大客戶開發(fā)與管理培訓(xùn)講義-文庫吧
2025-02-03 14:40 本頁面
【正文】 指有業(yè)務(wù)需求、與較大市場潛力、有合作可能，但不知如何與郵政合作的企事業(yè)單位。 二、大客戶的識別 — 郵政大客戶分類 按忠誠度可分為 穩(wěn)定客戶（） 戰(zhàn)略客戶 () 一般客戶 () 潛在客戶 () 二、大客戶的識別 — 郵政大客戶分類 根據(jù)對大客戶的開發(fā)和管理職能分為國家局、省局、市（地）局大客戶 如：年用郵收入列全國前名－百強(qiáng)大客戶 年用郵收入萬元以上－特級大客戶 年用郵收入 — 萬元－優(yōu)等大客戶 二、大客戶的識別 — 郵政大客戶分類 根據(jù)對大客戶的開發(fā)和管理職能分為省局大客戶、市（地）局大客戶和縣（市）局大客戶。 省局大客戶是涉及全省范圍的業(yè)務(wù)開發(fā)或在全省范圍內(nèi)用郵量較大、由省局牽頭開發(fā)的客戶； 市（地）局大客戶是由市（地）局開發(fā)且在本市范圍內(nèi)的用郵量較大的客戶； 縣（市）局大客戶是由縣（市）局開發(fā)且在本縣范圍內(nèi)用郵量較大的客戶。 二、大客戶的識別 — 郵政大客戶識別的特點(diǎn) 一是識別大客戶的標(biāo)準(zhǔn)是業(yè)務(wù)收入（或用郵量）。 二是識別大客戶時考慮了合作時間或合作關(guān)系因素。 三是識別大客戶時考慮了未來發(fā)展?jié)摿σ蛩亍? 二、大客戶的識別 — 客戶價值 、客戶為價值感受主題，企業(yè)為價值感受客體的客戶價值。即從客戶的角度來感知企業(yè)所提供產(chǎn)品或服務(wù)的價值 主要概念有：客戶讓渡價值 客戶滿意度 二、大客戶的識別 — 客戶價值 、企業(yè)為價值的感受主題，客戶為價值感受客體的客戶價值。該客戶價值衡量了客戶對于企業(yè)的重要性，吸引、保持和發(fā)展盈利客戶是該研究的目標(biāo)?？蛻羯芷诘膬r值是研究的核心。 所謂的客戶價值是指客戶對郵政企業(yè)的有用性，即客戶為郵政企業(yè)帶來的長期增長收益和效用。 二、大客戶的識別 — 客戶價值 、企業(yè)和客戶互為價值感受主體和客體的客戶價值研究，成為客戶價值交換研究。 通過關(guān)系（）、伙伴 ()以及聯(lián)盟 ()來實現(xiàn)雙贏 ()是目前研究的重點(diǎn)。 二、大客戶的識別 — 客戶價值的判斷標(biāo)準(zhǔn) ? 利潤指標(biāo)：當(dāng)前價值和未來價值 ? 非利潤指標(biāo)：行為價值和影響價值 ? 行為價值包括客戶的資信度和客戶與供應(yīng)商的關(guān)系 ? 影響價值包括宣傳價值、品牌價值、網(wǎng)絡(luò)價值和信息價值 ? 三、大客戶開發(fā) ? 大客戶開發(fā)方法 ? 情感營銷與方案營銷 ? 單兵作戰(zhàn)與團(tuán)隊工作 ? ? 三、大客戶開發(fā) — 開發(fā)方法 情感營銷： 利用與客戶的私人關(guān)系實現(xiàn)銷售（或攬收）業(yè)務(wù)的目的。 三、大客戶開發(fā) — 開發(fā)方法 方案營銷： 內(nèi)涵：根據(jù)客戶的需求及問題或客戶的市場需求及問題，結(jié)合企業(yè)自身的能力，提出解決問題和滿足需求（或創(chuàng)造需求）的解決方案，達(dá)到與客戶共同成長（雙贏）的效果或形成緊密合作的伙伴關(guān)系。是網(wǎng)絡(luò)郵政下的具體營銷方式之一。 三、大客戶開發(fā)方法 — 開發(fā)方法 方案營銷： 目的：與客戶形成緊密的、長期的、穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系（成為客戶的保健醫(yī)生），共同成長。體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)郵政“整合社會資源與企業(yè)資源、整合社會需求、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營理念。 方案（處方）營銷的程序 分析客戶 分析自己 制定方案 效果評價 編寫方案 市場拓展與 實施準(zhǔn)備 實施控制 信息反饋 療效 療程階段 開出處方 診斷和準(zhǔn)備藥品階段 、分析大客戶
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1