大客戶開(kāi)發(fā)與管理培訓(xùn)講義-展示頁(yè)
2025-02-19 14:40本頁(yè)面
【正文】 問(wèn)題或潛在的商機(jī)。 三、大客戶開(kāi)發(fā)方法 — 開(kāi)發(fā)方法 方案營(yíng)銷： 目的：與客戶形成緊密的、長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系（成為客戶的保健醫(yī)生），共同成長(zhǎng)。 三、大客戶開(kāi)發(fā) — 開(kāi)發(fā)方法 方案營(yíng)銷： 內(nèi)涵：根據(jù)客戶的需求及問(wèn)題或客戶的市場(chǎng)需求及問(wèn)題，結(jié)合企業(yè)自身的能力，提出解決問(wèn)題和滿足需求（或創(chuàng)造需求）的解決方案，達(dá)到與客戶共同成長(zhǎng)（雙贏）的效果或形成緊密合作的伙伴關(guān)系。 通過(guò)關(guān)系（）、伙伴 ()以及聯(lián)盟 ()來(lái)實(shí)現(xiàn)雙贏 ()是目前研究的重點(diǎn)。 所謂的客戶價(jià)值是指客戶對(duì)郵政企業(yè)的有用性，即客戶為郵政企業(yè)帶來(lái)的長(zhǎng)期增長(zhǎng)收益和效用。該客戶價(jià)值衡量了客戶對(duì)于企業(yè)的重要性，吸引、保持和發(fā)展盈利客戶是該研究的目標(biāo)。 二、大客戶的識(shí)別 — 客戶價(jià)值 、客戶為價(jià)值感受主題，企業(yè)為價(jià)值感受客體的客戶價(jià)值。 二是識(shí)別大客戶時(shí)考慮了合作時(shí)間或合作關(guān)系因素。 省局大客戶是涉及全省范圍的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)或在全省范圍內(nèi)用郵量較大、由省局牽頭開(kāi)發(fā)的客戶； 市（地）局大客戶是由市（地）局開(kāi)發(fā)且在本市范圍內(nèi)的用郵量較大的客戶； 縣（市）局大客戶是由縣（市）局開(kāi)發(fā)且在本縣范圍內(nèi)用郵量較大的客戶。 協(xié)作大客戶是指與郵政企業(yè)有長(zhǎng)期合作關(guān)系，或在某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域合作開(kāi)發(fā)一些重點(diǎn)項(xiàng)目的企業(yè)事業(yè)單位客戶； 成長(zhǎng)性客戶是指目前仍在用郵的一般性客戶，用郵數(shù)量不多，用郵費(fèi)用較低，但成長(zhǎng)性能好，目標(biāo)市場(chǎng)較大，經(jīng)過(guò)雙方共同努力，使其有可能成為用郵大戶； 流失性客戶一般是指曾經(jīng)與郵政有過(guò)合作意圖或有過(guò)合作，且因種種原因未啟動(dòng)合作或退出合作的、有較大市場(chǎng)潛能的企事業(yè)單位； 新客戶一般是指有業(yè)務(wù)需求、與較大市場(chǎng)潛力、有合作可能，但不知如何與郵政合作的企事業(yè)單位。 綜合大客戶是指對(duì)郵政產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)多樣性需求（涉及兩種或兩種以上的郵政產(chǎn)品或服務(wù)）、且用郵量較大的大客戶； 專業(yè)大客戶是指對(duì)郵政產(chǎn)品或服務(wù)呈單一性需求且用郵量較大的客戶。大客戶開(kāi)發(fā)與管理 張 梅 麗 國(guó)家郵政局石家莊培訓(xùn)中心 石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 授 課 提 綱 一、大客戶信息的搜集 二、大客戶的識(shí)別 三、大客戶開(kāi)發(fā) 四、大客戶管理 五、大客戶的深度開(kāi)發(fā) 一、大客戶信息的搜集 、信息搜集的渠道（企業(yè)角度） 、信息搜集的渠道（客戶角度） 一、大客戶信息的搜集 — 信息搜集渠道（企業(yè)角度） 、專門部門 、發(fā)動(dòng)群眾 、社會(huì)力量 、專題市場(chǎng)調(diào)查 一、大客戶信息的搜集 — 信息搜集渠道（企業(yè)角度） 、專門部門 －搜集客戶公開(kāi)資料 －參加客戶行業(yè)或客戶的相關(guān)活動(dòng) －整合郵政企業(yè)內(nèi)部信息 …… 一、大客戶信息的搜集 －信息搜集渠道（企業(yè)角度） 、發(fā)動(dòng)群眾 －與客戶直接打交道的營(yíng)業(yè)員、投遞員、營(yíng)銷員（有強(qiáng)烈的信息意識(shí)和管理措施） －沒(méi)有與客戶直接打交道的其它人員（有一定的信息意識(shí)和激勵(lì)措施） 一、大客戶信息的搜集 — 信息搜集渠道（企業(yè)角度） 、社會(huì)力量 －研究機(jī)構(gòu) －統(tǒng)計(jì)部門 －調(diào)查機(jī)構(gòu) －策劃?rùn)C(jī)構(gòu) －客戶的協(xié)作單位 …… 一、大客戶信息的搜集 — 信息搜集渠道（企業(yè)角度） 背景資料收集 , 與上級(jí)溝通 報(bào)告撰寫 總體調(diào)研設(shè)計(jì) 調(diào)查文件設(shè)計(jì)： 問(wèn)卷及相關(guān)文件 數(shù)據(jù)處理 實(shí)地調(diào)查 、專題市場(chǎng)調(diào)查－程序 一、大客戶信息的搜集 — 信息搜集渠道（企業(yè)角度） 、專題市場(chǎng)調(diào)查－調(diào)研計(jì)劃書要素 （）調(diào)查目的、調(diào)查問(wèn)題定義 （）調(diào)查主要內(nèi)容設(shè)計(jì) （）調(diào)查方法與調(diào)查對(duì)象設(shè)計(jì)
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