設施和科技強警“四個建設 ”， 金盾工程： “金盾工程 ”是全國公安信息化的基礎工程，是實現警務信息化或電子化警務的基礎。一期工程要重點建設好一、二、三級信息通信網絡以及大部分應用數據庫和共享平臺等工程，周期為三年（）。金盾工程規(guī)劃個一類（個）、二類（個）、三類（個）金盾工程項目， 科技強警：公安部、科技部決定，至年在全國分三批開展科技強警示范城市建設工作，建立若干不同特色的科技強警示范城市，并向全國推廣示范城市的建設經驗，充分發(fā)揮示范城市的典型效應和輻射功能，帶動科技強警戰(zhàn)略的深入實施。 特行治安管理：特殊行業(yè)治安管理系統(tǒng)建設包括旅店業(yè)治安管理、機修業(yè)治安管理、手機業(yè)治安管理、娛樂業(yè)治安管理，覆蓋范圍涉及相關行業(yè)，市場規(guī)模比較大。要求達到一定規(guī)模的特種行業(yè)企業(yè)均須配備一臺桌面系統(tǒng)。 社會保險管理信息系統(tǒng)：支持城市級的業(yè)務經辦和基金管理，并通過其統(tǒng)計查詢功能為決策支持提供服務，通過與勞動保障電話咨詢中心及網站的連接提供公共服務，通過為市、省、中央三級網絡及資源數據庫提供數據源完成三級數據網建設。 社會保險管理信息系統(tǒng)與參保單位、銀行、稅務、定點醫(yī)療機構、定點零售藥店等信息系統(tǒng)需要進行信息交互。年月升級為勞動三版。勞動三版軟件所涵蓋的業(yè)務領域主要有：基本信息管理、失業(yè)管理、就業(yè)管理、再就業(yè)優(yōu)惠管理、失業(yè)保險管理、職業(yè)介紹、勞動保障事務代理、職業(yè)培訓、勞務派遣、街道社區(qū)就業(yè)服務、綜合統(tǒng)計查詢、網上就業(yè)服務等 。 數字化工商的開展依托于 “數字化工商所 ”的基礎，年，將陸續(xù)開展 名稱為每機人項目，工商無紙辦公項目，機器普及項目等設備更新 和改造項目。同時信息庫的建設也將帶 動存儲和服務器的采購 政府行業(yè) ——工商 行業(yè) 年商機 項目概況 競爭對手 優(yōu)劣勢 渠道對策 普 教 農村中小學 遠程教育 項目 農村中小學遠程教育項目簡稱百 億工程，教育部牽頭，中央和地 方財政合計投資億，分五年實 施。 :方正、同 方、海爾、浪 潮、紫光等 :曙光、 浪潮等 優(yōu)勢 :品牌認可度較高，服務好，產 品性價比高。 充分利用 組合尋找最優(yōu)投標方 案。 通過多樣化的資金方 案靈活解決資金問 題。約個憶，分年實施。 利用多產品，爭取整體優(yōu)勢。至今已經實施 了年，年將是日貸的最后一 年?？傮w需求 約萬臺。 優(yōu)勢：品牌認可度較高，服務好， 前期項目中標率超過％，在此項 目的實施經驗上有絕對優(yōu)勢，客戶 關系深厚。 充分利用 組合，尋找最優(yōu)方 案。 劣勢：產品價格較高 教育行業(yè) ——三大項目 人事科 基教司 教育部 財政部發(fā)改委 電教館 裝備中心 高教司 職成司 團委 工會 成教中心 基教處 電教管 裝備中心 人事科 中央資金 需求統(tǒng)計上報 招標公司 牽頭決策全國計劃 廠商入圍審核 省教育廳 財政廳發(fā)改委 地市教育局 地市教育局 中央地方資金 組織招標 教育行業(yè) ——遠教項目 人事科 基教司 教育部 財政部發(fā)改委 電教館 裝備中心 高教司 職成司 團委 工會 成教中心 ?？坡殬I(yè)院校 招標公司 項目審核 省教育廳 財政廳發(fā)改委 中央資金 中央招標 ?？坡殬I(yè)院校 省屬高校 省電教管 需求統(tǒng)計上報 招標公司 地方招標 教育行業(yè) ——職教項目 職成司 基教司 教育部 電教館 裝備中心 高教司 代款辦 團委 工會 成教中心 省屬高校 招標公司 項目審核 省教育廳 日本國際協(xié)力銀行 組織招標 省屬高校 信息中心 省電教管 需求統(tǒng)計上報 提供項目貸款 教育行業(yè) ——日貸項目 軍工行業(yè) ——軍隊組織 中央軍委總 參海軍空軍二炮沈陽軍區(qū)南京軍區(qū)北京軍區(qū)濟南軍區(qū)廣州軍區(qū)蘭州軍區(qū)成都軍區(qū)武裝警察軍科院國防大學國防科大總 政 總 裝總 后院校院校醫(yī)院軍工行業(yè) ——軍工企業(yè) 、航天科技集團及下屬企業(yè) 、航天科工集團及下屬企業(yè) 、第一航空集團及下屬企業(yè) 、第二航空集團及下屬企業(yè) 、核工業(yè)集團及下屬企業(yè) 、核建設集團及下屬企業(yè)