大客戶銷售管理培訓(編輯修改稿)
2024-10-25 13:54 本頁面
【文章內容簡介】 目資金是否落實？ 實施驅動因素是否明顯？,客戶背景分析,客戶業(yè)務狀況 經營/競爭環(huán)境，核心業(yè)務結構，今年財務情況 商機背景 應用需求，項目描述，決策過程，實施目標 商機實施驅動因數 項目實施的回報，項目實施后的風險，業(yè)務與技術的 側重，特定的日期或其它實施動力,項目投入評估（續(xù)）,潛在商機 客戶壓力驅動 廠家價值體現,漏斗篩選,落實項目 商機需求 決策過程 實施資源 驅動因素,我的項目 獨特價值 完備方案 實施保障 客戶信任,商機評估——是否我的商機,決策因數是否明確？ 解決方案是否合適？ 資源需求是否合理？ 客戶關系有無基礎？ 獨特價值能否體現？,項目投入評估（續(xù)）,潛在商機 客戶壓力驅動 廠家價值體現,漏斗篩選,落實項目 商機需求 決策過程 實施資源 驅動因素,我的項目 獨特價值 完備方案 實施保障 客戶信任,項目勝算 內部支持 決策認同 廠家傾向 決策關聯,商機評估——是否能贏,1能否期盼內部支持？ 1能否得到決策層認同？ 1是否存在廠家傾向？ 1是否存在非正式決策因素？ 1是否清楚政治關聯結構？,商機評估——是否能贏,1近期業(yè)務大小？ 1未來業(yè)務大小？ 1本項目利潤大??？ 1本項目風險大??？ 該客戶戰(zhàn)略價值高低？,客戶決策因素,決策人,決策過程,決策標準,決策流程,決策因素及決
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