大客戶開(kāi)發(fā)管理實(shí)務(wù)(1)-wenkub
2023-03-04 23:01:22 本頁(yè)面
【正文】 大客戶關(guān)聯(lián)人員所具備的角色和功能 : 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo) 采購(gòu)部門(mén) 技術(shù)部門(mén) 操作使用部門(mén) 角色 功能 需求 需求動(dòng)機(jī) 銷(xiāo)量 成本 利潤(rùn) 安全 形象 業(yè)務(wù) (理性 )需求 需求 成就感 地位感 情誼感 安全感 生存感 個(gè)人 (情感 )愿望 愿望 大客戶管理前導(dǎo)階段 大客戶管理協(xié)同關(guān)系階段 大客戶管理伙伴關(guān)系階段 大客戶管理中期階段 大客戶管理早期階段 賣(mài)方戰(zhàn)略意圖 高 低 高 低 * 買(mǎi)方戰(zhàn)略意圖 大客戶關(guān)系發(fā)展模型的五個(gè)階段 大客戶管理前導(dǎo)階段 ?簡(jiǎn)單的“一對(duì)一”接觸 ?供應(yīng)商陳述以自身為中心 ?對(duì)客戶的詢問(wèn)只是根據(jù)認(rèn)定的客戶需要和供應(yīng)商現(xiàn)有能力給予“是”或“否回答 ?賣(mài)方評(píng)估可能的銷(xiāo)售額 ?客戶尋找供應(yīng)商能力和競(jìng)爭(zhēng)力的證據(jù) ?客戶通過(guò)價(jià)格判斷競(jìng)爭(zhēng)力 ?客戶可能提出試用 ,成本現(xiàn)由供應(yīng)商承擔(dān) ?采購(gòu)人員扮演“看門(mén)人”角色 ,不允許供應(yīng)商銷(xiāo)售人員接觸其他人員 董事 經(jīng)理 專家 操作人員 職員 大客戶經(jīng)理 董事 經(jīng)理 專家 操作人員 職員 負(fù)責(zé)采購(gòu)人員 銷(xiāo)售企業(yè) 采購(gòu)企業(yè) 大客戶管理早期階段 ?主要由兩個(gè)人即 ,銷(xiāo)售人員和采購(gòu)人員接觸 ?關(guān)系可能是競(jìng)爭(zhēng)性 ,對(duì)抗性的 ,雙方都需要獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?采購(gòu)人員認(rèn)為 ,任何試圖接觸其他人員的行為都是對(duì)其權(quán)利和地位的威脅 ?以價(jià)格談判為主采購(gòu)人員關(guān)注的是成本 ,供應(yīng)商關(guān)注銷(xiāo)售額 ?評(píng)價(jià)供應(yīng)商采用非標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ?客戶始終考慮選擇其他供應(yīng)商 ?雙方分歧可能導(dǎo)致長(zhǎng)期供應(yīng)合同破裂 營(yíng) 銷(xiāo) 管 理 經(jīng) 營(yíng) 董事會(huì) 銷(xiāo)售公司 采購(gòu)公司 營(yíng) 銷(xiāo) 管 理 經(jīng) 營(yíng) 董事會(huì) 大客戶經(jīng)理 負(fù)責(zé)采購(gòu)員 大客戶管理中期階段 ?由于雙方均愿意增加對(duì)客戶業(yè)務(wù)流程和市場(chǎng)的了解 ,主要接觸人開(kāi)始為其他人 ?接觸提供便利 ,并增加會(huì)面時(shí)間 ?開(kāi)始關(guān)注每次會(huì)面結(jié)果和實(shí)際行動(dòng)時(shí)間 ?提高了信任度和公開(kāi)程度 ?客戶關(guān)系尚處于非正式階段 ,主要通過(guò)銷(xiāo)售人員和采購(gòu)人員建立聯(lián)系 ?銷(xiāo)售人員和采購(gòu)人員有大量工作要做 ?發(fā)生變故可能是該階段最大的變數(shù) 董事 經(jīng)理 專家 操作人員 職員 大客戶經(jīng)理和主要采購(gòu)員 董事 經(jīng)理 專家 操作人員 職員 銷(xiāo)售企業(yè) 采購(gòu)企業(yè) 大客戶管理伙伴關(guān)系階段 ?獲得重要供應(yīng)商地位 ,信息共享 ,價(jià)格穩(wěn)定 ,為人員接觸提供便利條件 ?建立在信任基礎(chǔ)之上的業(yè)務(wù)關(guān)系并簽定合作合同 ?可以預(yù)見(jiàn)到關(guān)系持續(xù)改善 ?采購(gòu)方給予明確的“經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)級(jí)”和“業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)” ?通過(guò)關(guān)注客戶市場(chǎng)及一體化業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)價(jià)值 ?大客戶經(jīng)理的主要角色是進(jìn)行協(xié)調(diào)和平衡 ?盡管采購(gòu)方的主要聯(lián)系人仍然是采購(gòu)員 ,但已開(kāi)始關(guān)注開(kāi)發(fā)供應(yīng)商能力而非提 ?出挑戰(zhàn) ?供應(yīng)商組織在總體上通過(guò)“供應(yīng)鏈管理”實(shí)現(xiàn)了以客戶滿意為中心的目標(biāo) 管理 經(jīng)營(yíng) 對(duì)外物流 銷(xiāo)售企業(yè) 采購(gòu)企業(yè) 管理 經(jīng)營(yíng) 對(duì)外物流 董事會(huì) 董事會(huì) 大客戶經(jīng)理 主要采購(gòu)人員 大客戶管理協(xié)同階段 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目組 后勤項(xiàng)目組 市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目組 聯(lián)合董事會(huì) 項(xiàng)目合作組 大客戶經(jīng)理 采購(gòu)人員 銷(xiāo)售公司 采購(gòu)公司 ?聯(lián)合制
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1