強的渠道與大客戶管理培訓(xùn)課程(已修改)
2025-10-25 14:46 本頁面
【正文】 1 眾人行管理咨詢 破解銷售困局 全球領(lǐng)先企業(yè)的渠道管理與大客戶開發(fā) 2 眾人行管理咨詢 交流的形式 * 溝通為主 * 經(jīng)驗共享 3 眾人行管理咨詢 第一單元 營銷策略的基礎(chǔ)與制定 4 眾人行管理咨詢 營銷戰(zhàn)略六原則 第一原則：市場分析 ——20/80法則 第二原則：目標市場 ——深度發(fā)掘 第三原則：找準焦點 ——市場切入點 第四原則：突出優(yōu)勢 ——差異營銷 第五原則：尋求簡單 ——簡就是優(yōu) 第六原則：策略組合 ——步步為營 第一章、制定營銷計劃前的準備 5 眾人行管理咨詢 Why we lose? 1產(chǎn)品 : VS 目標客戶需求 2價格 : VS 目標客戶能力 3促銷 : VS 目標客戶欲望 4渠道 : VS 目標客戶便利 6 眾人行管理咨詢 Product 產(chǎn)品 : Price 價格 : Promotion 促銷 : Place 渠道 : 市場營銷中的 4p原則 : 7 眾人行管理咨詢 Product產(chǎn)品 : ?質(zhì)量因素 : 質(zhì)量非全部 , 特點是關(guān)鍵 ?產(chǎn)品策略 : 系列及組合 ?威姿 ?威馳 ?花冠 ?凱美瑞 ?銳志 ?皇冠 ?IS300 ?ES350 ?GS300 ?LS460 市場營銷中的 4p原則 : 8 眾人行管理咨詢 市場營銷中的 4p原則 : Price價格 : ?適度原則 ?價格策略 案例 1: 新車下線 案例 2: 房屋裝修 9 眾人行管理咨詢 市場營銷中的 4p原則 : Promotion 促銷 : ?方法 FAB ?對象 聚焦 ?適度及持續(xù) 測試 : 一杯水 10 眾人行管理咨詢 市場營銷中的 4p原則 : Place 渠道 : ?匹配原則 觀念匹配 規(guī)模匹配 特點匹配 ?可控原則 發(fā)展可控 風險可控 11 眾人行管理咨詢 市場營銷中的 心得與體會 : 三 種做事的方式 : 做 … 做 … 做 … 三 種做事的人 :下君 司其 …, 中君 集人 … ， 上君 集人 … ， 三 種競爭的層次 : 2.? 3.? 12 眾人行管理咨詢 市場營銷的 核心 : 重點 : 把握機遇 。 整合資源 。 集中優(yōu)勢 。 有序推進 。 目的 : 最低的風險 , 最穩(wěn)的收益 。 最有限的投入 , 最理想的回報 。 13 眾人行管理咨詢 第二章、市場策略的實施 1. 前期準備 : 2. 我們所處的環(huán)境 : 3. 我們的目標市場 : 4. 我們的營銷組合策略 : 14 眾人行管理咨詢 思考一些最基本的問題 ? 我們賣的是什么 ? 我們的特點 /優(yōu)勢在哪 ? ? 我們的產(chǎn)品賣給誰 ? 他們在哪里 ? 他們的特點 /真實需求是什么 ? 他們通常在哪里買 ? ? 我們的產(chǎn)品是怎樣達到客戶的手中 ? 直接或是間接 ? 為何要間接 /直接采購 ? 間接采購的價值 1. 前期準備 : 15 眾人行管理咨詢 ? 宏觀環(huán)境分析 ? 行業(yè)前景分析 ? 競爭對手分析 ? 目標客戶分析 : 16 眾人行管理咨詢 ? 市場細分的原則與標準 ? 目標市場的選擇 ? 目標市場的范圍策略 ? 市場細分策略 : 17 眾人行管理咨詢 營銷策略制定中的心得與體會 : 營銷策略的成功取決于 : 1. 信息充分 , 分析準確 。 2. 計劃清晰 , 分工明確 。 3. 組織得力 , 行動保障 。 4. 責任落實 , 有獎有罰 。 其中第一條將確保我們 不犯方向性的錯誤 不輸在起跑線上 18 眾人行管理咨詢 ? 產(chǎn)品策略 ? 價格策略 ? 渠道策略 ? 促銷策略 : 19 眾人行管理咨詢 第二單元 經(jīng)銷商的開發(fā)與管理 20 眾人行管理咨詢 第三章、渠道的設(shè)計 ?渠道的種類 ?渠道建設(shè)的外部環(huán)境 ?渠道建設(shè)的目的 ?渠道建設(shè)的原則 21 眾人行管理咨詢 渠道發(fā)展過程中的幾種形式： ? 總經(jīng)銷 /獨家經(jīng)銷 ? 授權(quán)經(jīng)銷 ? 行業(yè) /產(chǎn)品經(jīng)銷 ? 直銷 22 眾人行管理咨詢 生產(chǎn)制造商 經(jīng)銷商 批發(fā)商 批零商 終端用戶 銷售渠道的種類 : 23 眾人行管理咨詢 新的銷售環(huán)境 New Environment 現(xiàn)在，我們遇到了忠誠度不斷降低的客戶， 掌握著大量的市場信息； 擁有廣泛的選擇范圍； 缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向； “永不滿足”。 問題：我們的出路和對策
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