【正文】 :39:3114:39Mar234Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 . 固定收入低或無固定收入。 二、大客戶的識別 — 客戶價(jià)值的判斷標(biāo)準(zhǔn) ? 利潤指標(biāo)：當(dāng)前價(jià)值和未來價(jià)值 ? 非利潤指標(biāo)：行為價(jià)值和影響價(jià)值 ? 行為價(jià)值包括客戶的資信度和客戶與供應(yīng)商的關(guān)系 ? 影響價(jià)值包括宣傳價(jià)值、品牌價(jià)值、網(wǎng)絡(luò)價(jià)值和信息價(jià)值 ? 三、大客戶開發(fā) ? 大客戶開發(fā)方法 ? 情感營銷與方案營銷 ? 單兵作戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)工作 ? ? 三、大客戶開發(fā) — 開發(fā)方法 情感營銷： 利用與客戶的私人關(guān)系實(shí)現(xiàn)銷售（或攬收）業(yè)務(wù)的目的。 與客戶有業(yè)務(wù)往來的人員：供應(yīng)商、客戶、協(xié)作單位 對客戶有影響的人員 …… 二、大客戶的識別 — 郵政大客戶分類 根據(jù)客戶使用業(yè)務(wù)的特點(diǎn)分為綜合大客戶和專業(yè)大客戶。 所謂的客戶價(jià)值是指客戶對郵政企業(yè)的有用性，即客戶為郵政企業(yè)帶來的長期增長收益和效用。其個(gè)人特征為： . 擁有某一獨(dú)立的區(qū)域市場或某一產(chǎn)品或某些重要客戶。 14:39:3114:39:3114:39Saturday, March 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 下午 2時(shí) 39分 31秒 下午 2時(shí) 39分 14:39: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :39:3114:39:31March 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 2時(shí) 39分 31秒 下午 2時(shí) 39分 14:39: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 三、大客戶開發(fā)方法 — 開發(fā)方法 “單兵作戰(zhàn) ”組織行為風(fēng)險(xiǎn)： . 市場風(fēng)險(xiǎn)。 三、大客戶開發(fā)方法 — 開發(fā)方法 方案營銷： 目的：與客戶形成緊密的、長期的、穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系（成為客戶的保健醫(yī)生），共同成長。 協(xié)作大客戶是指與郵政企業(yè)有長期合作關(guān)系，或在某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域合作開發(fā)一些重點(diǎn)項(xiàng)目的企業(yè)事業(yè)單位客戶； 成長性客戶是指目前仍在用郵的一般性客戶，用郵數(shù)量不多，用郵費(fèi)用較低，但成長性能好，目標(biāo)市場較大，經(jīng)過雙方共同努力，使其有可能成為用郵大戶； 流失性客戶一般是指曾經(jīng)與郵政有過合作意圖或有過合作，且因種種原因未啟動合作或退出合作的、有較大市場潛能的企事業(yè)單位； 新客戶一般是指有業(yè)務(wù)需求、與較大市場潛力、有合作可能，但不知如何與郵政合作的企事業(yè)單位。即從客戶的角度來感知企業(yè)所提供產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值 主要概念有：客戶讓渡價(jià)值 客戶滿意度 二、大客戶的識別 — 客戶價(jià)值 、企業(yè)為價(jià)值的感受主題，客戶為價(jià)值感受客體的客戶價(jià)值。期待銷售人員為他們創(chuàng)造額外的價(jià)值。 , March 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 3月 4日星期六 2時(shí) 39分 31秒 14:39:314 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :39:3114:39Mar234Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一個(gè)業(yè)務(wù)流程分工給一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中的幾個(gè)人，某些人承擔(dān)一個(gè)流程的前端工作，另一些人承擔(dān)后臺的工作。 （）郵政能力的推介。 二、大客戶的識別 — 郵政大客戶識別的特點(diǎn) 一是識別大客戶的標(biāo)準(zhǔn)是業(yè)務(wù)收入（或用郵量）。 二是識別大客戶時(shí)考慮了合作時(shí)間或合作關(guān)系因素。 （）合作可行性分析（為對方帶來的收益或商機(jī)） （）具體的合作項(xiàng)目內(nèi)容或解決方案