渠道與大客戶管理培訓(xùn)課程(參考版)
2025-01-22 12:20本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 6日星期一 11時(shí) 19分 30秒 23:19:306 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 6日星期一 下午 11時(shí) 19分 30秒 23:19: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :19:3023:19Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 11時(shí) 19分 30秒 23:19:306 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :19:3023:19:30February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :19:3023:19Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 6日星期一 11時(shí) 19分 30秒 23:19:306 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :19:3023:19:30February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :19:3023:19Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ?引導(dǎo)式：假設(shè)前提下的選擇， ? 引導(dǎo)對(duì)方思考的出結(jié)論。 97 眾人行管理咨詢 三種發(fā)問方式： ?封閉式：確定對(duì)方答案， ? 回答為是否兩種。 78 眾人行管理咨詢 電話約訪作業(yè)流程 ? 自我介紹：您好，我是 … ，請(qǐng)問您 …… ? 見面理由：是這樣的，聽張總說 …… ，我們最近開發(fā)研制了 …… ，根據(jù)客戶使用統(tǒng)計(jì)，能夠 …… ，我們有關(guān)于這些信息的重要資料想送給您，并且 —— 79 眾人行管理咨詢 ? 二擇一要求見面： 想跟您約個(gè)時(shí)間見面，這些資料您看了以后一定會(huì)很喜歡，您看我明天還是后天來拜訪您呢？ ? 拒絕處理： 您可能誤會(huì)我的意思了，我并不會(huì)向您推銷什么，只是跟您認(rèn)識(shí)一下，我們有不少的資訊對(duì)您的工作幫助非常大，也是您非常關(guān)心和感興趣的，我明天下午來還是上午來比較方便呢？ 80 眾人行管理咨詢 ? 很忙，沒時(shí)間 ? 暫時(shí)不需要 ? 有老關(guān)系提供 ? 對(duì)你們不了解 ? 先把資料傳真，看看 電話約訪常見的拒絕： 81 眾人行管理咨詢 電話拒絕處理的原則： ? 先認(rèn)同對(duì)方 ? 后解釋說明 ? 強(qiáng)調(diào)見面理由 ? 多次二擇一要求 82 眾人行管理咨詢 三、客戶面談溝通技巧 ? 建立良好的初步印象 ? 寒暄與贊美技巧 ? 同理心溝通技巧 ? 連環(huán)發(fā)問模式 83 眾人行管理咨詢 建立良好的初次印象 沒有對(duì)銷售人員的信任就沒有行銷 同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格，差不多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，不買他的呢？ 信任度 忠誠(chéng)度 84 眾人行管理咨詢 ? 創(chuàng)造良好的第一印象： ? 服飾 ? 舉止 ? 言談 ? 資料 ? 其他 85 眾人行管理咨詢 寒暄的作用： 讓彼此第一次接觸的緊張情緒 放松下來 解除客戶的戒備心 —— 拆墻 建立信任關(guān)系 —— 搭橋 —— 熱身活動(dòng) 寒暄和贊美的技巧 86 眾人行管理咨詢 寒暄切忌： 話太多，背離主題 心太急，急功近利 人太直，爭(zhēng)執(zhí)辯解 87 眾人行管理咨詢 寒暄的要領(lǐng)： 問：開放式發(fā)問封閉式發(fā)問 聽：聆聽，傾聽，點(diǎn)頭微笑，目光交流 記：采訪般的記錄并配合傾聽動(dòng)作 說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊 生活化，聊天式拉家常 88 眾人行管理咨詢 寒暄的內(nèi)容： 個(gè)人：工作效益，家庭子女，興趣愛好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求 企業(yè)：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績(jī)榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃 89 眾人行管理咨詢 重要技能 —— 贊美： 內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞 具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪 隨時(shí)隨地，見縫插針 交淺不言深，只贊美不建議 避免爭(zhēng)議性話題 先處理心情，再處理事情 90 眾人行管理咨詢 贊美的方法： 、微笑 、請(qǐng)教 、找贊美點(diǎn) 、用心去說，不要太修飾 、贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn) 91 眾人行管理咨詢 “五頂高帽子”原則 ? 分別寫出五句贊美的話：對(duì)家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。 ? 表達(dá)方式委婉堅(jiān)決、進(jìn)退自如、簡(jiǎn)單明了，不超過分鐘。 74 眾人行管理咨詢 準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備 工欲善其事 必先利其器 為了明天，全方位準(zhǔn)備著 時(shí)刻準(zhǔn)備著 75 眾人行管理咨詢 電話約訪技巧 必要性： 客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備 信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通 76 眾人行管理咨詢 電話約訪要領(lǐng)： 目的：爭(zhēng)取面談 流程： 自我介紹 （簡(jiǎn)單明了） 見面理由 （好奇開場(chǎng)白） 二擇一法 （委婉堅(jiān)決） 拒絕處理 （進(jìn)退自如） 二擇一見面 （多次要求）
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