強的渠道與大客戶管理培訓(xùn)課程(參考版)
2024-10-21 14:46本頁面
【正文】 ?引導(dǎo)式：假設(shè)前提下的選擇， 引導(dǎo)對方思考的出結(jié)論。 97 眾人行管理咨詢 三種發(fā)問方式： ?封閉式：確定對方答案， 回答為是否兩種。 78 眾人行管理咨詢 電話約訪作業(yè)流程 ? 自我介紹： 您好，我是 … ，請問您 …… ? 見面理由： 是這樣的，聽張總說 …… ，我們最近開發(fā)研制了 …… ，根據(jù)客戶使用統(tǒng)計，能夠 …… ，我們有關(guān)于這些信息的重要資料想送給您，并且 —— 79 眾人行管理咨詢 ? 二擇一要求見面： 想跟您約個時間見面，這些資料您看了以后一定會很喜歡，您看我明天還是后天來拜訪您呢？ ? 拒絕處理： 您可能誤會我的意思了，我并不會向您推銷什么，只是跟您認(rèn)識一下，我們有不少的資訊對您的工作幫助非常大，也是您非常關(guān)心和感興趣的，我明天下午來還是上午來比較方便呢？ 80 眾人行管理咨詢 ? 很忙，沒時間 ? 暫時不需要 ? 有老關(guān)系提供 ? 對你們不了解 ? 先把資料傳真，看看 電話約訪常見的拒絕： 81 眾人行管理咨詢 電話拒絕處理的原則： ? 先認(rèn)同對方 ? 后解釋說明 ? 強調(diào)見面理由 ? 多次二擇一要求 82 眾人行管理咨詢 三、客戶面談溝通技巧 ? 建立良好的初步印象 ? 寒暄與贊美技巧 ? 同理心溝通技巧 ? 連環(huán)發(fā)問 SPIN模式 83 眾人行管理咨詢 建立良好的初次印象 –沒有對銷售人員的信任就沒有行銷 –同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價格，差不多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，不買他的呢？ –信任度 忠誠度 84 眾人行管理咨詢 ? 創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾 舉止 言談 資料 其他 85 眾人行管理咨詢 寒暄的作用： ? 讓彼此第一次接觸的緊張情緒 放松下來 ? 解除客戶的戒備心 ——拆墻 ? 建立信任關(guān)系 ——搭橋 ——熱身活動 寒暄和贊美的技巧 86 眾人行管理咨詢 寒暄切忌： ? 話太多，背離主題 ? 心太急，急功近利 ? 人太直，爭執(zhí)辯解 87 眾人行管理咨詢 寒暄的要領(lǐng)： 問：開放式發(fā)問 /封閉式發(fā)問 聽：聆聽，傾聽，點頭微笑，目光交流 記：采訪般的記錄并配合傾聽動作 說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊 生活化，聊天式拉家常 88 眾人行管理咨詢 寒暄的內(nèi)容： ? 個人 ：工作效益，家庭子女，興趣愛好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求 ? 企業(yè) ：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績榮譽，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃 89 眾人行管理咨詢 重要技能 ——贊美： ? 內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞 ? 具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪 ? 隨時隨地，見縫插針 ? 交淺不言深，只贊美不建議 ? 避免爭議性話題 ? 先處理心情，再處理事情 90 眾人行管理咨詢 贊美的方法： 微笑 請教 找贊美點 用心去說，不要太修飾 贊美缺點中的優(yōu)點 91 眾人行管理咨詢 “五頂高帽子”原則 ? 分別寫出五句贊美的話：對家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。 ? 表達方式 委婉堅決、進退自如、簡單明了，不超過 3分鐘 。 74 眾人行管理咨詢 準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備 工欲善其事 必先利其器 為了明天，全方位準(zhǔn)備著 時刻準(zhǔn)備著 75 眾人行管理咨詢 電話約訪技巧 必要性： ? 客戶不在，結(jié)果浪費時間 ? 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 ? 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 ? 給客戶一個提前量，興趣點或心理準(zhǔn)備 ? 信函資料可做一個預(yù)先溝通 76 眾人行管理咨詢 電話約訪要領(lǐng)： ? 目的：爭取面談 ? 流程： 自我介紹 （簡單明了） 見面理由 （好奇開場白） 二擇一法 （委婉堅決） 拒絕處理 （進退自如） 二擇一見面 （多次要求） 77 眾人行管理咨詢 電話約訪要點 ? 見面理由 好奇開場白 熱詞 ：（ 增加效益、節(jié)約成本） 很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。 73 眾人行管理咨詢 時刻準(zhǔn)備著 ? 營銷員必須隨時處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中 ,象一臺靈敏度極高的雷達 ,不論走路、搭車、購物、讀書、交談，隨時隨地要注意別的一舉一動，必須仔細(xì)地聆聽別人的談話。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。 二、拜訪前的準(zhǔn)備工作 71 眾人行管理咨詢 拜訪前的準(zhǔn)備 （ 1）客戶資料收集 : 個人：職務(wù) , 性別 , 權(quán)限 企業(yè)：行業(yè)地位 , 年采購量 , 財務(wù)狀況 （ 2）對手資料收集：品牌 , 型號 ,數(shù)量 ( 3 ) 會談資料的
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