大客戶開發(fā)與發(fā)展模式-wenkub
2023-03-04 22:22:52 本頁面
【正文】 有貢獻(xiàn) 被視作為問題解決者 風(fēng)格分析 武斷性高 武斷性低 情緒化低 情緒化高 駕馭型 表現(xiàn)型 親切型 分析型 管理層面：不直接與采購的產(chǎn)品發(fā)生業(yè)務(wù)直接關(guān)系， 但是負(fù)責(zé)對這些產(chǎn)品的購買、使用進(jìn)行管理、 審批和執(zhí)行。 、大客戶公司購買產(chǎn)品正版產(chǎn)品之后，可以享受： .簽定合作協(xié)議，以最高級別代理價(jià)格銷售公司產(chǎn)品。 、提供大客戶特定的服務(wù)，大客戶公司通過特定的服務(wù)，可以將無法 解決的問題上報(bào)公司，通過公司香港研發(fā)中心，英國開發(fā)總部， 直到解決問題。 大客戶服務(wù)的要點(diǎn) （一）大客戶關(guān)注什么 （二）建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) （三）重視售后服務(wù) （四）監(jiān)控大客戶的滿意度 （五）不斷完善服務(wù)的質(zhì)量 大客戶服務(wù)程序 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的步驟 、自上而下地改進(jìn)服務(wù)體系 、創(chuàng)造具體的優(yōu)質(zhì)服務(wù)目標(biāo) 、雇用重視客戶的員工 、訓(xùn)練員工從顧客角度去理解和體諒顧客 、激勵員工提供高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù) 、授權(quán)員工自行解決問題 、獎勵員工對顧客的英雄式行為 大客戶的管理重點(diǎn) 對客戶實(shí)行評估，工作核心對準(zhǔn)大客戶 對大客戶的經(jīng)營行為跟蹤管理 多花時(shí)間訪問客戶，定期進(jìn)行雙向溝通 為對方提供客戶資源和商業(yè)信息 協(xié)助客戶延伸需求，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利益 培養(yǎng)大客戶的忠誠度 案例：公司專門針對大客戶制定的服務(wù)計(jì)劃 為保證大客戶購買正版產(chǎn)品后，享受到更加及時(shí)周到的服務(wù)。在此階段，伙伴關(guān)系指標(biāo)越來越多，進(jìn)行監(jiān)控和測量非常重要。業(yè)務(wù)重點(diǎn)已由贏得業(yè)務(wù)量轉(zhuǎn)移到進(jìn)一步確保業(yè)務(wù)質(zhì)量及消減共同的業(yè)務(wù)成本上來。 （二）大客戶管理中期階段 買方期望 : 產(chǎn)品不錯，價(jià)格合適，買方愿意與供應(yīng)商有大量業(yè)務(wù)往來。 國外有這樣一個調(diào)查實(shí)例：一個客戶購買了某個品牌的商品，如果他感到滿意的話，平均會向個人去傳播他的經(jīng)歷。 忠實(shí)的大客戶對鞏固企業(yè)的穩(wěn)定非常重要。 歡迎參加 大客戶的開發(fā)與管理 培 訓(xùn) 培訓(xùn)師：孫培俊 內(nèi)容 簽名 內(nèi)容 簽名 已婚 去過黃山 打網(wǎng)球 戴眼鏡 愛喝紅酒 年生 愛唱歌 四月份生 妻管嚴(yán) 有兒子 喜歡讀書 有兄弟 能說英語 有姐妹 工作狂 主管 屬豬的 屬龍的 破冰：尋找一個他 課程內(nèi)容安排 破冰與態(tài)度調(diào)整 第一單元：學(xué)習(xí)識別大客戶 第二單元：大客戶的發(fā)展模式 第三單元：客戶滲透的關(guān)鍵 態(tài)度 習(xí)慣 結(jié)果 思維 行為循環(huán) 光是吸收知識、資訊并不是學(xué)習(xí)， 真正的學(xué)習(xí)必定是修正行為， 也就是修行、修練之意。 根據(jù)國內(nèi)外的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，保持一個老客戶所需的成本，僅是開拓一個新客戶成本的左右。這種傳播屬于褒揚(yáng)性的宣傳，它起到的作用比企業(yè)做廣告的效果要好得多。大客戶營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)足夠重視買方，同時(shí)確保和買方在各個級別上有建立起聯(lián)系，以處理他們之間日益增長的業(yè)務(wù)。在此階段大客戶經(jīng)理必須關(guān)注業(yè)務(wù)創(chuàng)新，并通報(bào)給客戶，主要重點(diǎn)在于過程改進(jìn)。大客戶經(jīng)理的主要責(zé)任是解決意外問題。公司提供如下大客戶合作計(jì)劃： 、指定公司專門的技術(shù)工程師，為大客戶使用產(chǎn)品提供技術(shù)支持與 服務(wù)。 、可以為大客戶公司全體開發(fā)人員定制產(chǎn)品的專門培訓(xùn)，培訓(xùn)課程與內(nèi)容參照公司培訓(xùn)課程，一年有效。 .大客戶向其用戶推廣銷售產(chǎn)品，可以獲得推廣費(fèi)用。比如技術(shù)、財(cái)務(wù)和采購部門。 聽演講的唯一目的就是學(xué)習(xí) . 不花時(shí)間在無謂的閑聊 . 友善而開放 ,很少過濾電話 . 喜歡觀賞刺激的運(yùn)動 . 幾乎沒有時(shí)間管理的觀念 . 不喜歡改變 . ※ 他們希望每個人都快樂 . 三 . 親切型 — 快樂調(diào)停派 重視細(xì)節(jié) ,永遠(yuǎn)認(rèn)為資訊不足 . , March 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :38:1614:38:16March 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 4日星期六 2時(shí) 38分 16秒 14:38:164 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :38:1614:38Mar234Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 4日星期六 2時(shí) 38分 16秒 14:38:164 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 4日星期六 下午
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