吳士宏大客戶管理(1)-wenkub
2023-01-31 11:39:37 本頁面
【正文】 定戰(zhàn)略 Strategy development for balance growth ? 確認機會并規(guī)劃資源 Opportunity identification and resources planning ? 規(guī)劃全層次關(guān)系覆蓋 Coverage Planning at all level ? 定義公司價值 Define our value proposition ? 了解并打敗競爭對手 Know our petition and beat them ? 高效的團隊溝通 Effective team munications ? 客戶關(guān)系的保持和延續(xù) 大客戶規(guī)劃 —— 內(nèi)容模板 Account Planning Review Template ? 客戶檔案 Account Profile ? 財務(wù)狀況 Financials ? 組織機構(gòu)圖 Organization Chart ? 歷史 History ? 客戶策略 Key Account Strategies ? 客戶的業(yè)務(wù)策略描述 ? 價值定位及路徑 ? Customer Value Proposition and Business Roadmap ? 競爭 ? 何以勝出 How will we win ? 關(guān)鍵行動 / 資源需求 ? Key Actions and Support Requirements 大客戶規(guī)劃 —— 部分內(nèi)容 Key sections ? 客戶檔案 ? 客戶所處行業(yè) ? 客戶 CEO的首要目標和挑戰(zhàn) ? 客戶的客戶及其需求 ? 客戶的競爭對手及威脅 ? 銷售、盈利、市場份額 ? 決策體系、 決策人 ? 重要建議者、 影響決策者 ? 正式的組織結(jié)構(gòu)、 非正式的政治及內(nèi)部權(quán)力圈 ? 財務(wù)報表、資產(chǎn)負債表、年報等 （參考資料） ?客戶檔案 ?客戶 IT預(yù)算、采購檔案 ? 主要 IT供應(yīng)商， 我們的份額 ? 我們的安裝基礎(chǔ) ? 硬件、軟件、 PC、 方案、 量 / 額 ? 競爭對手的安裝基礎(chǔ) ? 硬件、軟件、 PC、 方案、 量 / 額 ? 客戶的 IT策略、 供應(yīng)商策略 ? 我們的優(yōu)勢 (針對這個客戶） ? 客戶對 TCL及競爭對手的滿意度 ? 客戶的年度預(yù)算 ? 客戶的預(yù)算過程、是否有可以影響的環(huán)節(jié) 大客戶規(guī)劃 —— 部分內(nèi)容 客戶檔案 大客戶規(guī)劃 —— 內(nèi)容模板 Account Planning Review Template ? 客戶檔案 Account Profile ? 客戶策略 Key Account Strategies ? 策略描述 ? 客戶的：業(yè)務(wù)拓展、應(yīng)用方案、性價比
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