渠道與大客戶管理培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-02-07 12:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ？ ３ .經(jīng)銷商為何不賺錢？ ４ .經(jīng)銷商低價傾銷？ ５ .對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？ ６ .直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？ . 如何有效控制下一級經(jīng)銷的客戶資源 …… 47 眾人行管理咨詢 避免渠道管理中的“惡性銷售” 第一種方式：強行壓貨 第二種方式：誘拐式壓貨 第三種方式：惡意開設(shè)或更換新經(jīng)銷商 第四種方式：直接移庫 第五種方式：惡意沖貨 重點：經(jīng)銷商的出貨和安全庫存。 48 眾人行管理咨詢 如何處理渠道之間關(guān)系 ? ? 渠道之間的沖突的原因 ? 對不同渠道的應(yīng)對 49 眾人行管理咨詢 渠道沖突的實質(zhì) 渠道之間的沖突，實質(zhì)是經(jīng)營者之間利益的沖突，是各方面利益不一致所引起的。 50 眾人行管理咨詢 渠道沖突的應(yīng)對 ? 嚴格界定經(jīng)營范圍 ? 界定價格體系 ? 界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶） ? 不同類型渠道不同政策 ? 建立項目申報制度 ? 對我們的業(yè)務(wù)員嚴格要求 51 眾人行管理咨詢 渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變 .在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。 .控制風(fēng)險并不會損害銷售。 .現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。 .公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實現(xiàn)。 .貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。 .那是我們的錢客戶不過是暫借而已。 .越及時提醒客戶就越早地收到貨款。 .客戶從來都不會因被提醒付款而不滿。 經(jīng)銷商 ≠最終用戶！ 52 眾人行管理咨詢 第五章 銷售隊伍的管理 ? 銷售的四項基本原則 ? 渠道與銷售人員的政策協(xié)調(diào) ? 銷售與市場人員的不同 ? 銷售拜訪 53 眾人行管理咨詢 銷售代表的角色 . 客戶一般不尋求“最低價格競投者”，而是要找到一家在銷售前后及銷售期間都能滿足自己需要的公司。 好銷售的標準： 公司的角度良性的可持續(xù)發(fā)展 (開發(fā)與服務(wù) ) 用戶的角度現(xiàn)實的利益與幫助 (宣傳與支持 ) 銷售是矛盾與統(tǒng)一的體現(xiàn) 54 眾人行管理咨詢 銷售：將產(chǎn)品賣到該賣的地方，將貨款在規(guī)定的時間收回并 向總部及時反饋市場狀況。 銷售的基本職責(zé) 銷售的核心：執(zhí)行并反饋 55 眾人行管理咨詢 渠道與銷售人員的政策協(xié)調(diào) ? 價格 ? 客戶 ? 產(chǎn)品 ? 區(qū)域行業(yè) 渠道 銷售人員 ? 價格 ? 客戶 ? 產(chǎn)品 ? 區(qū)域行業(yè) 途徑 途經(jīng) 56 眾人行管理咨詢 銷售的基本職責(zé) ? 渠道 ? 推廣 ? 價格管理 ? 助銷 市場部的工作 銷售部的工作 ? 企業(yè)經(jīng)營目標 ? 產(chǎn)品（定位） ? 通路設(shè)計 ? 計劃（推廣） 策略 執(zhí)行 57 眾人行管理咨詢 銷售人員的拜訪 計劃拜訪制度的建立 計劃拜訪制度是指對目標售點進行固定頻率的周期訪問并在訪問中不斷提高產(chǎn)品在的表現(xiàn) 討論：為什么要建立計劃拜訪制度？ （分鐘，請寫出要點） ?服務(wù)的魅力 ?把握生意機會 ?四項基本原則的貫徹 58 眾人行管理咨詢 拜訪內(nèi)容 、重溫計劃 、潛在商機 、建議行動 、物流 、商務(wù) 、技術(shù) 、訪問回顧 59 眾人行管理咨詢 第六章 客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng) 銷售量不正常波動 內(nèi)外部過量庫存 關(guān)鍵人員變動 新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利 帳齡急劇惡化 產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑 60 眾人行管理咨詢 第三單元 大客戶的開發(fā)與維護 61 眾人行管理咨詢 討論： 什么樣的客戶可以被認定為大客戶 ? 大客戶是如何產(chǎn)生的 ? 62 眾人行管理咨詢 討論： 我們拜訪客戶的目的是什么 ? 為了銷售我們的產(chǎn)品 ? ??? 63 眾人行管理咨詢 樹立新觀念 “ ” “全面了解你的客戶的業(yè)務(wù)模式 (如何贏利 )并且?guī)椭麄兏嗟刳A利 ” 杰夫 . 伊梅爾特 64 眾人行管理咨詢 客戶的最終需求 ? 凈收益 總收入 總成本 單價 效率 質(zhì)量 成本 ? ? 65 眾人行管理咨詢 為何交易能夠達成 ? .如何縮短交易過程交流技巧 .如何解決對價格的異議價格價值 ? .如何提高自身利益附加值 .發(fā)現(xiàn)并解決客戶的問題 客戶的 (真實潛在 )需求被滿足 66 眾人行管理咨詢 客戶無處不在，可我要的是馬上簽單的？ 67 眾人行管理咨詢 定單既不是運氣撞出來的， 也不是談判高手談出來的， 68 眾人行管理咨詢 目標市場開發(fā)： 根據(jù)自身和市場特點，立足于適合自己個性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場。如某個區(qū)域、某個行業(yè)或某個年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。 （從老客戶中分析目標市場） 問題：、您的產(chǎn)品細分市場是什么？ 、您的目標市場是什么？ 69 眾人行管理咨詢 編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ? 客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：把一群人聯(lián)合起來、互相幫助，以使每個人都盡可能迅速、容易而有效地達到資訊共享、商業(yè)互補聯(lián)合等互利的目的。 ? 如 俱樂部、聯(lián)誼會、會員制等松散組織。 ? 特征：有聯(lián)接點 橫向、縱向或豎向 ?
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