【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，無(wú)論如何你要在北京把他的工作做通。 她馬上訂了機(jī)票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機(jī)飛回北京，下了飛機(jī)直接就去這個(gè)賓館找局長(zhǎng)。等她到賓館的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)她的老總已經(jīng)在跟局長(zhǎng)喝咖啡了。 在聊天中得知局長(zhǎng)會(huì)有兩天的休息時(shí)間，老總就請(qǐng)局長(zhǎng)到公司參觀，局長(zhǎng)對(duì)公司的印象非常好。參觀完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請(qǐng)局長(zhǎng)看話劇，當(dāng)時(shí)北京在演 《 茶館 》 。為什么請(qǐng)局長(zhǎng)看 《 茶館 》 呢？因?yàn)樗跐?jì)南的時(shí)候問(wèn)過(guò)辦公室的工作人員，得知局長(zhǎng)很喜歡看話劇。 52 LOGO 局長(zhǎng)當(dāng)然很高興，第二天她又找一輛車把局長(zhǎng)送到飛機(jī)場(chǎng)，然后對(duì)局長(zhǎng)說(shuō)：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流？局長(zhǎng)很痛快就答應(yīng)了這個(gè)要求。一周之后，她的公司老總帶隊(duì)到山東做了個(gè)技術(shù)交流，她當(dāng)時(shí)因?yàn)橛惺聸](méi)去。 老總后來(lái)對(duì)她說(shuō)，局長(zhǎng)很給面子，親自將所有相關(guān)部門的有關(guān)人員都請(qǐng)來(lái)，一起參加了技術(shù)交流，在交流的過(guò)程中，大家都感到了局長(zhǎng)的傾向性，所以這個(gè)定單很順利地拿了下來(lái)。當(dāng)然后來(lái)又去了兩次，第三次就簽下來(lái)了。 A公司的代表聽后說(shuō)：“你可真幸運(yùn)，剛好局長(zhǎng)到北京開會(huì)。” 劉女士掏出了一個(gè)小本子，說(shuō)：“不是什么幸運(yùn)，我所有的客戶的行程都記在上面?！贝蜷_一看，密密麻麻地記了很多名字、時(shí)間和航班，還包括他的愛(ài)好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。 53 LOGO 雷士工程大客戶常見(jiàn)四大關(guān)系 業(yè)主 設(shè)計(jì)師 總包和分包 監(jiān)理公司 54 LOGO 第三步：商機(jī)評(píng)估 55 LOGO 商機(jī)評(píng)估 —— 是否我的項(xiàng)目 是否面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挑戰(zhàn)？ 對(duì)客戶項(xiàng)目需求是否清晰？ 對(duì)客戶決策流程是否明確？ 客戶項(xiàng)目資金是否落實(shí)？ 客戶實(shí)施采購(gòu)驅(qū)動(dòng)因素是否明 顯？ 56 LOGO 商機(jī)評(píng)估 —— 是否我的商機(jī) 解決方案是否恰當(dāng)？ 針對(duì)需求資源是否充分？ 客戶關(guān)系有無(wú)基礎(chǔ)？ 獨(dú)特價(jià)值能否體現(xiàn)？ 57 LOGO 商機(jī)評(píng)估 —— 是否能贏 能否期盼內(nèi)部支持？ 1能否得到?jīng)Q策層認(rèn)同？ 1是否存在廠家傾向？ 1是否存在非正式?jīng)Q策因素？ 1是否清楚政治關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu)？ 58 LOGO 商機(jī)評(píng)估 —— 是否能贏 1近期業(yè)務(wù)大?。? 1 該客戶戰(zhàn)略價(jià)值高低？ 1本項(xiàng)目利潤(rùn)大?。? 1本項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)大?。? 59 LOGO 市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng) 你 你的競(jìng)爭(zhēng)者 你的客戶 你的問(wèn)題 60 LOGO 工程大客戶的銷售管理 一、工程大客戶的基本特征 二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義 三、當(dāng)前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài) 四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析 五、針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法 六、銷售過(guò)程的管理 ——銷售人員的績(jī)效管理 七、內(nèi)部業(yè)務(wù)操作流程控制 61 LOGO 五、針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法 銷售活動(dòng)必須是順?biāo)兄郏樦蛻舻牟少?gòu)流程來(lái)進(jìn)行 62 LOGO 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法 銷售步驟 行為和目的 計(jì)劃和準(zhǔn)備 了解客戶資料，指定銷售計(jì)劃 接觸客戶 向客戶全面介紹公司情況，為以后的銷售埋下種子 需求分析 了解客戶需求，確定方案的配置，功能，使客戶 接受自己公司的設(shè)計(jì)思路，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入我們?cè)O(shè)計(jì)的戰(zhàn)場(chǎng) 銷售定位 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況，采取不同的競(jìng)爭(zhēng)策略 贏取定單 通過(guò)談判贏得定單 實(shí)施和服務(wù) 提升客戶體驗(yàn)，獲取客戶忠誠(chéng)度 63 LOGO 第一步：計(jì)劃和準(zhǔn)備 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備 行業(yè)背景 對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)策略和習(xí)慣 客戶的具體信息 64 LOGO 第二步： “一見(jiàn)鐘情”接觸客戶 樹立專業(yè)形象 樹立誠(chéng)信形象 65 LOGO 外表 ? 形象修飾、衣著打扮 ? 與你所與接觸的客戶相匹配 態(tài)度 ? 贏得客戶好感； ? 決斷，可靠，忠誠(chéng) 構(gòu)成專業(yè)化的元素 66 LOGO 構(gòu)成專業(yè)化的元素 知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 公司知識(shí) 環(huán)境 ? 業(yè)務(wù)規(guī)則 ? 流行事件 67 LOGO 一表人才 兩套西裝 三杯酒量 四圈麻將 五方交友 六出歧山 七術(shù)拍馬 八口吹牛 九分忍耐 十分努力 68 LOGO 第三步：需求分析 發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求 銷售人員真正了解到客戶的需求之后，才能給客戶提出建議，才能夠幫助客戶取得成功，這也是銷售人員對(duì)客戶的價(jià)值。 69 LOGO 需求分析的重要性 需求是采購(gòu)的核心要素 客戶首先有了需求，然后評(píng)估應(yīng)該如何滿足這個(gè)需求，如果必須通過(guò)采購(gòu)來(lái)滿足，客戶接著去了解可以提供滿足需求的產(chǎn)品。 70 LOGO 客戶需求分類 顯性需求 表面需求 隱性需求 真正的需求 71 LOGO 我們與客戶的關(guān)系四種類型 客戶的機(jī)構(gòu)需求 朋友 不能滿足機(jī)構(gòu)需求 滿足個(gè)人需求 局外人 不能滿足機(jī)構(gòu)需求 不能滿足個(gè)人需求 合作伙伴 滿足機(jī)構(gòu)需求 滿足個(gè)人需求 供應(yīng)商 滿足機(jī)構(gòu)需求 不能滿足個(gè)人需求 客戶的個(gè)人需求 72 LOGO 我們與客戶的關(guān)系四種類型 不能滿足客戶的個(gè)人利益，也不能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益的，叫做局外人；剛剛開始進(jìn)行銷售的時(shí)候 隨著與客戶之間關(guān)系的加深，會(huì)與客戶建立互信的關(guān)系，能滿足客戶的個(gè)人利益，不能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益的，叫做朋友； 不能滿足客戶的個(gè)人利益，能夠了解客戶的需求，推薦性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品，能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益的，稱為供應(yīng)商； 又和客戶建立互信關(guān)系，滿足客戶個(gè)人利益，又能提供好產(chǎn)品的時(shí)候， 既能滿足客戶的個(gè)人利益，又能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益的，稱之為合作伙伴。 73 LOGO 工程客戶的個(gè)人需求 74 LOGO 項(xiàng)目成單 =組織需求 +個(gè)人需求 +人情（細(xì)節(jié)） 點(diǎn)綴 公司需求 個(gè)人需求 （細(xì)節(jié)）人情 基礎(chǔ) 重要因素 75 LOGO 兩手抓，兩手都要硬 從局外人到合作伙伴的兩條路徑： 局外人 —— 朋友 —— 供應(yīng)商 —— 合作伙伴 局外人 —— 供應(yīng)商 —— 朋友 —— 合作伙伴 76 LOGO 第四步：工程方案設(shè)計(jì)與投標(biāo)書的制定 投標(biāo)書的基本組成部分 投標(biāo)書制作的基本策略 投標(biāo)書制作的幾個(gè)要素 77 LOGO 工程項(xiàng)目的招標(biāo)程序 編寫招標(biāo)文件 ——發(fā)布招標(biāo)廣告 ——售標(biāo)書 ——招標(biāo)書澄清 ——投標(biāo) ——公開開標(biāo) —— 初步評(píng)標(biāo) ——投標(biāo)書澄清 ——最終評(píng)估 —— 作出中標(biāo)決定 ——通知中標(biāo)人 ——簽定中標(biāo) 合同 78 LOGO 參加投標(biāo)的一般程序 獲取信息 登記并購(gòu)買招標(biāo)文件 取得制造商的委托和授權(quán)（外貿(mào)公司一般以出口委托人的身份參與國(guó)際產(chǎn)品投標(biāo)） 準(zhǔn)備投標(biāo)文件 送交投標(biāo)文件，