大客戶開(kāi)發(fā)管理實(shí)務(wù)(1)-文庫(kù)吧
2025-02-03 23:01 本頁(yè)面
【正文】 認(rèn)定的客戶需要和供應(yīng)商現(xiàn)有能力給予“是”或“否回答 ?賣(mài)方評(píng)估可能的銷售額 ?客戶尋找供應(yīng)商能力和競(jìng)爭(zhēng)力的證據(jù) ?客戶通過(guò)價(jià)格判斷競(jìng)爭(zhēng)力 ?客戶可能提出試用 ,成本現(xiàn)由供應(yīng)商承擔(dān) ?采購(gòu)人員扮演“看門(mén)人”角色 ,不允許供應(yīng)商銷售人員接觸其他人員 董事 經(jīng)理 專家 操作人員 職員 大客戶經(jīng)理 董事 經(jīng)理 專家 操作人員 職員 負(fù)責(zé)采購(gòu)人員 銷售企業(yè) 采購(gòu)企業(yè) 大客戶管理早期階段 ?主要由兩個(gè)人即 ,銷售人員和采購(gòu)人員接觸 ?關(guān)系可能是競(jìng)爭(zhēng)性 ,對(duì)抗性的 ,雙方都需要獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?采購(gòu)人員認(rèn)為 ,任何試圖接觸其他人員的行為都是對(duì)其權(quán)利和地位的威脅 ?以價(jià)格談判為主采購(gòu)人員關(guān)注的是成本 ,供應(yīng)商關(guān)注銷售額 ?評(píng)價(jià)供應(yīng)商采用非標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ?客戶始終考慮選擇其他供應(yīng)商 ?雙方分歧可能導(dǎo)致長(zhǎng)期供應(yīng)合同破裂 營(yíng) 銷 管 理 經(jīng) 營(yíng) 董事會(huì) 銷售公司 采購(gòu)公司 營(yíng) 銷 管 理 經(jīng) 營(yíng) 董事會(huì) 大客戶經(jīng)理 負(fù)責(zé)采購(gòu)員 大客戶管理中期階段 ?由于雙方均愿意增加對(duì)客戶業(yè)務(wù)流程和市場(chǎng)的了解 ,主要接觸人開(kāi)始為其他人 ?接觸提供便利 ,并增加會(huì)面時(shí)間 ?開(kāi)始關(guān)注每次會(huì)面結(jié)果和實(shí)際行動(dòng)時(shí)間 ?提高了信任度和公開(kāi)程度 ?客戶關(guān)系尚處于非正式階段 ,主要通過(guò)銷售人員和采購(gòu)人員建立聯(lián)系 ?銷售人員和采購(gòu)人員有大量工作要做 ?發(fā)生變故可能是該階段最大的變數(shù) 董事 經(jīng)理 專家 操作人員 職員 大客戶經(jīng)理和主要采購(gòu)員 董事 經(jīng)理 專家 操作人員 職員 銷售企業(yè) 采購(gòu)企業(yè) 大客戶管理伙伴關(guān)系階段 ?獲得重要供應(yīng)商地位 ,信息共享 ,價(jià)格穩(wěn)定 ,為人員接觸提供便利條件 ?建立在信任基礎(chǔ)之上的業(yè)務(wù)關(guān)系并簽定合作合同 ?可以預(yù)見(jiàn)到關(guān)系持續(xù)改善 ?采購(gòu)方給予明確的“經(jīng)銷商評(píng)級(jí)”和“業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)” ?通過(guò)關(guān)注客戶市場(chǎng)及一體化業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)價(jià)值 ?大客戶經(jīng)理的主要角色是進(jìn)行協(xié)調(diào)和平衡 ?盡管采購(gòu)方的主要聯(lián)系人仍然是采購(gòu)員 ,但已開(kāi)始關(guān)注開(kāi)發(fā)供應(yīng)商能力而非提 ?出挑戰(zhàn) ?供應(yīng)商組織在總體上通過(guò)“供應(yīng)鏈管理”實(shí)現(xiàn)了以客戶滿意為中心的目標(biāo) 管理 經(jīng)營(yíng) 對(duì)外物流 銷售企業(yè) 采購(gòu)企業(yè) 管理 經(jīng)營(yíng) 對(duì)外物流 董事會(huì) 董事會(huì) 大客戶經(jīng)理 主要采購(gòu)人員 大客戶管理協(xié)同階段 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目組 后勤項(xiàng)目組 市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目組 聯(lián)合董事會(huì) 項(xiàng)目合作組 大客戶經(jīng)理 采購(gòu)人員 銷售公司 采購(gòu)公司 ?聯(lián)合制定營(yíng)銷方案 ?聯(lián)合開(kāi)展研發(fā)活動(dòng) ?成本 ,利潤(rùn)核算透明 ?以創(chuàng)新為核心 ?聯(lián)合制定企業(yè)計(jì)劃 ?通訊網(wǎng)絡(luò)共享 ?培訓(xùn)活動(dòng)共享 ?資源共享 ?共同設(shè)定外部壁壘 ?項(xiàng)目組由雙方人員組成 ?對(duì)客戶市場(chǎng)及最終用戶開(kāi)發(fā) ?采取合作方式 ?部分人員崗位功能共享 小組討論 分組分別討論以下問(wèn)題 : 大客戶管理關(guān)系發(fā)展五階段的優(yōu)缺點(diǎn) 你的行動(dòng)計(jì)劃 … 大客戶開(kāi)發(fā)管理模型 清晰定義 掌握特征 解決問(wèn)題 活用工具 開(kāi)發(fā)管理 大客戶開(kāi)發(fā)管理模型特征 行業(yè) 體制 人員 組織 特征 頭腦風(fēng)暴 ? 列舉潤(rùn)滑油產(chǎn)品服務(wù)的大客戶行業(yè) ? 歸納特征 (每個(gè)行業(yè)不超過(guò)三點(diǎn) ) 行業(yè)特性 : 第
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