【正文】 、企業(yè)的使命 戰(zhàn)略目標(biāo)：價值觀、愿景、任務(wù) ——企業(yè)文化 SBU年度業(yè)務(wù)策略與計劃（ SBU戰(zhàn)略營業(yè)單位、分公司 ) 外部環(huán)境分析 任務(wù) —SWOT分析 —目標(biāo) —策略 —計劃 —執(zhí)行 —評估控制 步驟鮮明 戰(zhàn)略任務(wù) 為什么這樣做 WHY 目標(biāo) —你希望達(dá)到的 WHAT 策略 —如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo) HOW 計劃 在策略中每一步怎么走 SMART 市場份額 問題類（市場份額低、成長快） 明星類（市場領(lǐng)導(dǎo)者、成長快） 現(xiàn)金牛類（市場份額大、成長速度降低） 瘦狗類（市場份額低、成長慢） 內(nèi)部環(huán)境分析 SWOT分析 內(nèi)部可控：優(yōu)勢、劣勢 外部不可控：機(jī)會、威脅 營銷目標(biāo) 市場滲透（已有市場、已有產(chǎn)品） 市場開發(fā)（已有市場、新產(chǎn)品） 市場延伸（已有產(chǎn)品、新市場 ) 多元化 (新市場、新產(chǎn)品） 目標(biāo)制定 非單一的，例如：利潤率、市場份額、風(fēng)險、創(chuàng)新、品牌和聲譽(yù) 分輕重緩急，分層次 可量化 現(xiàn)實(shí)性 目標(biāo)之間協(xié)調(diào)一致 營銷策略組合 —4P 產(chǎn)品：種類、質(zhì)量、性能、品牌、包裝、規(guī)格、服務(wù)、保證 價格：目錄價、折扣、讓利、付款、信貸 促銷：銷售促進(jìn)、廣告、人員促銷、公共關(guān)系、直 接營銷 地點(diǎn)：渠道、區(qū)域、分類、位置、存貨、運(yùn)輸 4P——4C 產(chǎn)品 ——解決客戶問題 價格 ——是否值得 渠道 ——是否方便購買 促銷 ——如何與消費(fèi)者溝通 營銷策略和計劃 制定方向性的策略（ 4P） 制定詳細(xì)的營銷計劃（ SMART) 制定營銷預(yù)算 —ROI 預(yù)期結(jié) 果 評估方式 應(yīng)變計劃和后備方案 第三講 確定目標(biāo)大客戶及建立相應(yīng)的策略和計劃 如何確立我們的目標(biāo)客戶 環(huán)境分析 目標(biāo)客戶設(shè)立 客戶分類 優(yōu)先排序 預(yù)估結(jié)果 客戶檔案建立與更新 希望檔案 如何圍繞客戶指定我們的計劃？ 應(yīng)做好客戶管理計劃及策略 —成效回顧 如何面對我們的客戶進(jìn)行銷售？ 應(yīng)在打客服管理計劃及策略 —采取行動 一、目標(biāo)客戶確立 投資（高潛力、高能力） 選擇性投入（高潛力、低能力） 維持（低潛力、高能力） 收割（低潛力、低能力） 二、通過什么途徑可以確定正確的客戶 公司的同事及信息系統(tǒng) 競爭對手情況 客戶 學(xué)會、協(xié)會等行業(yè)組織 互聯(lián)網(wǎng)、雜志、報紙等媒體 三、建立客戶信息系統(tǒng) 我們需要了解哪些信息？ 個人信息（個人、家庭、愛好、社會風(fēng)格、習(xí)慣等） 人際信息（同事、朋友、供應(yīng)商等） 工作信息（職責(zé)、業(yè)績、目標(biāo)、方式、潛力等） 四、客戶分類系統(tǒng) 每個客戶的購買狀況用一下形式表示 客戶甲：（ X、 Y) X：目前購買狀況 Y：總體購買能力 X和 Y的用數(shù)字 0—4表示： 0：不購買 1：很少購買 2：購買量 一般 較多購買 大量購買 分類 A級 —（銷量高潛力 )—銷量有極高潛力 B級 —（銷量中潛力 )—有了充分的銷量空間 C級 —（低潛力）其他類 銷量不能按照 A級或 B級分類的客戶，可能不是 KA。由于極低的 ROI這些客戶的市場太小而不具有設(shè)立目標(biāo)。 VIP—重量級客戶 由于他們有極強(qiáng)的影響力，其在行業(yè)、企業(yè)方面的影響超過了其購買作用，盡管有些甚至沒購買，但是他們很重要。 A類（ 4） (0、 3）（ 3） ( 4)( 4） B類（ 4）（ 0、 2） C類（ 0、 1）（ 2）（ 1） 五、大客戶拜訪計劃 環(huán)境分析、目標(biāo)客戶設(shè)立 如何確立我們的具體客戶 記錄拜訪成果 —評價行動的成果 —更新、修改重要客戶計劃 ——通過每月情況重新評估 如何面對我們客戶進(jìn)行銷售 建立客戶管理計劃及策略 建立大客戶管理計劃及策略 設(shè)立拜訪目標(biāo) 計劃拜訪 采取行動 成效回顧 產(chǎn)品、掌握認(rèn)識梯度 客戶忠誠度和產(chǎn)品使用 優(yōu)秀的產(chǎn)品，但是客戶因?yàn)楦偁幃a(chǎn)品再被分化（維護(hù)市場：擴(kuò)展關(guān)系） 可選擇 的產(chǎn)品、客戶是擁護(hù)者（忠誠度高，購買觀念，主張購買我們的產(chǎn)品，購買量高的買入量）（維護(hù)市場：推動銷售 ) 在可以選擇的范圍內(nèi)客戶作為首選，但客戶也在購 買其他產(chǎn)品 (增加支持） 受歡迎的產(chǎn)品，或者客戶是一個客觀購買者（增加支持） 僅僅限定在偶爾補(bǔ)充采購（增加認(rèn)識和支持） 均衡購買不同的產(chǎn)品（增加認(rèn)識和支持） 不使用，但對產(chǎn)品感興趣（增加認(rèn)識及興趣 ) 不使用，對產(chǎn)品漠視 (建立友好關(guān)系和建立興趣 ) 不使用，很不接受產(chǎn)品對公司很敵對 (重新建立關(guān)系） 銷售目標(biāo)，對待 1采用維持現(xiàn)狀，對 待 2采用全面拓展，對待 3采用轉(zhuǎn)變認(rèn)識 企業(yè)內(nèi)部價值鏈 主題活動：運(yùn)入后勤 —生產(chǎn)操作 —運(yùn)出后勤 —營銷銷售 —售后服務(wù) —利潤 支持活動：基礎(chǔ)設(shè)施、人力資源、技術(shù)、采購 企業(yè)外部價值鏈 ——供應(yīng)鏈 原料 —部件 —產(chǎn)品 —中間渠道 —消費(fèi)者 六、設(shè)立拜訪目標(biāo) SMART原則 SPECIFIC 具體的可實(shí)施的行動計劃 MEASURABLE 可度量的（數(shù)量、質(zhì)量 ) ACHIEVABLE 可達(dá)到的 (不難也不易） RELEVANT 與策略相關(guān)（目標(biāo)、產(chǎn)品） TIMING 有時間限制的 計 劃拜訪 什么時間拜訪客戶最好？ 產(chǎn)品可以解決客戶的哪些問題？ 什么是客戶的需要？ 客戶有準(zhǔn)備購買的條件么？ 可以使用哪些輔助工具？ 客戶可能的負(fù)反饋是什么？ 訪前計劃 —開場白 —探尋、聆聽 —陳述利益 —獲取承諾 ——訪后回顧 顧客會產(chǎn)生異議（懷疑、拒絕、漠不關(guān)心、誤解、產(chǎn)品缺失） 計劃的來源 客戶的優(yōu)先排序 銷售目標(biāo) 拜訪目標(biāo) 客戶數(shù)據(jù) 定位購買過程的位置 拜訪時間才是銷售代表真正產(chǎn)生效益的時間。你意識到了嗎？ ——我們可以使用的拜訪時間是極其有限的。 你 2020年里 ____天是用來拜訪的？ 法定假期是 ____天；年假 ____天； 周末 ____天；培訓(xùn)多少 ____天； 工作例會 ____天；季度會議 ____天； 獎勵旅行 ____天；年會及半年會 ____天； 地區(qū)性大型活動 ____天；展示會、聯(lián)誼會 ____天； 出差旅途