大客戶開發(fā)與管理培訓(xùn)講義(完整版)
【正文】 客戶價值 、企業(yè)為價值的感受主題，客戶為價值感受客體的客戶價值。 二、大客戶的識別 — 郵政大客戶分類 根據(jù)大客戶與郵政的關(guān)系分為協(xié)作大客戶、成長性大客戶、流失性大客戶和新大客戶。 協(xié)作大客戶是指與郵政企業(yè)有長期合作關(guān)系，或在某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域合作開發(fā)一些重點項目的企業(yè)事業(yè)單位客戶； 成長性客戶是指目前仍在用郵的一般性客戶，用郵數(shù)量不多，用郵費用較低，但成長性能好，目標市場較大，經(jīng)過雙方共同努力，使其有可能成為用郵大戶； 流失性客戶一般是指曾經(jīng)與郵政有過合作意圖或有過合作，且因種種原因未啟動合作或退出合作的、有較大市場潛能的企事業(yè)單位； 新客戶一般是指有業(yè)務(wù)需求、與較大市場潛力、有合作可能，但不知如何與郵政合作的企事業(yè)單位。該客戶價值衡量了客戶對于企業(yè)的重要性，吸引、保持和發(fā)展盈利客戶是該研究的目標。 三、大客戶開發(fā)方法 — 開發(fā)方法 方案營銷： 目的：與客戶形成緊密的、長期的、穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系（成為客戶的保健醫(yī)生），共同成長。 三、大客戶開發(fā)方法 — 開發(fā)方法 客戶類型： 戰(zhàn)略價值型客戶 深入的價值需求，遠遠超越了顧問式的銷售。 三、大客戶開發(fā)方法 — 開發(fā)方法 “單兵作戰(zhàn) ”組織行為風險： . 市場風險。 14:39:3114:39:3114:393/4/2023 2:39:31 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 2時 39分 31秒 下午 2時 39分 14:39: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 2時 39分 :39March 4, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :39:3114:39:31March 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 2時 39分 :39March 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 2時 39分 31秒 下午 2時 39分 14:39: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 14:39:3114:39:3114:393/4/2023 2:39:31 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 14:39:3114:39:3114:39Saturday, March 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。營銷部門的業(yè)務(wù)工作按區(qū)域或類別進行矩陣劃分，由一群人按業(yè)務(wù)流程關(guān)系各司其職地完成，這是團隊工作的基本形式。其個人特征為： . 擁有某一獨立的區(qū)域市場或某一產(chǎn)品或某些重要客戶。 方案（處方）營銷的程序 分析客戶 分析自己 制定方案 效果評價 編寫方案 市場拓展與 實施準備 實施控制 信息反饋 療效 療程階段 開出處方 診斷和準備藥品階段 、分析大客戶 客戶所在企業(yè) 客戶的財務(wù)業(yè)績 客戶的分析 客戶公司的策略 我們與客戶的關(guān)系 客戶所在企業(yè) . 產(chǎn)品與業(yè)務(wù) . 企業(yè) . 任務(wù) . 本年度目標 . 業(yè)績指數(shù) . 客戶財務(wù)業(yè)績 .預(yù)期營業(yè)額 .預(yù)期利潤 .客戶優(yōu)勢、劣勢、機遇與威脅 內(nèi)部 : .優(yōu)勢 技能 .弱勢 缺少技能 外部 : .機遇 獲得業(yè)務(wù)的外部環(huán)境 .威脅 阻礙業(yè)務(wù)的外部環(huán)境 .客戶公司策略 .成功的關(guān)鍵因素 .本年度戰(zhàn)略要點 .物流 信息系統(tǒng) .物流 信息系統(tǒng)的目標 .市場資訊的目標 .其它重要開發(fā)項目 . 我們與客戶的關(guān)系 .組織機構(gòu)圖 .聯(lián)系矩陣 .我們在預(yù)算中的地位 .最重要的競爭者
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