【正文】 、企業(yè)的使命 戰(zhàn)略目標(biāo)：價(jià)值觀、愿景、任務(wù) ——企業(yè)文化 SBU年度業(yè)務(wù)策略與計(jì)劃（ SBU戰(zhàn)略營(yíng)業(yè)單位、分公司 ) 外部環(huán)境分析 任務(wù) —SWOT分析 —目標(biāo) —策略 —計(jì)劃 —執(zhí)行 —評(píng)估控制 步驟鮮明 戰(zhàn)略任務(wù) 為什么這樣做 WHY 目標(biāo) —你希望達(dá)到的 WHAT 策略 —如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo) HOW 計(jì)劃 在策略中每一步怎么走 SMART 市場(chǎng)份額 問題類（市場(chǎng)份額低、成長(zhǎng)快） 明星類（市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、成長(zhǎng)快） 現(xiàn)金牛類（市場(chǎng)份額大、成長(zhǎng)速度降低） 瘦狗類（市場(chǎng)份額低、成長(zhǎng)慢） 內(nèi)部環(huán)境分析 SWOT分析 內(nèi)部可控：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì) 外部不可控：機(jī)會(huì)、威脅 營(yíng)銷目標(biāo) 市場(chǎng)滲透（已有市場(chǎng)、已有產(chǎn)品） 市場(chǎng)開發(fā)（已有市場(chǎng)、新產(chǎn)品） 市場(chǎng)延伸（已有產(chǎn)品、新市場(chǎng) ) 多元化 (新市場(chǎng)、新產(chǎn)品） 目標(biāo)制定 非單一的，例如：利潤(rùn)率、市場(chǎng)份額、風(fēng)險(xiǎn)、創(chuàng)新、品牌和聲譽(yù) 分輕重緩急，分層次 可量化 現(xiàn)實(shí)性 目標(biāo)之間協(xié)調(diào)一致 營(yíng)銷策略組合 —4P 產(chǎn)品：種類、質(zhì)量、性能、品牌、包裝、規(guī)格、服務(wù)、保證 價(jià)格：目錄價(jià)、折扣、讓利、付款、信貸 促銷：銷售促進(jìn)、廣告、人員促銷、公共關(guān)系、直 接營(yíng)銷 地點(diǎn)：渠道、區(qū)域、分類、位置、存貨、運(yùn)輸 4P——4C 產(chǎn)品 ——解決客戶問題 價(jià)格 ——是否值得 渠道 ——是否方便購(gòu)買 促銷 ——如何與消費(fèi)者溝通 營(yíng)銷策略和計(jì)劃 制定方向性的策略（ 4P） 制定詳細(xì)的營(yíng)銷計(jì)劃（ SMART) 制定營(yíng)銷預(yù)算 —ROI 預(yù)期結(jié) 果 評(píng)估方式 應(yīng)變計(jì)劃和后備方案 第三講 確定目標(biāo)大客戶及建立相應(yīng)的策略和計(jì)劃 如何確立我們的目標(biāo)客戶 環(huán)境分析 目標(biāo)客戶設(shè)立 客戶分類 優(yōu)先排序 預(yù)估結(jié)果 客戶檔案建立與更新 希望檔案 如何圍繞客戶指定我們的計(jì)劃？ 應(yīng)做好客戶管理計(jì)劃及策略 —成效回顧 如何面對(duì)我們的客戶進(jìn)行銷售？ 應(yīng)在打客服管理計(jì)劃及策略 —采取行動(dòng) 一、目標(biāo)客戶確立 投資（高潛力、高能力） 選擇性投入（高潛力、低能力） 維持（低潛力、高能力） 收割（低潛力、低能力） 二、通過什么途徑可以確定正確的客戶 公司的同事及信息系統(tǒng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 客戶 學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)等行業(yè)組織 互聯(lián)網(wǎng)、雜志、報(bào)紙等媒體 三、建立客戶信息系統(tǒng) 我們需要了解哪些信息？ 個(gè)人信息（個(gè)人、家庭、愛好、社會(huì)風(fēng)格、習(xí)慣等） 人際信息（同事、朋友、供應(yīng)商等） 工作信息（職責(zé)、業(yè)績(jī)、目標(biāo)、方式、潛力等） 四、客戶分類系統(tǒng) 每個(gè)客戶的購(gòu)買狀況用一下形式表示 客戶甲：（ X、 Y) X：目前購(gòu)買狀況 Y：總體購(gòu)買能力 X和 Y的用數(shù)字 0—4表示： 0：不購(gòu)買 1：很少購(gòu)買 2：購(gòu)買量 一般 較多購(gòu)買 大量購(gòu)買 分類 A級(jí) —（銷量高潛力 )—銷量有極高潛力 B級(jí) —（銷量中潛力 )—有了充分的銷量空間 C級(jí) —（低潛力）其他類 銷量不能按照 A級(jí)或 B級(jí)分類的客戶，可能不是 KA。由于極低的 ROI這些客戶的市場(chǎng)太小而不具有設(shè)立目標(biāo)。 VIP—重量級(jí)客戶 由于他們有極強(qiáng)的影響力，其在行業(yè)、企業(yè)方面的影響超過了其購(gòu)買作用，盡管有些甚至沒購(gòu)買，但是他們很重要。 A類（ 4） (0、 3）（ 3） ( 4)( 4） B類（ 4）（ 0、 2） C類（ 0、 1）（ 2）（ 1） 五、大客戶拜訪計(jì)劃 環(huán)境分析、目標(biāo)客戶設(shè)立 如何確立我們的具體客戶 記錄拜訪成果 —評(píng)價(jià)行動(dòng)的成果 —更新、修改重要客戶計(jì)劃 ——通過每月情況重新評(píng)估 如何面對(duì)我們客戶進(jìn)行銷售 建立客戶管理計(jì)劃及策略 建立大客戶管理計(jì)劃及策略 設(shè)立拜訪目標(biāo) 計(jì)劃拜訪 采取行動(dòng) 成效回顧 產(chǎn)品、掌握認(rèn)識(shí)梯度 客戶忠誠(chéng)度和產(chǎn)品使用 優(yōu)秀的產(chǎn)品，但是客戶因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品再被分化（維護(hù)市場(chǎng)：擴(kuò)展關(guān)系） 可選擇 的產(chǎn)品、客戶是擁護(hù)者（忠誠(chéng)度高，購(gòu)買觀念，主張購(gòu)買我們的產(chǎn)品，購(gòu)買量高的買入量）（維護(hù)市場(chǎng)：推動(dòng)銷售 ) 在可以選擇的范圍內(nèi)客戶作為首選，但客戶也在購(gòu) 買其他產(chǎn)品 (增加支持） 受歡迎的產(chǎn)品，或者客戶是一個(gè)客觀購(gòu)買者（增加支持） 僅僅限定在偶爾補(bǔ)充采購(gòu)（增加認(rèn)識(shí)和支持） 均衡購(gòu)買不同的產(chǎn)品（增加認(rèn)識(shí)和支持） 不使用，但對(duì)產(chǎn)品感興趣（增加認(rèn)識(shí)及興趣 ) 不使用，對(duì)產(chǎn)品漠視 (建立友好關(guān)系和建立興趣 ) 不使用，很不接受產(chǎn)品對(duì)公司很敵對(duì) (重新建立關(guān)系） 銷售目標(biāo)，對(duì)待 1采用維持現(xiàn)狀，對(duì) 待 2采用全面拓展，對(duì)待 3采用轉(zhuǎn)變認(rèn)識(shí) 企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈 主題活動(dòng)：運(yùn)入后勤 —生產(chǎn)操作 —運(yùn)出后勤 —營(yíng)銷銷售 —售后服務(wù) —利潤(rùn) 支持活動(dòng)：基礎(chǔ)設(shè)施、人力資源、技術(shù)、采購(gòu) 企業(yè)外部?jī)r(jià)值鏈 ——供應(yīng)鏈 原料 —部件 —產(chǎn)品 —中間渠道 —消費(fèi)者 六、設(shè)立拜訪目標(biāo) SMART原則 SPECIFIC 具體的可實(shí)施的行動(dòng)計(jì)劃 MEASURABLE 可度量的（數(shù)量、質(zhì)量 ) ACHIEVABLE 可達(dá)到的 (不難也不易） RELEVANT 與策略相關(guān)（目標(biāo)、產(chǎn)品） TIMING 有時(shí)間限制的 計(jì) 劃拜訪 什么時(shí)間拜訪客戶最好？ 產(chǎn)品可以解決客戶的哪些問題？ 什么是客戶的需要？ 客戶有準(zhǔn)備購(gòu)買的條件么？ 可以使用哪些輔助工具？ 客戶可能的負(fù)反饋是什么？ 訪前計(jì)劃 —開場(chǎng)白 —探尋、聆聽 —陳述利益 —獲取承諾 ——訪后回顧 顧客會(huì)產(chǎn)生異議（懷疑、拒絕、漠不關(guān)心、誤解、產(chǎn)品缺失） 計(jì)劃的來源 客戶的優(yōu)先排序 銷售目標(biāo) 拜訪目標(biāo) 客戶數(shù)據(jù) 定位購(gòu)買過程的位置 拜訪時(shí)間才是銷售代表真正產(chǎn)生效益的時(shí)間。你意識(shí)到了嗎？ ——我們可以使用的拜訪時(shí)間是極其有限的。 你 2020年里 ____天是用來拜訪的？ 法定假期是 ____天；年假 ____天； 周末 ____天；培訓(xùn)多少 ____天； 工作例會(huì) ____天；季度會(huì)議 ____天； 獎(jiǎng)勵(lì)旅行 ____天；年會(huì)及半年會(huì) ____天； 地區(qū)性大型活動(dòng) ____天；展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì) ____天； 出差旅途