大客戶開發(fā)與管理培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-03-03 14:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶所在企業(yè) 客戶的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī) 客戶的分析 客戶公司的策略 我們與客戶的關(guān)系 客戶所在企業(yè) . 產(chǎn)品與業(yè)務(wù) . 企業(yè) . 任務(wù) . 本年度目標(biāo) . 業(yè)績(jī)指數(shù) . 客戶財(cái)務(wù)業(yè)績(jī) .預(yù)期營(yíng)業(yè)額 .預(yù)期利潤(rùn) .客戶優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇與威脅 內(nèi)部 : .優(yōu)勢(shì) 技能 .弱勢(shì) 缺少技能 外部 : .機(jī)遇 獲得業(yè)務(wù)的外部環(huán)境 .威脅 阻礙業(yè)務(wù)的外部環(huán)境 .客戶公司策略 .成功的關(guān)鍵因素 .本年度戰(zhàn)略要點(diǎn) .物流 信息系統(tǒng) .物流 信息系統(tǒng)的目標(biāo) .市場(chǎng)資訊的目標(biāo) .其它重要開發(fā)項(xiàng)目 . 我們與客戶的關(guān)系 .組織機(jī)構(gòu)圖 .聯(lián)系矩陣 .我們?cè)陬A(yù)算中的地位 .最重要的競(jìng)爭(zhēng)者 .分析自己 .郵政的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇與威脅 .緊迫問題分析 .我們的使命 .銷售機(jī)遇分析 .我們的目標(biāo) … 為了與該客戶做業(yè)務(wù) ! .方案的編寫 營(yíng)銷方案（合作項(xiàng)目方案）編寫的格式（對(duì)外） （）描述當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)和客戶的基本情況，提出客戶遇到的問題或潛在的商機(jī)。 （）郵政能力的推介。 （）合作可行性分析（為對(duì)方帶來的收益或商機(jī)） （）具體的合作項(xiàng)目?jī)?nèi)容或解決方案（核心）（服務(wù)方案、技術(shù)方案、系統(tǒng)方案、管理方案） （）相關(guān)合作成功的實(shí)例及效果 （）合作項(xiàng)目的實(shí)施計(jì)劃 （）附件 .方案的編寫 大客戶營(yíng)銷方案的編寫要點(diǎn) (內(nèi)部 ) （）該客戶對(duì)郵政的重要性在于 ... （）我們的目的是取得 … （）這將給郵政帶來這樣的收入和利潤(rùn) … （）我們?yōu)榭蛻艏缲?fù)的使命 （）成功的關(guān)鍵因素及需要的資源 （）我們的本年度目標(biāo) （）重要的業(yè)務(wù)活動(dòng)（活動(dòng)、說明、負(fù)責(zé)人） 三、大客戶開發(fā)方法 — 開發(fā)方法 ? 實(shí)際工作中，哪種方法更有效？ ? 方案營(yíng)銷適合哪類客戶？ 三、大客戶開發(fā)方法 — 開發(fā)方法 客戶類型： 內(nèi)在價(jià)值型客戶 外在價(jià)值型客戶 戰(zhàn)略價(jià)值型客戶 三、大客戶開發(fā)方法 — 開發(fā)方法 客戶類型： 內(nèi)在價(jià)值型客戶 拒絕來自銷售工作的價(jià)值。堅(jiān)定地認(rèn)為自己對(duì)產(chǎn)品懂的比銷售人員要多，因此，追求低價(jià)。 三、大客戶開發(fā)方法 — 開發(fā)方法 客戶類型： 外在價(jià)值型客戶 從超越產(chǎn)品和服務(wù)的銷售活動(dòng)中尋找價(jià)值。期待銷售人員為他們創(chuàng)造額外的價(jià)值。 三、大客戶開發(fā)方法 — 開發(fā)方法 客戶類型： 戰(zhàn)略價(jià)值型客戶 深入的價(jià)值需求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了顧問式的銷售。 三、大客戶開發(fā)方法 — 開發(fā)方法 “單兵作戰(zhàn) ”也稱為 “跑單幫 ”，培養(yǎng)出的是 “單幫精英 ”。其個(gè)人特征為： . 擁有某一獨(dú)立的區(qū)域市場(chǎng)或某一產(chǎn)品或某些重要客戶。 . 與企業(yè)組織保持一種松散的關(guān)系。 . 很難接受企業(yè)組織的其它業(yè)務(wù)人員進(jìn)入其利益范圍。 . 固定收入低或無(wú)固定收入。 . 自主決策。 . 得到企業(yè)組織給予的指導(dǎo)和支持少。 三、大客戶開發(fā)方法 — 開發(fā)方法 “單兵作戰(zhàn) ”組織行為風(fēng)險(xiǎn)： . 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 . 貨款風(fēng)險(xiǎn) . 違規(guī)操作 . 虛報(bào)市場(chǎng)信息 . 組織成長(zhǎng)受阻 . 學(xué)習(xí)成長(zhǎng)有障礙 三、大客戶開發(fā)方法 — 開發(fā)方法 團(tuán)隊(duì)工作： 一個(gè)業(yè)務(wù)流程有許多環(huán)節(jié)組成，通常由一個(gè)團(tuán)隊(duì)完成。營(yíng)銷部門的業(yè)務(wù)工作按區(qū)域或類別進(jìn)行矩陣劃分，由一群人按業(yè)務(wù)流程關(guān)系各司其職地完成，這是團(tuán)隊(duì)工作的基本形式。 一個(gè)業(yè)務(wù)
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