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2023-03-23 19:52:07 本頁面
【正文】 摧龍第二式 建立信任 建立信賴，獲得客戶支持 獲得客戶支持的標(biāo)志：家庭活動、體育運(yùn)動、卡拉等 采取什么方法得到客戶支持，取決于客戶興趣，能不能找到客戶興趣點(diǎn)，取決于客戶資料的收集 只有仔細(xì)研究客戶資料，才可因地制宜、游刃有余地推進(jìn)客戶關(guān)系 客戶關(guān)系發(fā)展階段 摧龍第二式 建立信任 ?識別不同風(fēng)格客戶 五種客戶溝通風(fēng)格 孔 雀：表現(xiàn)型，張揚(yáng)，有主見，善交際 考拉熊：好脾氣，愿意聽取意見，不固執(zhí) 貓頭鷹：孤僻，不善交流，注重數(shù)據(jù)和邏輯 老 虎：以主目標(biāo)為導(dǎo)向，專斷，有計劃 變色龍：各種性格都有所表現(xiàn)，注重利益 小結(jié) 摧龍第二式：建立信任 53 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 建立人際關(guān)系的五個臺階 ★ 寒暄、打招呼 ★ 表達(dá)事實 ★ 觀念共識 ★ 興趣、愛好 ★信念、 價值觀、信仰 發(fā)表想法 … 贊美 54 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾 舉止 言談 資料 其他 55 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 寒暄的作用： 讓彼此第一次接觸的緊張情緒 放松下來 解除客戶的戒備心 —— 拆墻 建立信任關(guān)系 —— 搭橋 —— 熱身活動 寒暄和贊美的技巧 56 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 寒暄切忌： 話太多，背離主題 心太急，急功近利 人太直，爭執(zhí)辯解 57 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 寒暄的要領(lǐng)： 問：開放式發(fā)問封閉式發(fā)問 聽：聆聽，傾聽，點(diǎn)頭微笑，目光交流 記：采訪般的記錄并配合傾聽動作 說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊 生活化，聊天式拉家常 58 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 寒暄的內(nèi)容： 個人：工作效益，家庭子女，興趣愛好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求 企業(yè)：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃 59 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 重要技能 —— 贊美： 內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞 具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪 隨時隨地，見縫插針 交淺不言深，只贊美不建議 避免爭議性話題 先處理心情，再處理事情 60 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 贊美的方法： 、微笑 、請教 、找贊美點(diǎn) 、用心去說，不要太修飾 、贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn) 61 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 “五頂高帽子 ”原則 分別寫出五句贊美的話：對家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。 72 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 同流交流交心 交易交錢 73 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 見人說“神話” ,見鬼說“人話” 74 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 75 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 .挖掘需求 客戶要買的產(chǎn)品是表面需求 ,客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求 .任何采購背后都有客戶的燃眉之急 ,這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn) . \買李子案例 77 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 需求的六大層次 需求的六大層次：不滿意困難 — 問題 — 痛苦 — 想要 — 需要 想要 困 難 問 題 痛苦 不 滿 意 需要 78 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 如何開發(fā)需求 幾乎是 完美 我有一 點(diǎn)點(diǎn) 不滿意 我的問 題越來 越大了 我 需要 立刻 改變 暗示需求 明確需求 79 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 隱含需求的意義 天平二邊 社會形象 事故增加 信息滯后 服務(wù)投訴 安全隱患 領(lǐng)導(dǎo)威信 結(jié)論：當(dāng)用戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴(yán)重性，引起用戶的重視時，用戶與你成交的可能性就大大提高！ 天平二邊 80 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 人對痛苦的反應(yīng)大于對快樂的反應(yīng) 所以要發(fā)掘?qū)Ψ降耐纯嗖⒎糯? 81 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 .競爭策略 圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢 ,鞏固優(yōu)勢消除劣勢 ,要將競爭對手引導(dǎo)到對我們有利的戰(zhàn)場上來 \老師找名主持人作女朋友 ? 來一桶元 超市 ? 來一桶元 火車 ? 來一桶元 ？ 84 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信
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