大客戶開發(fā)管理實務(1)(編輯修改稿)
2025-03-03 23:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一產(chǎn)業(yè) 第二產(chǎn)業(yè) 第三產(chǎn)業(yè) (冶金 ,電力 ,礦山 ,水泥 ,重工 ……) ( 機械加工 ,汽車制造 ,紡織 ,食品 ……) (車隊 ,汽車服務 ,船舶 ,航空 ) 區(qū)分并了解大客戶行業(yè)特性的重要性 : 清楚而又準確知道潤滑油大客戶銷售的機會點及增長點 明確不同客戶群體需求及行業(yè)特性是不同的 ,對于銷售人員的工作具有明確的指導性 明確而清晰的發(fā)現(xiàn)他們的共同點和不同點 ,從而制定有針對性的開發(fā)管理模式 因此 ,要求大客戶經(jīng)理對于各種不同行業(yè)的大客戶有十分清晰的概念 體制特征 民營企業(yè) : 個人決策 利益價值 關系 成本為先 結構扁平 決策迅速 信貸風險 國有企業(yè) : 影響者決策 利益價值 關系 平衡為先 組織結構復雜 決策周期長 信貸風險 外資企業(yè) : 組織決策 利益價值 關系 利益為先 多部門參與決策 不輕易改變 技術部門 使用放心 使用部門 價格 全面服務 成本 供應部門 行業(yè)動態(tài) 滿足標準 服務省心 差異化服務 結算方式 物流配送 其他 …… 客戶關系 其他 …… 組織機構特征 其他 …… 人員特征 人是世界上差異化最大 ,最偉大的高級情感動物 …… 銷售循環(huán)即 建立信任 發(fā)掘需要 銷售產(chǎn)品 滿足需求 案例分析 : 我究竟應該讓誰滿意 …… 的不同 ? 關于大客戶開發(fā)管理特征實務需要了解如下準則 : 企業(yè)決策中有是根據(jù) “情感”因素做出的 (摘自哈佛商學院 ) 培養(yǎng)團隊所有成員的人際交往技能應該放在最優(yōu)先位置 大客戶很重要 ,關系很重要 ,融洽關系更重要 ,你需要依據(jù)行業(yè) ,地域 ,文化 ,操作特性等配置人員和團隊 你的行動計劃 … 大客戶開發(fā)管理模型 清晰定義 掌握特征 解決問題 活用工具 開發(fā)管理 大客戶開發(fā)管理模型工具 分析調(diào)查 銷售開發(fā) 客戶檔案 管理維護 工具 社會 技術 經(jīng)濟 行業(yè)客戶背景分析 政治 分析調(diào)查 組織結構分析 人員分析 競爭 通路 產(chǎn)品 關系矩陣 機構職能 決策鏈 行業(yè)客戶背景機會評估分析常用工具及表格 模型 分析 產(chǎn)品通路圖 客戶背景檔案 波特分析模型 模型 ? 政治變化 ? 經(jīng)濟變化 ? 社會變化 ? 技術變化 ? 法律變化 ? 環(huán)境變化 分析 產(chǎn)品 /客戶開發(fā) S W O T 分析優(yōu)勢 劣勢 機會 威脅 產(chǎn)品通路圖 39。 產(chǎn)品通路圖 課堂練習 : 試參照下圖 ,制訂并分析產(chǎn)品通路圖 客戶背景檔案 客戶背景資料客戶名稱 :關聯(lián)企業(yè) : 地址 :行業(yè) :雇員人數(shù) : 工廠數(shù)量 : 預計年銷量 : 網(wǎng)址 : 潛在利潤貢獻額 ( R
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