大客戶管理與銷(xiāo)售管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-12-10 20:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ____天；文書(shū)工作 ____天； 其他假期或時(shí)間占用 ____天； 2020年，你最多能進(jìn)行 ____次拜訪？（每次拜訪 30分鐘） 記憶曲線的啟示 銷(xiāo)售員存在的意義 客戶真能記住產(chǎn)品的利益嗎？ 拜訪的效益 =拜訪的數(shù)量 拜訪的質(zhì)量 簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)計(jì)算 A類 客戶每月 23次 B類客戶每月 1次 C類客戶 3月 2次 你可以拜訪所有的客戶嗎？ 是否使用 80、 20原則？ 不良習(xí)慣 不守時(shí) 拖沓 沖動(dòng) 易受干擾 改變不良的時(shí)間習(xí)慣 列出具體的不良時(shí)間習(xí)慣 制定改變不良時(shí)間習(xí)慣的具體行動(dòng)計(jì)劃 為行動(dòng)計(jì)劃設(shè)置明確的完成時(shí)間 合理規(guī)程計(jì)劃 保證拜訪時(shí)間 確保重要客戶拜訪 增加新客戶 避免重復(fù) 減少遺漏 減少路途 減少差旅 充分利用拜訪時(shí)間 規(guī)劃銷(xiāo)售區(qū)域 對(duì)客戶的逐一拜訪 最好的時(shí)間給最重要的客戶 預(yù)留突發(fā)時(shí)間 定期修正路線 第四講 如何分析你的大客戶 一、客戶分析 定義和選擇目標(biāo)大客戶 客戶目標(biāo)分析 客戶年度報(bào)告及財(cái)務(wù)分析 客戶內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析 客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程和信息需求分析 購(gòu)買(mǎi)者壓力分析 與客戶交易歷史 競(jìng)爭(zhēng)力比較和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略 確立客戶采購(gòu)程序 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 明確問(wèn)題 詳細(xì)的解決方案 尋找可能的供應(yīng)商 評(píng)估 選擇 協(xié)議 監(jiān)督 購(gòu)買(mǎi)者壓力分析 外部壓力：經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治因素、技術(shù)因素、環(huán)保因素等 內(nèi)部壓力：部門(mén)意見(jiàn)不同、組織 架構(gòu) 個(gè)人壓力：個(gè)性 職權(quán)會(huì)受以下因素影響： 費(fèi)用 服務(wù)、產(chǎn)品的新舊 復(fù)雜程度 社會(huì)風(fēng)格 威權(quán)者（說(shuō)、控制 ) 理性的，以數(shù)據(jù)和事實(shí)為依據(jù) 情感不留與言表 不關(guān)注于人際關(guān)系 自信、有自己的見(jiàn)解 重事、不重人 果斷 思考者（問(wèn)、控制 ) 理性的，以數(shù)據(jù)和事實(shí)為依據(jù) 控制自己的情感 不關(guān)注關(guān)系 需要準(zhǔn)確、尋求最棒 不簡(jiǎn)單斷定 需要時(shí)間準(zhǔn)備和思考 外向者（說(shuō)、表現(xiàn)） 以人為處事基點(diǎn) 流露情感于言行之中 喜歡參與 有見(jiàn)解 沖動(dòng)、浪漫、憧憬 靈活、敏銳、依靠感覺(jué)判斷 處于變化之中，對(duì)未來(lái)充滿興趣 合作者（問(wèn)、表現(xiàn) ) 以人際關(guān)系和人為處事基點(diǎn) 流露情感與言行之中 慎于發(fā)表意見(jiàn) 不冒險(xiǎn)，喜歡穩(wěn)妥 不果斷，比較猶豫 避免沖突 心理互應(yīng) 不是和客戶玩游戲 可增進(jìn)與客戶之間的關(guān)系 是調(diào)整自己的風(fēng)格以配合與客戶的面談 對(duì)壓力的反應(yīng) 威權(quán)者：會(huì)變得好爭(zhēng)辯并挑釁 思考者：會(huì)變得沉默 外向者：會(huì)試著一直說(shuō)話以壓過(guò)對(duì)方 合作者：會(huì)假裝 同意，但其身體語(yǔ)言會(huì)采用的語(yǔ)調(diào)將顯示不同意 情景上的壓力和時(shí)間 威權(quán)者：不要浪費(fèi)時(shí)間，理性的，請(qǐng)其自己做決定 思考 者：利用事實(shí)合乎邏輯以得到利益和時(shí)間 外向者：需要充分的時(shí)間達(dá)成共識(shí)，互相做出決定 合作者：要準(zhǔn)備多花時(shí)間，試著協(xié)助其下決定 社會(huì)風(fēng)格與開(kāi)場(chǎng)白 威權(quán)者：要非常有準(zhǔn)備，不要做無(wú)意義的閑聊浪費(fèi)時(shí)間，說(shuō)話要簡(jiǎn)短，針對(duì)重點(diǎn)及合理 思考者：要非常有準(zhǔn)備，清楚的解釋拜訪目的，要能合理，有有條不紊的對(duì)談，不要浪費(fèi)時(shí)間，但也不要催促客戶 外向者：要能展現(xiàn)熱誠(chéng)，表現(xiàn)健談。準(zhǔn)備好傾聽(tīng)，要能控制對(duì)談，轉(zhuǎn)入主題 合作者：保持輕松，準(zhǔn)備花長(zhǎng)時(shí)間。要健談，能做個(gè)好聽(tīng)眾，保持微笑。 社會(huì)風(fēng)格和詢問(wèn)的問(wèn)題類型 威權(quán)者： 回答：限定式的問(wèn)題 容忍：開(kāi)放式問(wèn)題 不喜歡：想象式的問(wèn)題 思考者： 回答：開(kāi)放式問(wèn)題 容忍：限定式問(wèn)題 不喜歡：想象式問(wèn)題 外向者： 會(huì)回答所有類型的問(wèn)題，尤其是開(kāi)放式與想象式的問(wèn)題 合作者： 回答：開(kāi)放式和想象式的問(wèn)題 不喜歡：限定式的問(wèn)題 社會(huì)風(fēng)格與使用證明材料 威權(quán)者：應(yīng)該集中在題目的要點(diǎn)及提供的證明上。這類的客戶通常對(duì)公司的產(chǎn)品說(shuō)明說(shuō)或型錄給予有限的評(píng)價(jià)。 其他權(quán)威人士評(píng)價(jià)尤為重要 思考者：這 類客戶只能拿到產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)時(shí)，通常有只瀏覽一下的傾向。所以銷(xiāo)售人員一定要能使用得益，而且要有限使用。 外向者：這類型的客戶難控制，產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)對(duì)這類型的客戶非常有效。一旦必須謹(jǐn)慎使用，并使用時(shí)應(yīng)該選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)打開(kāi)。 合作者： 向這類型的客戶使用產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，對(duì)銷(xiāo)售人員是最有幫助的，因?yàn)椋a(chǎn)品說(shuō)明書(shū)像是第三者的保證而被引進(jìn)銷(xiāo)售對(duì)談。 社會(huì)風(fēng)格與陳述利益、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 威權(quán)者：這類客戶購(gòu)買(mǎi)有效果的產(chǎn)品，喜歡能迅速產(chǎn)生結(jié)果的產(chǎn)品。因此，提供結(jié)果感受的產(chǎn)品利益可能容易被接受，價(jià)格不是問(wèn)題，其他權(quán)威人士評(píng)價(jià)尤為重要 思考者：這類的客戶注重精確和安全的問(wèn)題，陳述要有堅(jiān)實(shí)的證明材料支持 外向者：這類客戶對(duì)結(jié)果有興趣，對(duì)新產(chǎn)品或者舊的產(chǎn)品介紹都會(huì)反映，對(duì)于知名度高，有聲望的同業(yè)人員使用的產(chǎn)品特別感興趣，因?yàn)樗蚕氡灰暈橹匾蝿?wù) 合作者：這類客戶對(duì)結(jié)果和安全特別關(guān)注，因?yàn)樗麄兎浅ｊP(guān)心別人的評(píng)價(jià)，價(jià)格可能會(huì)是問(wèn)題。 獲取承諾的方式 直接式 摘要式 比較式 特賣(mài)式 初步式 選擇式 假設(shè)式 社會(huì)風(fēng)格與締結(jié)方式 威權(quán)者： 可以使用：選擇式、初步式 不喜歡：直接式、特賣(mài)式 思 考者： 可以使用：摘要式、比較式、假設(shè)式 不喜歡：直接式、選擇式 外向者： 可以使用 :選擇式、特賣(mài)式、直接式 不喜歡：摘要式、假設(shè)式 合作者： 可以使用：直接式、特賣(mài)式、比較式 不喜歡：選擇式、假設(shè)式 第五講 大客戶管理中的銷(xiāo)售技巧 ——了解自己 一、區(qū)分優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員從 …… 態(tài)度和信念 如何指導(dǎo)自己的銷(xiāo)售拜訪 銷(xiāo)售技能 如何提升銷(xiāo)售進(jìn)程 二、大客戶銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售工作 準(zhǔn)備工作 時(shí)間安排 長(zhǎng)期性 困難性 專業(yè)性 創(chuàng)造性 對(duì) “個(gè)性化 ”需求的發(fā)掘和利用 雙贏的態(tài)度 人們交往中的 6種態(tài)度 我贏你輸 我輸你贏 只要我贏
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