大客戶銷售管理技能-wenkub
2023-03-15 22:37:12 本頁面
【正文】 ，天氣晚來秋。 :18:2219:18:22March 15, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :18:2219:18Mar2315Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 大客戶競爭銷售 . 人的行為處事風(fēng)格 2023/3/15 40 ? 項目的可行性 ? 運作中必須掌握的信息 ? 審定標(biāo)準(zhǔn) ? 審定要點 ? 列表歸納 . 項目審定 大客戶競爭銷售 2023/3/15 41 . 項目審定 購買者探究的問題 類 別 銷售方的審定標(biāo)準(zhǔn) 我們的需要和問題是什么？ 需要 1. 我們有滿足客戶需要的 哪種解決方案較好？ 解決方案嗎？ 哪家供貨商的解決方案最能 滿足我們的需要？ 誰該參與購買決定過程？ 決定過程及 2. 我們是否清楚客戶的決 我們的購買決定是什么？ 時間構(gòu)架 定過程和時間構(gòu)架？ 我們是否該作決定了？ 我們的經(jīng)費如何？ 財力 3. 客戶的經(jīng)費預(yù)算如何？ 如何對購買決定作財務(wù)評價？ 這家供貨商可信嗎？ 關(guān)系 4. 我們能和客戶建立一個 我們能和他們很好的合作嗎？ 互惠的關(guān)系嗎？ 這個生意關(guān)系是否值得建立？ 關(guān)系 （性能、價格、售后服務(wù)？） （成本、利潤 ？） 大客戶競爭銷售 2023/3/15 42 . 項目審定 分析要點 目 的 素 材 是否是您的客戶？ 決定您是否介入 1. 目標(biāo)市場？（產(chǎn)品定位） 2. 預(yù)算？ 3. 項目類型？自籌？國撥 ? 您在該項目種所處的 決定您的策略 1. 確定型、非確定型客戶？ 地位？ （主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？ 2. 競爭對手 跟隨？） （幾個？實力？） 競爭中您成功的把握有 決定您的行動 有利因素？ 不理因素？ 多大？ 方案和策略 重要人物 （ VIP）？ 決定您的戰(zhàn)術(shù)對象 決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主 管？ 目 的 素 材是否是您的客戶？ 決定您是否介入 目標(biāo)市場？（產(chǎn)品定位）預(yù)算？項目類型？自籌？國撥您在該項目中所處的 決定您的策略 確定型、非確定型客戶？地位？ （主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？ 競爭對手跟隨？） （幾個？實力？）競爭中您成功的把握有 決定您的行動 有利因素？ 不利因素？多大？ 方案和策略重要人物 （ ）？ 決定您的戰(zhàn)術(shù)對象 決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主管？大客戶競爭銷售 2023/3/15 43 結(jié)束語 ? 客戶需要一個培育過程 ? 高層領(lǐng)導(dǎo)的直接支持不可少 ? 財務(wù)預(yù)算要保證 ? 銷售團隊成員要穩(wěn)定 ? 不懈努力定能成功 2023/3/15 44 謝謝大家！ 請?zhí)嵋庖姟?熱情地總結(jié) , 在達到目標(biāo)的前提下 , 適當(dāng)?shù)亻_開玩笑 . 似乎過于有組織性和原則性 , 很專注 , 但缺乏創(chuàng)新 。 2023/3/15 36 大客戶競爭銷售 過于自信 強力度 快節(jié)奏 善于接受 低力度 慢節(jié)奏 控制型 自信且冷靜 快節(jié)奏 , 高原則性 結(jié)果導(dǎo)向 ,講求實際 有競爭性 , 同時有理性 目的性強 平易型 善于接受意見且冷靜 慢節(jié)奏 , 低原則性 公眾導(dǎo)向型 , 喜歡談話和協(xié)調(diào) 易于合作 倡導(dǎo)型 自信且熱情 快節(jié)奏 , 低原則性 榮譽導(dǎo)向型 情感化 , 易冒險 情緒急躁 分析型 善于接受意見且冷靜 慢節(jié)奏 , 高原則性 任務(wù)導(dǎo)向型 , 邏輯性強 謹(jǐn)慎 , 穩(wěn)定 性 格 特 質(zhì) 方 面 情感方面 理性化 低情感表現(xiàn) 原則性強 情感化 高情感表現(xiàn) 原則性低 5 . 人的行為處事風(fēng)格 2023/3/15 37 . 人的行為處事風(fēng)格 控制型 他似乎讓您無法接收，是一個太強硬、太急于將工作進行下去、不給別人時間的人
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