【文章內(nèi)容簡介】 ，無論如何你要在北京把他的工作做通。 她馬上訂了機票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機飛回北京，下了飛機直接就去這個賓館找局長。等她到賓館的時候，發(fā)現(xiàn)她的老總已經(jīng)在跟局長喝咖啡了。 在聊天中得知局長會有兩天的休息時間，老總就請局長到公司參觀，局長對公司的印象非常好。參觀完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請局長看話劇，當時北京在演 《 茶館 》 。為什么請局長看 《 茶館 》 呢？因為她在濟南的時候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。 52 LOGO 局長當然很高興，第二天她又找一輛車把局長送到飛機場，然后對局長說：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術交流？局長很痛快就答應了這個要求。一周之后，她的公司老總帶隊到山東做了個技術交流，她當時因為有事沒去。 老總后來對她說，局長很給面子，親自將所有相關部門的有關人員都請來，一起參加了技術交流，在交流的過程中，大家都感到了局長的傾向性，所以這個定單很順利地拿了下來。當然后來又去了兩次，第三次就簽下來了。 A公司的代表聽后說：“你可真幸運，剛好局長到北京開會?！? 劉女士掏出了一個小本子，說：“不是什么幸運，我所有的客戶的行程都記在上面。”打開一看，密密麻麻地記了很多名字、時間和航班，還包括他的愛好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。 53 LOGO 雷士工程大客戶常見四大關系 業(yè)主 設計師 總包和分包 監(jiān)理公司 54 LOGO 第三步：商機評估 55 LOGO 商機評估 —— 是否我的項目 是否面臨競爭對手挑戰(zhàn)？ 對客戶項目需求是否清晰？ 對客戶決策流程是否明確？ 客戶項目資金是否落實？ 客戶實施采購驅(qū)動因素是否明 顯？ 56 LOGO 商機評估 —— 是否我的商機 解決方案是否恰當？ 針對需求資源是否充分？ 客戶關系有無基礎？ 獨特價值能否體現(xiàn)？ 57 LOGO 商機評估 —— 是否能贏 能否期盼內(nèi)部支持？ 1能否得到?jīng)Q策層認同？ 1是否存在廠家傾向？ 1是否存在非正式?jīng)Q策因素？ 1是否清楚政治關聯(lián)結(jié)構(gòu)？ 58 LOGO 商機評估 —— 是否能贏 1近期業(yè)務大小？ 1 該客戶戰(zhàn)略價值高低？ 1本項目利潤大??？ 1本項目風險大?。? 59 LOGO 市場中的競爭 你 你的競爭者 你的客戶 你的問題 60 LOGO 工程大客戶的銷售管理 一、工程大客戶的基本特征 二、發(fā)展工程業(yè)務的重要意義 三、當前工程業(yè)務及人員的狀態(tài) 四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析 五、針對采購流程的六步銷售法 六、銷售過程的管理 ——銷售人員的績效管理 七、內(nèi)部業(yè)務操作流程控制 61 LOGO 五、針對采購流程的六步銷售法 銷售活動必須是順水行舟，順著客戶的采購流程來進行 62 LOGO 針對采購流程的六步銷售法 銷售步驟 行為和目的 計劃和準備 了解客戶資料，指定銷售計劃 接觸客戶 向客戶全面介紹公司情況，為以后的銷售埋下種子 需求分析 了解客戶需求，確定方案的配置，功能，使客戶 接受自己公司的設計思路，使得競爭對手進入我們設計的戰(zhàn)場 銷售定位 根據(jù)競爭情況，采取不同的競爭策略 贏取定單 通過談判贏得定單 實施和服務 提升客戶體驗，獲取客戶忠誠度 63 LOGO 第一步：計劃和準備 產(chǎn)品知識準備 行業(yè)背景 對手競爭策略和習慣 客戶的具體信息 64 LOGO 第二步： “一見鐘情”接觸客戶 樹立專業(yè)形象 樹立誠信形象 65 LOGO 外表 ? 形象修飾、衣著打扮 ? 與你所與接觸的客戶相匹配 態(tài)度 ? 贏得客戶好感； ? 決斷，可靠，忠誠 構(gòu)成專業(yè)化的元素 66 LOGO 構(gòu)成專業(yè)化的元素 知識 ? 產(chǎn)品知識 ? 公司知識 環(huán)境 ? 業(yè)務規(guī)則 ? 流行事件 67 LOGO 一表人才 兩套西裝 三杯酒量 四圈麻將 五方交友 六出歧山 七術拍馬 八口吹牛 九分忍耐 十分努力 68 LOGO 第三步：需求分析 發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求 銷售人員真正了解到客戶的需求之后，才能給客戶提出建議，才能夠幫助客戶取得成功，這也是銷售人員對客戶的價值。 69 LOGO 需求分析的重要性 需求是采購的核心要素 客戶首先有了需求，然后評估應該如何滿足這個需求，如果必須通過采購來滿足，客戶接著去了解可以提供滿足需求的產(chǎn)品。 70 LOGO 客戶需求分類 顯性需求 表面需求 隱性需求 真正的需求 71 LOGO 我們與客戶的關系四種類型 客戶的機構(gòu)需求 朋友 不能滿足機構(gòu)需求 滿足個人需求 局外人 不能滿足機構(gòu)需求 不能滿足個人需求 合作伙伴 滿足機構(gòu)需求 滿足個人需求 供應商 滿足機構(gòu)需求 不能滿足個人需求 客戶的個人需求 72 LOGO 我們與客戶的關系四種類型 不能滿足客戶的個人利益，也不能滿足客戶的機構(gòu)利益的，叫做局外人；剛剛開始進行銷售的時候 隨著與客戶之間關系的加深，會與客戶建立互信的關系，能滿足客戶的個人利益，不能滿足客戶的機構(gòu)利益的，叫做朋友； 不能滿足客戶的個人利益，能夠了解客戶的需求，推薦性能價格比非常好的產(chǎn)品，能滿足客戶的機構(gòu)利益的，稱為供應商； 又和客戶建立互信關系，滿足客戶個人利益，又能提供好產(chǎn)品的時候， 既能滿足客戶的個人利益，又能滿足客戶的機構(gòu)利益的，稱之為合作伙伴。 73 LOGO 工程客戶的個人需求 74 LOGO 項目成單 =組織需求 +個人需求 +人情（細節(jié)） 點綴 公司需求 個人需求 （細節(jié)）人情 基礎 重要因素 75 LOGO 兩手抓，兩手都要硬 從局外人到合作伙伴的兩條路徑： 局外人 —— 朋友 —— 供應商 —— 合作伙伴 局外人 —— 供應商 —— 朋友 —— 合作伙伴 76 LOGO 第四步：工程方案設計與投標書的制定 投標書的基本組成部分 投標書制作的基本策略 投標書制作的幾個要素 77 LOGO 工程項目的招標程序 編寫招標文件 ——發(fā)布招標廣告 ——售標書 ——招標書澄清 ——投標 ——公開開標 —— 初步評標 ——投標書澄清 ——最終評估 —— 作出中標決定 ——通知中標人 ——簽定中標 合同 78 LOGO 參加投標的一般程序 獲取信息 登記并購買招標文件 取得制造商的委托和授權(quán)（外貿(mào)公司一般以出口委托人的身份參與國際產(chǎn)品投標） 準備投標文件 送交投標文件，