大客戶開發(fā)與管理培訓(xùn)講義(已修改)
2025-02-21 14:40 本頁面
【正文】 大客戶開發(fā)與管理 張 梅 麗 國家郵政局石家莊培訓(xùn)中心 石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 授 課 提 綱 一、大客戶信息的搜集 二、大客戶的識別 三、大客戶開發(fā) 四、大客戶管理 五、大客戶的深度開發(fā) 一、大客戶信息的搜集 、信息搜集的渠道（企業(yè)角度） 、信息搜集的渠道（客戶角度） 一、大客戶信息的搜集 — 信息搜集渠道（企業(yè)角度） 、專門部門 、發(fā)動群眾 、社會力量 、專題市場調(diào)查 一、大客戶信息的搜集 — 信息搜集渠道（企業(yè)角度） 、專門部門 －搜集客戶公開資料 －參加客戶行業(yè)或客戶的相關(guān)活動 －整合郵政企業(yè)內(nèi)部信息 …… 一、大客戶信息的搜集 －信息搜集渠道（企業(yè)角度） 、發(fā)動群眾 －與客戶直接打交道的營業(yè)員、投遞員、營銷員（有強烈的信息意識和管理措施） －沒有與客戶直接打交道的其它人員（有一定的信息意識和激勵措施） 一、大客戶信息的搜集 — 信息搜集渠道（企業(yè)角度） 、社會力量 －研究機構(gòu) －統(tǒng)計部門 －調(diào)查機構(gòu) －策劃機構(gòu) －客戶的協(xié)作單位 …… 一、大客戶信息的搜集 — 信息搜集渠道（企業(yè)角度） 背景資料收集 , 與上級溝通 報告撰寫 總體調(diào)研設(shè)計 調(diào)查文件設(shè)計： 問卷及相關(guān)文件 數(shù)據(jù)處理 實地調(diào)查 、專題市場調(diào)查－程序 一、大客戶信息的搜集 — 信息搜集渠道（企業(yè)角度） 、專題市場調(diào)查－調(diào)研計劃書要素 （）調(diào)查目的、調(diào)查問題定義 （）調(diào)查主要內(nèi)容設(shè)計 （）調(diào)查方法與調(diào)查對象設(shè)計 （）質(zhì)量監(jiān)控方式 （）調(diào)查費用預(yù)算 （）調(diào)查時間安排 （）人員配置 （）備注 一、大客戶信息的搜集 — 信息搜集渠道（企業(yè)角度） 、專題市場調(diào)查－應(yīng)注意的問題 調(diào)查目的明確 調(diào)查問題準確 調(diào)查方法科學(xué) 問卷設(shè)計合理 調(diào)查結(jié)果真實 一、大客戶信息的搜集 — 信息搜集渠道（客戶角度） 、客戶公開資料搜集 、客戶內(nèi)部資料搜集 一、大客戶信息的搜集 — 信息搜集渠道（客戶角度） 、客戶公開資料搜集 客戶企業(yè)的年度報告 客戶企業(yè)的廣告、宣傳冊、產(chǎn)品介紹、技術(shù)刊物、產(chǎn)品目錄、商業(yè)新聞報道 網(wǎng)站：搜索引擎、財經(jīng)網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)站 …… 一、大客戶信息的搜集 — 信息搜集渠道（客戶角度） 、客戶內(nèi)部資料 客戶方的職工：行政管理人員、經(jīng)理主管人員（含退休）、項目經(jīng)理、工程師、技術(shù)人員和其他與郵政聯(lián)系的人員。 與客戶有業(yè)務(wù)往來的人員：供應(yīng)商、客戶、協(xié)作單位 對客戶有影響的人員 …… 二、大客戶的識別 — 郵政大客戶分類 根據(jù)客戶使用業(yè)務(wù)的特點分為綜合大客戶和專業(yè)大客戶。 綜合大客戶是指對郵政產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)多樣性需求（涉及兩種或兩種以上的郵政產(chǎn)品或服務(wù)）、且用郵量較大的大客戶； 專業(yè)大客戶是指對郵政產(chǎn)品或服務(wù)呈單一性需求且用郵量較大的客戶。 二、大客戶的識別 — 郵政大客戶分類 根據(jù)大客戶與郵政的關(guān)系分為協(xié)作大客戶、成長性大客戶、流失性大客戶和新大客戶。 協(xié)作大客戶是指與郵政企業(yè)有長期合作關(guān)系，或在某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域合作開發(fā)一些重點項目的企業(yè)事業(yè)單位客戶； 成長性客戶是指目前仍在用郵的一般性客戶，用郵數(shù)量不多，用郵費用較低，但成長性能好，目標市場較大，經(jīng)過雙方共同努力，使其有可能成為用郵大戶； 流失性客戶一般是指曾經(jīng)與郵政有過合作意圖或有過合作，且因種種原因未啟動合作或退出合作的、有較大市場潛能的企事業(yè)單位； 新客戶一般是
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