大客戶銷(xiāo)售管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-10-25 13:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 目資金是否落實(shí)？ 實(shí)施驅(qū)動(dòng)因素是否明顯？,客戶背景分析,客戶業(yè)務(wù)狀況 經(jīng)營(yíng)/競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，核心業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，今年財(cái)務(wù)情況 商機(jī)背景 應(yīng)用需求，項(xiàng)目描述，決策過(guò)程，實(shí)施目標(biāo) 商機(jī)實(shí)施驅(qū)動(dòng)因數(shù) 項(xiàng)目實(shí)施的回報(bào)，項(xiàng)目實(shí)施后的風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)務(wù)與技術(shù)的 側(cè)重，特定的日期或其它實(shí)施動(dòng)力,項(xiàng)目投入評(píng)估（續(xù)）,潛在商機(jī) 客戶壓力驅(qū)動(dòng) 廠家價(jià)值體現(xiàn),漏斗篩選,落實(shí)項(xiàng)目 商機(jī)需求 決策過(guò)程 實(shí)施資源 驅(qū)動(dòng)因素,我的項(xiàng)目 獨(dú)特價(jià)值 完備方案 實(shí)施保障 客戶信任,商機(jī)評(píng)估——是否我的商機(jī),決策因數(shù)是否明確？ 解決方案是否合適？ 資源需求是否合理？ 客戶關(guān)系有無(wú)基礎(chǔ)？ 獨(dú)特價(jià)值能否體現(xiàn)？,項(xiàng)目投入評(píng)估（續(xù)）,潛在商機(jī) 客戶壓力驅(qū)動(dòng) 廠家價(jià)值體現(xiàn),漏斗篩選,落實(shí)項(xiàng)目 商機(jī)需求 決策過(guò)程 實(shí)施資源 驅(qū)動(dòng)因素,我的項(xiàng)目 獨(dú)特價(jià)值 完備方案 實(shí)施保障 客戶信任,項(xiàng)目勝算 內(nèi)部支持 決策認(rèn)同 廠家傾向 決策關(guān)聯(lián),商機(jī)評(píng)估——是否能贏,1能否期盼內(nèi)部支持？ 1能否得到?jīng)Q策層認(rèn)同？ 1是否存在廠家傾向？ 1是否存在非正式?jīng)Q策因素？ 1是否清楚政治關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu)？,商機(jī)評(píng)估——是否能贏,1近期業(yè)務(wù)大??？ 1未來(lái)業(yè)務(wù)大?。?1本項(xiàng)目利潤(rùn)大??？ 1本項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)大??？ 該客戶戰(zhàn)略價(jià)值高低？,客戶決策因素,決策人,決策過(guò)程,決策標(biāo)準(zhǔn),決策流程,決策因素及決
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