大客戶開發(fā)管理實(shí)務(wù)(1)(已修改)
2025-02-21 23:01 本頁面
【正文】 大客戶開發(fā)管理實(shí)務(wù) 作者 x所有不得翻印 大客戶開發(fā)管理模型 清晰定義 掌握特征 解決問題 活用工具 開發(fā)管理 小組討論 ? 每?jī)扇藶橐唤M , 分享 : ? 用一種動(dòng)物來形容自己的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì) , 為什么 ? ? 自己目前在大客戶開發(fā)管理工作中遇到最大的問題是 ? ? 小組總結(jié)出目前最重要的三個(gè)問題寫在白紙上 小組討論 ? 成為一名專業(yè)的銷售人員所需要具備的基本專業(yè)技能有哪些 ? ? 從事大客戶開發(fā)工作的銷售人員還需要哪些更加廣泛的技能和能力 銷售人員所必備的基本技能和技巧 除此之外 : 要想成為一名專業(yè)的大客戶開發(fā)管理人員還需要具備 …… 個(gè)人職業(yè)發(fā)展模型 職員 業(yè)主 自由職業(yè)者 投資者 人 你的行動(dòng)計(jì)劃 … 小故事 : 購(gòu)買熱水器的選擇 大客戶開發(fā)管理模型 清晰定義 掌握特征 解決問題 活用工具 開發(fā)管理 大客戶開發(fā)管理模型定義 定義 產(chǎn)品角色 客戶角色 供應(yīng)商角色 人 小組討論 分組討論以下問題 大客戶的定義 大客戶管理的目標(biāo) 大客戶的定義 : 規(guī)模大的客戶 ?…… 未來能帶來利潤(rùn)的客戶 ?…… 能夠?qū)⒛愕钠髽I(yè)引向你期望方向的客戶 ?…… 一定不能失去的客戶 ?…… 大客戶的定義之黃金法則 : 你的地盤 你做主 定義規(guī)則你決定 大客戶的定義 : 大客戶管理的三大重要目標(biāo) : 案例分析 : 選擇還是被選擇 …… 是誰先行一步 ? 小組討論 分組討論以下問題 大客戶業(yè)務(wù)活動(dòng)中產(chǎn)品的角色和任務(wù) 大客戶業(yè)務(wù)活動(dòng)中供應(yīng)商人員的角色和任務(wù) 大客戶業(yè)務(wù)活動(dòng)中客戶人員的角色和任務(wù) 產(chǎn)品所具備的角色和功能 : 剛性 柔性 ? 原料 ? 半成品 ? 生產(chǎn)物資 ? 生活物資 ? 組件配件 ? …… ? 節(jié)約成本 ? 提高利潤(rùn) ? 促進(jìn)銷售 ? 改善條件 ? 提高競(jìng)爭(zhēng)力 ? 解決難題 ? 提高銷售附加值 ?…… 供應(yīng)商人員所具備的角色和功能 : 管理層 業(yè)務(wù)層 支持層 ?銷售 ?市場(chǎng) ?人力 ?財(cái)務(wù) ?…… ?銷售 ?運(yùn)輸 ?倉(cāng)儲(chǔ) ?質(zhì)量 ?技術(shù) ?市場(chǎng) ?財(cái)務(wù) ?信貸 ?客服 ?…… 大客戶關(guān)聯(lián)人員所具備的角色和功能 : 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo) 采購(gòu)部門 技術(shù)部門 操作使用部門 角色 功能 需求 需求動(dòng)機(jī) 銷量 成本 利潤(rùn) 安全 形象 業(yè)務(wù) (理性 )需求 需求 成就感 地位感 情誼感 安全感 生存感 個(gè)人 (情感 )愿望 愿望 大客戶管理前導(dǎo)階段 大客戶管理協(xié)同關(guān)系階段 大客戶管理伙伴關(guān)系階段 大客戶管理中期階段 大客戶管理早期階段 賣方戰(zhàn)略意圖 高 低 高 低 * 買方戰(zhàn)略意圖 大客戶關(guān)系發(fā)展模型的五個(gè)階段 大客戶管理前導(dǎo)階段 ?簡(jiǎn)單的“一對(duì)一”接觸 ?供應(yīng)商陳述以自身為中心 ?對(duì)客戶的詢問只是根據(jù)
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