行業(yè)客戶(大客戶)銷售和客戶管理研討-文庫(kù)吧
2025-03-23 22:09 本頁(yè)面
【正文】 顧客產(chǎn)品關(guān)系制訂一套計(jì)劃大客戶背景大客戶存在的問(wèn)題需求分析大客戶的結(jié)論向客戶要承諾你將做什么？（行為）你將說(shuō)什么？（競(jìng)爭(zhēng)力）為什么而去？（意圖） 爭(zhēng)取銷售權(quán)利銷 售 前 準(zhǔn) 備 （Prepare）打開銷售之門 處 (Open) 理需求分析 (Needs) 拒解決方案 (Propose) 絕 促成業(yè)務(wù) (Close) 要求…….：假設(shè)(Assumptive)一步一步接近目標(biāo)(Step by step) 提供可選擇性方案Alternative問(wèn)題和情況。結(jié)束！特征/作用（它是什么？）優(yōu)勢(shì)（有什么作用？）對(duì)客戶的益處（對(duì)客戶意味著什么？）處理業(yè)務(wù)合理性(Businessrational)處理人際關(guān)系情緒性 (Personalemotional)個(gè)人觀點(diǎn)： 產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的好處,必須和客戶探討。例如： A： 本系列跑車馬力大。曹總，您經(jīng)常深圳廣州兩地來(lái)回跑，時(shí)間相當(dāng)寶貴，本款車能為您節(jié)約時(shí)間。 B: 本電視是雙向插頭。王總，您經(jīng)常需要在北京、上海、廣州等地跑生意，還經(jīng)常搬家，我們的電視是雙向插頭到哪都能用，即使出國(guó)也不擔(dān)心。 拿到客戶最終的承諾。例如： 下個(gè)禮拜我將準(zhǔn)備好的合同書拿給您過(guò)目。 我回去核實(shí)一下價(jià)格，后天早上將拿給您確認(rèn)。 客戶經(jīng)常會(huì)有不同的聲音，我們需要管理不同的聲音。例 如： TCL的電腦太貴了！分 析： 這句話的意思包涵的內(nèi)容非常廣：想殺價(jià)；想了解價(jià)格的構(gòu)成； 希望附送其他
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